ВАЖНА ТОЧКА — Индуцираният от пандемията скок на хората, работещи от вкъщи, отвори портите за наводнения за нови мебели за домашен офис. Компаниите, които вече присъстваха в сегмента, разшириха своите предложения, докато новодошлите излязоха на арената за първи път с надеждата да капитализират.

Сегментът стана експанзивен и много клиенти влизат в магазин, не съвсем сигурни какво искат. Тук идват сътрудниците по продажбите на дребно.

RSA са решаващият канал за обучение на клиентите, проучване на техните нужди и гарантиране, че те излизат от вратата с покупка.

Какво има в работното пространство?

Първо, RSA трябва да разберат какво искат клиентите от домашния си офис.

„Продаването на домашен офис изисква разбиране как работи потребителят и къде планира да разположи работното си пространство“, каза Мариета Уили, вицепрезидент, продуктово развитие и мърчандайзинг за Parker House. „Трябва да определите дали искат бюро, което да поставят зад дивана, бюро за писане за основната спалня или цялостна настройка за специален домашен офис.“

Дългогодишен ресурс за домашен офис BDI казва, че RSA трябва да знаят точно как една мебел ще бъде от полза за клиента.

„Важно е сътрудниците по продажбите да имат задълбочено разбиране за мебелите и техните характеристики, но те също трябва да разбират елементите на един ефективен домашен офис“, каза вицепрезидентът по продажбите на BDI Дейвид Стюарт.

„Например, много от нашите бюра имат панели с лесен достъп за достъп до управление на кабели“, добави Стюарт. „Това е страхотна характеристика, но ползата е, че потребителят може да остави купчина кабели и бюрото ще покрие греховете им. Наличието на работен плот със сатенирано гравирано стъкло е страхотна функция, но фактът, че той служи като подложка за мишка и остава без пръстови отпечатъци, е предимството.

„Най-добрите търговци не просто показват какво прави даден продукт, те обясняват каква е ползата от него за потребителя.“

Фен на функциите

Но когато става въпрос за функции, как трябва да ги показват сътрудниците? Важно ли е стандартните функции да се показват първо? Или са звънци и свирки?

И двете са важни според Martin Furniture, но нито една от тях не е най-важната. Вицепрезидентът на вноса Пат Хейс каза, че компанията се фокусира върху демонстрирането на качество и конструкция.

„Чекмеджетата са първото нещо, към което клиентът посяга, когато гледа бюро, и прокарва ръце по горната част, за да усети дървото/покритието“, каза той. „Как са плъзгачите на чекмеджетата, дебелина и качество на метала, сачмен лагер, пълно изтегляне и т.н.“

Стюарт от BDI смята, че RSA не трябва да вървят твърде бързо. Трудно е да се знае къде точно е референтната рамка на клиента.

„Демонстрирането на функции определено е важно, но не се фокусирайте само върху звънците и свирките“, каза той. „Технологиите се промениха и инженерството на офис мебелите се разви заедно с тях. Купуването на офис мебели не е нещо, което човек прави всеки ден, така че никога не знаете каква система сменяте или каква е тяхната референтна рамка.

„Има няколко „стандартни“ функции в мебелите за домашен офис“, добави Стюарт. „Голяма част от пазара не се е отклонила от стандартните бюра в кутия, които не отчитат днешната технология. Така че очакванията на потребителите са изненадващо ниски. Когато подчертаем характеристиките на BDI бюро, потребителите често са изненадани да видят напредъка, който се е случил в категорията.“

Ключови термини

„Въпреки че думата „ергономичност“ се подхвърля често, това е важна характеристика, която потребителите търсят, особено в техните офис мебели и седалки“, каза Стюарт. „Показването как един стол ще осигури лумбална опора и е регулируем, за да осигури комфорт през целия ден, ще има значение.“

В Martin фокусът е повече върху строителството.

„Напълно сглобените срещу KD (нокаун) или RTA (готови за сглобяване) могат да направят голяма разлика в офис мебелите,” каза Dee Maas, изпълнителен вицепрезидент на Martin по продажбите на дребно. „По-голямата част от това, което изграждаме, е напълно сглобено. Напълно сглобените мебели от дърво ще бъдат по-издръжливи с времето.

„Детайлите за покритието на дървото и хардуера също са важни за споделяне с клиента. Познаването на термини като ръчно протриване, протриване, раздразнено, шлифовано с телена четка, многоетапно покритие и възможността да се обясни какво означават термините ще даде на RSA ценни инструменти, които ще им помогнат да приключат продажбата“, отбеляза тя.

Маас също смята, че сътрудниците по продажбите трябва да са наясно къде е произведен продуктът, особено дали е местен или внесен от чужбина.

„Терминът „внос“ най-вероятно може да се използва за всяка азиатска страна, но някои потребители може да искат да натиснат допълнително RSA, за да видят дали Азия означава Китай.“

Надграждайте върху техните изследвания

„Потребителите разполагат с богата информация на върха на пръстите си и вероятно са прекарали време в проучване онлайн, за да определят от какво се нуждаят, преди да отидат до магазин за търговия на дребно“, каза Маас.

„RSA трябва да е запознат с продукта, който продава, за да покаже стойността, която може да добави към транзакцията, като посочи подробности, които потребителят може да е пропуснал в своето проучване.

„Не бих казал, че е трудно да се образова клиентът, но това изисква инвестиция в познаване на продукта.“

В BDI Стюарт отбеляза, че RSA днес имат работа с много по-разбираеми и по-образовани клиенти. „Потребителите често знаят много за даден продукт, който искат, преди изобщо да стъпят на етаж за продажби на дребно“, каза той. „Те са направили своето проучване, научили са за функции, сравнявали са марки и често имат представа за общата цена.“

Покажи и разкажи

С това казано, показването как функционира даден продукт все още е важно.

„Потребителите правят много проучвания сами и знаят какви са нуждите им“, каза Уили. „Следователно продуктите за домашен офис трябва да бъдат добре показани и да функционират в магазините, а сътрудниците по продажбите на дребно трябва да са запознати с характеристиките и предимствата на всеки продукт. Например, повечето от нашите библиотечни шкафове и библиотечни стенни групи разполагат със сензорно LED осветление; това трябва да се докаже, за да бъде оценено.“

BDI се съгласява и Стюарт отбеляза, че е важно да се демонстрира продукт точно както би бил създаден у дома.

„Накарайте потребителя да взаимодейства с клавиатура с памет и да създаде свои собствени настройки“, каза Стюарт. „Помолете го или нея да отвори чекмеджето за съхранение на клавиатурата, за да напипа подплатата и да види дупките за кабели. Позволете им да усетят движението на плавно затварящо се чекмедже или да премахнат панел с лесен достъп. Позволете им да седнат на офис стол и да тестват различните настройки. Получаването на ръцете на потребителя върху тези функции е важно.

„Също така е толкова важно търговците на ниво търговия на дребно да показват офиса по начина, по който е предназначен да бъде използван“, каза той. „Поставете папки с файлове в шкафове за документи, вземете няколко забавни бележника за празните чекмеджета, инвестирайте в някои книги или компютърни реквизити, за да запълните пространствата на бюрото, уверете се, че окабеляването е чисто и организирано. Нека клиентите имат реална представа за това как трябва да работят мебелите. Влагането на малко енергия в витрината на магазина е най-доброто нещо, което човек може да направи.“

Като цяло RSA трябва да знаят, че категорията е важна.

„Все повече и повече компании възприемат стратегии за работа от вкъщи и ще продължат да виждат служителите си да преминават към хибридна работа както в офиса, така и извън него след пандемията“, каза Стюарт. „Новите строителни модели добавят домашен офис обратно към етажните планове, което ще увеличи търсенето на мебели за домашен офис. RSA трябва да разберат, че това е важна категория и да се възползват от възможността да помогнат на своите клиенти да намерят подходящо решение за домашен офис.“

Моля, не се колебайте да ми задавате въпросиAndrew@sinotxj.com