نقطة مهمة – أدى الارتفاع المفاجئ في عدد الأشخاص الذين يعملون من المنزل بسبب الوباء إلى فتح أبواب الفيضان أمام عناصر أثاث المكاتب المنزلية الجديدة. قامت الشركات التي كان لها وجود بالفعل في هذا القطاع بتكثيف عروضها، بينما دخل الوافدون الجدد إلى الساحة لأول مرة على أمل الاستفادة.
لقد أصبح هذا القطاع واسع النطاق، ويدخل العديد من العملاء إلى المتجر وهم غير متأكدين تمامًا مما يريدون. هذا هو المكان الذي يأتي فيه شركاء مبيعات التجزئة.
تعد RSAs هي القناة الحاسمة لتثقيف العملاء، ومسح احتياجاتهم، والتأكد من خروجهم من الباب عند الشراء.
ماذا يوجد في مساحة العمل؟
أولاً، يجب أن تفهم RSAs ما يريده العملاء من مكاتبهم المنزلية.
قالت ماريتا ويلي، نائب الرئيس لتطوير المنتجات والترويج لشركة Parker House: "يتطلب بيع المكاتب المنزلية فهم كيفية عمل المستهلك والمكان الذي يخططون فيه لوضع مساحة عملهم". "أنت بحاجة إلى تحديد ما إذا كانوا يريدون مكتبًا لوضعه خلف الأريكة، أو مكتبًا للكتابة لغرفة النوم الرئيسية، أو إعدادًا كاملاً لمكتب منزلي مخصص."
يقول BDI لمورد المكاتب المنزلية منذ فترة طويلة أن RSAs بحاجة إلى معرفة بالضبط كيف ستفيد قطعة الأثاث العميل.
قال ديفيد ستيوارت، نائب رئيس المبيعات في BDI: "من المهم أن يكون لدى شركاء المبيعات فهم شامل للأثاث ومميزاته، ولكنهم بحاجة أيضًا إلى فهم عناصر المكتب المنزلي الفعال".
وأضاف ستيوارت: "على سبيل المثال، تحتوي العديد من مكاتبنا على لوحات يسهل الوصول إليها للوصول إلى إدارة الأسلاك". "هذه ميزة رائعة، ولكن الفائدة هي أن المستهلك يمكنه ترك مجموعة من الأسلاك، وسيغطي المكتب خطاياه. يعد وجود سطح مكتب زجاجي محفور بالساتان ميزة رائعة، ولكن حقيقة أنه يعمل بمثابة لوحة ماوس ويظل خاليًا من بصمات الأصابع هي الميزة.
"إن أفضل مندوبي المبيعات لا يعرضون فقط ما يفعله المنتج، بل يشرحون كيف يفيد المستخدم."
محبي الميزات
ولكن عندما يتعلق الأمر بالميزات، كيف ينبغي للزملاء أن يتباهوا بها؟ هل من المهم إظهار الميزات القياسية أولاً؟ أم هي أجراس وصفارات؟
كلاهما مهم وفقًا لمارتن للأثاث، ولكن ليس كلاهما الأكثر أهمية. وقال نائب رئيس الواردات بات هايز إن الشركة تركز على إظهار الجودة والبناء.
قال: "الأدراج هي أول ما يصل إليه العميل عند النظر إلى المكتب، ثم تمرير يديه فوقه ليشعر بالخشب/اللمسة النهائية". "كيف ينزلق الدرج، وسمك وجودة المعدن، ومحمل الكرة، والامتداد الكامل، وما إلى ذلك."
يعتقد ستيوارت من BDI أن RSAs لا ينبغي أن تسير بسرعة كبيرة. من الصعب معرفة مكان الإطار المرجعي للعميل بالضبط.
وقال: "إن إظهار الميزات أمر مهم بالتأكيد، ولكن لا تركز فقط على الأجراس والصفارات". «لقد تغيرت التكنولوجيا، وتطورت معها هندسة الأثاث المكتبي. شراء الأثاث المكتبي ليس شيئًا يفعله الشخص كل يوم، لذلك لا تعرف أبدًا النظام الذي تستبدله أو ما هو إطاره المرجعي.
وأضاف ستيوارت: "هناك عدد قليل من الميزات "القياسية" في أثاث المكاتب المنزلية". "لم يخرج جزء كبير من السوق من مكاتب الصندوق القياسية التي لا تأخذ في الاعتبار تكنولوجيا اليوم. لذا فإن توقعات المستهلك منخفضة بشكل مدهش. عندما نسلط الضوء على ميزات مكتب BDI، غالبًا ما يتفاجأ المستهلكون برؤية التقدم الذي حدث في هذه الفئة.
المصطلحات الرئيسية
وقال ستيوارت: "على الرغم من أن كلمة "بيئة العمل" يتم تداولها كثيرًا، إلا أنها ميزة مهمة يبحث عنها المستهلكون، خاصة في أثاث مكاتبهم ومقاعدهم". "إن إظهار كيف سيوفر الكرسي الدعم لأسفل الظهر وقابل للتعديل لتوفير الراحة طوال اليوم أمر مهم."
في مارتن، التركيز أكثر على البناء.
قال دي ماس، نائب الرئيس التنفيذي لمبيعات التجزئة في مارتن: "يمكن للتجميع الكامل مقابل KD (التفكيك) أو RTA (الجاهز للتجميع) أن يحدث فرقًا كبيرًا في الأثاث المكتبي". "إن غالبية ما نبنيه يتم تجميعه بالكامل. سيكون الأثاث الخشبي المُجمَّع بالكامل أكثر متانة بمرور الوقت.
"إن تفاصيل تشطيب الخشب والأجهزة مهمة أيضًا لمشاركتها مع العميل. وأشارت إلى أن معرفة مصطلحات مثل فرك اليد، والفرك، والأسى، والأسلاك المصقولة، والتشطيب متعدد الخطوات، والقدرة على شرح ما تعنيه المصطلحات ستمنح RSA أدوات قيمة ستساعدهم على إتمام عملية البيع.
ويعتقد ماس أيضًا أن شركاء المبيعات يجب أن يكونوا على دراية بمكان تصنيع المنتج، خاصة إذا كان محليًا أو مستوردًا من الخارج.
"يمكن استخدام مصطلح "استيراد" لأي دولة آسيوية على الأرجح، ولكن قد يرغب بعض المستهلكين في الضغط على RSA بشكل أكبر لمعرفة ما إذا كانت آسيا تعني الصين."
البناء على أبحاثهم
قال ماس: "يمتلك المستهلكون ثروة من المعلومات في متناول أيديهم، ومن المحتمل أنهم أمضوا وقتًا في البحث عبر الإنترنت لتحديد ما يحتاجون إليه قبل السفر إلى متجر بيع بالتجزئة".
"يجب أن تكون RSA على دراية بالمنتج الذي يبيعونه لإظهار القيمة التي يمكنهم إضافتها إلى الصفقة من خلال الإشارة إلى التفاصيل التي ربما غاب عنها المستهلك في بحثه.
"لا أستطيع أن أقول إنه من الصعب تثقيف العميل، ولكنه يتطلب الاستثمار في المعرفة بالمنتج."
وفي BDI، أشار ستيوارت إلى أن RSAs تتعامل اليوم مع عملاء أكثر ذكاءً وتعليمًا. وقال: "غالباً ما يعرف المستهلكون الكثير عن المنتج الذي يريدونه قبل أن تطأ أقدامهم أرض مبيعات التجزئة". "لقد أجروا أبحاثهم، وتعرفوا على الميزات، وقارنوا العلامات التجارية، وغالبًا ما يكون لديهم إحساس بالتكلفة الإجمالية."
اعرض وأخبر
ومع ذلك، فإن إظهار كيفية عمل المنتج لا يزال مهمًا.
وقال ويلي: "يقوم المستهلكون بالكثير من الأبحاث بأنفسهم ويعرفون ما هي احتياجاتهم". "لذلك، يجب أن تكون منتجات المكاتب المنزلية معروضة بشكل جيد وأن تعمل في طابق البيع بالتجزئة ويجب أن يكون شركاء مبيعات التجزئة على دراية بميزات وفوائد كل قطعة. على سبيل المثال، تتميز معظم خزائن الكتب ومجموعات جدران المكتبات لدينا بإضاءة LED تعمل باللمس؛ وهذا يحتاج إلى إثبات حتى يتم تقديره."
وافق BDI، وأشار ستيوارت إلى أنه من المهم عرض منتج تمامًا كما لو تم إعداده في المنزل.
قال ستيوارت: "اطلب من المستهلك التفاعل مع لوحة مفاتيح الذاكرة وإنشاء الإعداد الخاص به". "اطلب منه أن يفتح درج تخزين لوحة المفاتيح ليشعر بالبطانة ويرى فتحات الأسلاك. اسمح لهم بتجربة حركة درج الإغلاق الناعم أو إزالة لوحة يسهل الوصول إليها. اسمح لهم بالجلوس على كرسي المكتب واختبار الإعدادات المختلفة. من المهم الحصول على هذه الميزات للمستهلك.
وقال: "من المهم جدًا أيضًا أن يعرض التجار على مستوى البيع بالتجزئة المكاتب بالطريقة التي من المفترض أن يتم استخدامها بها". "أدخل مجلدات الملفات في خزائن الملفات، واحصل على بعض دفاتر الملاحظات الممتعة للأدراج الفارغة، واستثمر في بعض الكتب أو أدوات الكمبيوتر لملء المساحات المكتبية، وتأكد من أن الأسلاك مرتبة ومنظمة. اسمح للعملاء بالحصول على رؤية واقعية لكيفية أداء الأثاث. إن بذل بعض الطاقة في عرض المتجر هو أفضل شيء يمكن للمرء القيام به.
بشكل عام، تحتاج الجهات المسئولة عن تنظيم الخدمات إلى معرفة أن هذه الفئة مهمة.
قال ستيوارت: “تتبنى المزيد والمزيد من الشركات استراتيجيات العمل من المنزل وستستمر في رؤية موظفيها ينتقلون إلى مزيج من العمل داخل وخارج المكتب بعد الوباء”. "تضيف نماذج البناء الجديدة مكتبًا منزليًا مرة أخرى إلى المخططات الأرضية مما سيزيد الطلب على أثاث المكاتب المنزلية. يجب أن تفهم RSAs أن هذه فئة مهمة وأن تغتنم الفرصة لمساعدة عملائها في العثور على حل مناسب للمكاتب المنزلية.
أي أسئلة فلا تتردد في سؤالي من خلالAndrew@sinotxj.com
وقت النشر: 16 يونيو 2022