ВАЖНАЕ ПУНКТ — Выкліканы пандэміяй рост колькасці людзей, якія працуюць дома, адкрыў вароты для новых прадметаў мэблі для хатняга офіса. Кампаніі, якія ўжо былі ў гэтым сегменце, нарошчвалі свае прапановы, у той час як пачаткоўцы ўпершыню выйшлі на арэну ў надзеі зарабіць.

Сегмент стаў экспансіўным, і многія пакупнікі заходзяць у краму, не зусім упэўненыя ў тым, чаго хочуць. Тут на дапамогу прыходзяць супрацоўнікі па рознічных продажах.

RSA з'яўляюцца найважнейшым каналам для навучання кліентаў, вывучэння іх патрэб і забеспячэння таго, каб яны выйшлі з пакупкі.

Што ў працоўнай прасторы?

Па-першае, RSA павінны разумець, чаго хочуць кліенты ад хатняга офіса.

"Прадаж хатняга офіса патрабуе разумення таго, як працуе спажывец і дзе ён плануе размясціць сваю працоўную прастору", - сказала Марыета Уілі, віцэ-прэзідэнт па распрацоўцы прадуктаў і мерчандайзінгу Parker House. «Вам трэба вызначыць, ці хочуць яны пісьмовы стол за канапай, пісьмовы стол для асноўнай спальні або поўнае абсталяванне для спецыяльнага хатняга офіса».

Даўні рэсурс хатняга офіса BDI кажа, што RSA павінны дакладна ведаць, якую мэблю прынясе карысць кліенту.

«Важна, каб супрацоўнікі па продажах мелі поўнае ўяўленне аб мэблі і яе асаблівасцях, але яны таксама павінны разумець элементы эфектыўнага хатняга офіса», - сказаў віцэ-прэзідэнт BDI па продажах Дэвід Сцюарт.

«Напрыклад, на многіх нашых сталах ёсць панэлі лёгкага доступу для кіравання правадамі», — дадаў Сцюарт. «Гэта выдатная асаблівасць, але перавага ў тым, што спажывец можа пакінуць кучу правадоў, а стол пакрые іх грахі. Наяўнасць працоўнага стала з атласнага шкла - гэта выдатная асаблівасць, але той факт, што ён служыць у якасці кілімка для мышы і на ім не застаюцца адбіткі пальцаў, з'яўляецца перавагай.

«Лепшыя прадаўцы не проста паказваюць, што робіць прадукт, яны тлумачаць, якую карысць ён прыносіць карыстальніку».

Вентылятар функцый

Але калі справа даходзіць да функцый, як партнёры павінны іх дэманстраваць? Ці важна стандартныя функцыі паказваць першымі? Ці гэта навароты?

На думку Martin Furniture, абодва важныя, але ні адзін з іх не самы важны. Віцэ-прэзідэнт па імпарце Пэт Хейс сказаў, што кампанія засяроджваецца на дэманстрацыі якасці і канструкцыі.

«Высоўныя скрыні - гэта першае, да чаго кліент дацягваецца, гледзячы на ​​стол, і праводзячы рукамі па ім, каб намацаць дрэва/аздабленне», - сказаў ён. «Як слізгаюць скрыні, таўшчыня і якасць металу, шарыкавы падшыпнік, поўнае выцягванне і г.д.»

Сцюарт з BDI лічыць, што RSA не павінны ісці занадта хутка. Цяжка зразумець, дзе менавіта знаходзіцца сістэма адліку кліента.

«Дэманстрацыя функцый, безумоўна, важная, але не засяроджвайцеся толькі на наваротах», — сказаў ён. «Тэхналогіі змяніліся, а разам з імі і офісная мэбля. Набыццё офіснай мэблі - гэта не штодзённая справа, таму вы ніколі не ведаеце, якую сістэму вы замяняеце або якая сістэма адліку.

«У мэблі для хатняга офіса мала «стандартных» функцый», - дадаў Сцюарт. «Большая частка рынку не адышла ад стандартных скрыначных сталоў, якія не ўлічваюць сучасныя тэхналогіі. Такім чынам, чаканні спажыўцоў на здзіўленне нізкія. Калі мы вылучаем асаблівасці стала BDI, спажыўцы часта здзіўляюцца, убачыўшы поспехі, якія адбыліся ў гэтай катэгорыі».

Ключавыя тэрміны

«Нягледзячы на ​​тое, што слова «эрганоміка» часта ламаюць, гэта важная асаблівасць, якую спажыўцы шукаюць, асабліва ў сваёй офіснай мэблі і сядзеннях», — сказаў Сцюарт. «Паказаць, як крэсла забяспечвае паяснічную падтрымку і рэгулюецца, каб забяспечыць камфорт на працягу дня, будзе мець значэнне».

У Martin акцэнт больш надаецца будаўніцтву.

«Цалкам сабраная мэбля ў параўнанні з KD (накдаўн) або RTA (гатовая да зборкі) можа істотна змяніць офісную мэблю», — сказаў Дзі Маас, выканаўчы віцэ-прэзідэнт па рознічных продажах Martin. «Большасць таго, што мы будуем, цалкам сабрана. Цалкам сабраная драўляная мэбля з часам стане больш трывалай.

«Дэталі аздаблення дрэва і фурнітуры таксама важна падзяліцца з кліентам. «Веданне такіх тэрмінаў, як ручное націранне, націранне, пашкоджанне, драцяная шчотка, шматэтапная аздабленне і магчымасць растлумачыць, што азначаюць гэтыя тэрміны, дадуць RSA каштоўныя інструменты, якія дапамогуць ім завяршыць продаж», — адзначыла яна.

Маас таксама лічыць, што гандлёвыя супрацоўнікі павінны ведаць, дзе вырабляецца прадукт, асабліва калі ён айчынны або імпартаваны з-за мяжы.

«Тэрмін «імпарт», хутчэй за ўсё, можа быць выкарыстаны для любой азіяцкай краіны, але некаторыя спажыўцы, магчыма, захочуць націснуць RSA далей, каб даведацца, ці азначае Азія Кітай».

Абапірайцеся на іх даследаванні

«Спажыўцы маюць пад рукой мноства інфармацыі, і яны, верагодна, патрацілі час на пошукі ў Інтэрнэце, каб вызначыць, што ім трэба, перш чым адправіцца ў рознічны магазін», — сказаў Маас.

«RSA павінна быць дасведчаным аб прадукце, які яны прадаюць, каб паказаць каштоўнасць, якую яны могуць дадаць да здзелкі, паказваючы дэталі, якія спажывец мог прапусціць падчас сваіх даследаванняў.

«Я б не сказаў, што навучыць кліента складана, але гэта патрабуе ўкладанняў у веданне прадукту».

У BDI Сцюарт адзначыў, што RSA сёння маюць справу з значна больш разумнымі і адукаванымі кліентамі. «Спажыўцы часта ведаюць шмат аб прадукце, які яны хочуць, перш чым яны калі-небудзь ступіць на рознічных продажаў,» сказаў ён. «Яны правялі даследаванне, даведаліся аб асаблівасцях, параўноўвалі брэнды і часта ўяўляюць агульны кошт».

Пакажыце і раскажыце

З улікам сказанага, паказаць, як працуе прадукт, па-ранейшаму важна.

"Спажыўцы праводзяць шмат даследаванняў самастойна і ведаюць, якія іх патрэбы", - сказаў Уілі. «Такім чынам, прадукты для хатняга офіса павінны добра дэманстравацца і функцыянаваць у гандлёвых сетках, а супрацоўнікі па рознічных продажах павінны быць знаёмыя з асаблівасцямі і перавагамі кожнай дэталі. Напрыклад, большасць нашых кніжных шаф і бібліятэчных насценных груп маюць сэнсарнае святлодыёднае асвятленне; гэта трэба прадэманстраваць, каб ацаніць».

BDI пагаджаецца, і Сцюарт адзначыў, што важна дэманстраваць прадукт так, як ён быў бы створаны дома.

«Няхай спажывец узаемадзейнічае з клавіятурай памяці і стварае свае ўласныя налады», — сказаў Сцюарт. «Папрасіце яго ці яе адкрыць скрыню для захоўвання клавіятуры, каб намацаць падшэўку і ўбачыць адтуліны для правадоў. Дайце ім адчуць рух шуфляды з плыўным закрыццём або зніміце панэль з лёгкім доступам. Дазвольце ім сесці ў офіснае крэсла і праверыць розныя налады. Вельмі важна авалодаць спажыўцом гэтымі функцыямі.

«Таксама вельмі важна, каб мерчандайзеры на ўзроўні рознічнага гандлю паказвалі офіс у тым выглядзе, у якім ён прызначаны для выкарыстання», — сказаў ён. «Устаўце папкі з файламі ў шафы для дакументаў, вазьміце пацешныя нататнікі для пустых шуфляд, укладзіце грошы ў кнігі ці камп'ютэрны рэквізіт, каб запоўніць месца на стале, пераканайцеся, што электраправодка акуратная і арганізаваная. Дазвольце кліентам рэальна ўявіць, як павінна працаваць мэбля. Укласці крыху энергіі ў вітрыну крамы - лепшае, што можна зрабіць».

У цэлым, RSA павінны ведаць, што катэгорыя важная.

«Усё больш і больш кампаній прымаюць стратэгіі працы з дому, і пасля пандэміі іх супрацоўнікі будуць працягваць пераходзіць да гібрыднай працы як у офісе, так і за яго межамі», — сказаў Сцюарт. «Новыя мадэлі будаўніцтва дадаюць хатні офіс назад у планы паверхаў, што павялічыць попыт на мэблю для хатняга офіса. RSA павінны разумець, што гэта важная катэгорыя, і скарыстацца магчымасцю, каб дапамагчы сваім кліентам знайсці адпаведнае рашэнне для хатняга офіса».

Любыя пытанні, калі ласка, не саромейцеся задаваць мне празAndrew@sinotxj.com