HOOGPUNT - Die pandemie-geïnduseerde styging in mense wat van die huis af werk, het die vloedhekke oopgemaak vir nuwe meubels vir tuiskantoor. Maatskappye wat reeds 'n teenwoordigheid in die segment gehad het, het hul aanbiedinge verhoog, terwyl nuwelinge die arena vir die eerste keer betree het in die hoop om kapitale te benut.

Die segment het uitgestrek geword, en baie klante gaan 'n winkel binne wat nie heeltemal seker is van wat hulle wil hê nie. Dit is waar kleinhandelverkopers inkom.

RSA's is die deurslaggewende kanaal om die kliënt op te voed, hul behoeftes te ondersoek en te verseker dat hulle by die deur uitstap met 'n aankoop.

Wat is in die werkspasie?

Eerstens moet RSA's verstaan ​​wat kliënte van hul tuiskantoor wil hê.

"Om tuiskantoor te verkoop, vereis om te verstaan ​​hoe die verbruiker werk en waar hulle van plan is om hul werkspasie te plaas," sê Marietta Willey, vise-president, produkontwikkeling en handelsware vir Parker House. "Jy moet bepaal of hulle 'n lessenaar agter die bank wil hê, 'n skryftafel vir die primêre slaapkamer of 'n volledige opstelling vir 'n toegewyde tuiskantoor."

Jarelange tuiskantoorhulpbron BDI sê RSA's moet presies weet hoe 'n meubelstuk 'n klant sal bevoordeel.

"Dit is belangrik dat verkoopsgenote 'n deeglike begrip van die meubels en sy kenmerke het, maar hulle moet ook die elemente van 'n doeltreffende tuiskantoor verstaan," het BDI se visepresident van verkope, David Stewart, gesê.

"Baie van ons lessenaars het byvoorbeeld maklik-toeganklike panele vir toegang tot draadbestuur," het Stewart bygevoeg. “Dit is 'n wonderlike eienskap, maar die voordeel is dat die verbruiker 'n warboel drade kan los, en die lessenaar sal hul sondes dek. Om 'n tafelblad van satyn geëtste glas te hê is 'n gawe kenmerk, maar die feit dat dit as 'n muismat dien en vry van vingerafdrukke bly, is die voordeel.

"Die beste verkoopsmense wys nie net wat 'n produk doen nie, hulle verduidelik hoe dit die gebruiker bevoordeel."

Aanhanger van kenmerke

Maar wanneer dit by kenmerke kom, hoe moet medewerkers dit wys? Is standaardkenmerke belangrik om eers te wys? Of is klokkies en fluitjies?

Albei is volgens Martin Furniture belangrik, maar nie een is die belangrikste nie. Die vise-president van invoere, Pat Hayes, het gesê die maatskappy fokus daarop om kwaliteit en konstruksie te vertoon.

"Laaie is die eerste ding waarna die kliënt gryp wanneer hy na 'n lessenaar kyk, dit en hul hande bo-oor hardloop om die hout/afwerking te voel," het hy gesê. "Hoe is die laaigly, dikte en kwaliteit van die metaal, kogellager, volle verlenging, ens."

BDI se Stewart dink RSA's moet nie te vinnig gaan nie. Dit is moeilik om te weet waar presies 'n kliënt se verwysingsraamwerk is.

"Om kenmerke te demonstreer is beslis belangrik, maar moenie net op die klokkies en fluitjies fokus nie," het hy gesê. “Tegnologie het verander, en die ingenieurswese van kantoormeubels het daarmee saam ontwikkel. Die aankoop van kantoormeubels is nie iets wat mens elke dag doen nie, so jy weet nooit watter stelsel jy vervang of wat hul verwysingsraamwerk is nie.

"Daar is min 'standaard' kenmerke in huis kantoormeubels," het Stewart bygevoeg. “Baie van die mark het nie gegradueer van standaard bokslessenaars wat nie rekening hou met vandag se tegnologie nie. Die verbruiker se verwagtinge is dus verbasend laag. Wanneer ons die kenmerke van 'n BDI-lessenaar uitlig, is verbruikers dikwels verras om die vooruitgang te sien wat in die kategorie gebeur het."

Sleutelterme

“Hoewel die woord 'ergonomie' baie rondgeslinger word, is dit 'n belangrike eienskap waarna verbruikers soek, veral in hul kantoormeubels en sitplekke,” het Stewart gesê. "Dit sal saak maak om te wys hoe 'n stoel lumbale ondersteuning sal bied en verstelbaar is om daaglikse gerief te bied."

By Martin is die fokus meer op konstruksie.

"Volledig saamgestel teenoor KD (afslaan) of RTA (gereed om te monteer) kan 'n groot verskil in kantoormeubels maak," het Dee Maas, Martin se uitvoerende vise-president van kleinhandelverkope, gesê. “Die meerderheid van wat ons bou is volledig aanmekaar gesit. Volledig gemonteerde houtmeubels sal mettertyd duursaam wees.

“Besonderhede van die hout- en hardewareafwerking is ook belangrik om met die klant te deel. Om terme soos handgevryf, deurvryf, noodgedwonge, draadborsel, multi-stap afwerking te ken en om te kan verduidelik wat die terme beteken, sal die RSA waardevolle gereedskap gee wat hulle sal help om die uitverkoping te sluit,” het sy opgemerk.

Maas dink ook verkoopsgenote moet bewus wees van waar die produk gemaak word, veral as dit binnelands of van oorsee ingevoer word.

"Die term 'invoer' kan heel waarskynlik vir enige Asiatiese land gebruik word, maar sommige verbruikers wil dalk die RSA verder druk om te sien of Asië China beteken."

Bou voort op hul navorsing

"Verbruikers het 'n magdom inligting binne hul vingers, en hulle het waarskynlik tyd spandeer om aanlyn navorsing te doen om vas te stel wat hulle nodig het voordat hulle na 'n kleinhandelwinkel reis," het Maas gesê.

“Die RSA moet kennis dra van die produk wat hulle verkoop om die waarde te wys wat hulle tot die transaksie kan toevoeg deur besonderhede uit te wys wat die verbruiker dalk in hul navorsing gemis het.

“Ek sou nie sê dit is moeilik om die kliënt op te voed nie, maar dit verg wel 'n belegging in produkkennis.”

By BDI het Stewart opgemerk dat RSA's vandag met 'n baie vaardiger en meer opgevoede klant te doen het. "Verbruikers weet dikwels baie van 'n produk wat hulle wil hê voordat hulle ooit op 'n kleinhandelverkoopvloer trap," het hy gesê. "Hulle het hul navorsing gedoen, oor kenmerke geleer, handelsmerke vergelyk en het dikwels 'n gevoel van algehele koste."

Wys en vertel

Met dit gesê, is dit steeds belangrik om te wys hoe 'n produk funksioneer.

"Verbruikers doen baie navorsing op hul eie en weet wat hul behoeftes is," het Willey gesê. “Daarom moet tuiskantoorprodukte goed vertoon word en op die kleinhandelvloer funksioneer en kleinhandelverkopers moet vertroud wees met die kenmerke en voordele van elke stuk. Die meeste van ons boekrakke en biblioteekmuurgroepe het byvoorbeeld LED-aanraakbeligting; dit moet gedemonstreer word om waardeer te word.”

BDI stem saam, en Stewart het opgemerk dat dit belangrik is om 'n produk ten toon te stel net soos dit by die huis opgestel sou word.

"Laat die verbruiker met 'n geheue-sleutelbord kommunikeer en hul eie instelling skep," het Stewart gesê. “Vra hom of haar om die sleutelbordbergingslaai oop te maak om die voering te voel en die draadgate te sien. Laat hulle die beweging van 'n sagte sluitlaai ervaar of verwyder 'n maklik-toeganklike paneel. Laat hulle toe om in 'n kantoorstoel te sit en die verskillende instellings te toets. Dit is belangrik om die verbruiker se hande op hierdie kenmerke te kry.

"Dit is ook so belangrik dat handelaars op die kleinhandelvlak kantoor vertoon op die manier waarop dit bedoel is om gebruik te word," het hy gesê. “Sit lêergidse in liasseerkaste, kry 'n paar prettige notaboekies vir die leë laaie, belê in 'n paar boeke of rekenaarrekwisiete om die lessenaarspasies te vul, verseker dat bedrading netjies en georganiseer is. Laat kliënte 'n werklike siening hê van hoe die meubels bedoel is om te presteer. Om 'n bietjie energie in 'n winkeluitstalling te sit, is die beste ding wat 'n mens kan doen."

Oor die algemeen moet RSA's weet dat die kategorie belangrik is.

"Al hoe meer maatskappye neem werk van die huis af strategieë aan en sal voortgaan om te sien dat hul werknemers na 'n baster van werk binne en buite die kantoor na pandemie werk," het Stewart gesê. “Nuwe konstruksiemodelle voeg 'n tuiskantoor terug by vloerplanne wat die vraag na tuiskantoormeubels sal verhoog. RSA's moet verstaan ​​dat dit 'n belangrike kategorie is en die geleentheid benut om hul klante te help om 'n geskikte tuiskantooroplossing te vind.”

Enige vrae, voel asseblief vry om my deur te vraAndrew@sinotxj.com