VISOKA TAČKA — Nagli porast broja ljudi koji rade od kuće izazvan pandemijom otvorio je kapije za nove predmete kućnog uredskog namještaja. Kompanije koje su već imale prisustvo u segmentu povećale su svoju ponudu, dok su novopridošlice prvi put ušle u arenu u nadi da će kapitalizovati.

Segment je postao ekspanzivan, a mnogi kupci ulaze u radnju nisu baš sigurni šta žele. Tu na scenu stupaju saradnici u maloprodaji.

RSA su ključni kanali za edukaciju kupaca, ispitivanje njihovih potreba i osiguravanje da izađu na vrata sa kupovinom.

Šta je u radnom prostoru?

Prvo, RSA treba da razumeju šta kupci žele od svoje kućne kancelarije.

„Prodaja kućnog ureda zahtijeva razumijevanje kako potrošači rade i gdje planiraju smjestiti svoj radni prostor“, rekla je Marietta Willey, potpredsjednica za razvoj proizvoda i merchandising za Parker House. “Morate odrediti da li žele radni sto koji će staviti iza sofe, pisaći stol za primarnu spavaću sobu ili kompletnu postavu za namjensku kućnu kancelariju.”

Dugogodišnji izvor za kućnu kancelariju BDI kaže da RSA moraju tačno znati kako će komad namještaja koristiti kupcu.

“Važno je da prodajni saradnici imaju temeljno razumijevanje namještaja i njegovih karakteristika, ali također moraju razumjeti elemente efektivne kućne kancelarije,” rekao je potpredsjednik prodaje BDI-ja David Stewart.

“Na primjer, mnogi od naših stolova imaju lako dostupne panele za pristup upravljanju žicama,” dodao je Stewart. “To je sjajna karakteristika, ali prednost je što potrošač može ostaviti hrpu žica, a stol će pokriti njihove grijehe. Imati radnu površinu od satensko ugraviranog stakla je odlična karakteristika, ali prednost je činjenica da služi kao podloga za miša i da nema otisaka prstiju.

“Najbolji prodavci ne pokazuju samo šta proizvod radi, oni objašnjavaju kako koristi korisniku.”

Fan karakteristika

Ali kada su karakteristike u pitanju, kako bi ih saradnici trebali pokazati? Jesu li standardne karakteristike važno prvo prikazati? Ili su zvona i zviždaljke?

Prema Martin Furnitureu, oba su važna, ali nijedna nije najvažnija. Potpredsjednik za uvoz Pat Hayes rekao je da se kompanija fokusira na pokazivanje kvaliteta i konstrukcije.

„Fioke su prva stvar za kojom kupac poseže kada pogleda radni sto, to je i pređe rukama preko vrha da bi osetio drvo/završnu obradu“, rekao je. “Kako klizi fioka, debljina i kvalitet metala, kuglični ležaj, potpuna ekstenzija, itd.”

Stewart iz BDI-a smatra da RSA ne bi trebalo da idu prebrzo. Teško je znati gdje je tačno referentni okvir kupca.

„Demonstriranje karakteristika je definitivno važno, ali nemojte se fokusirati samo na zvižduke,“ rekao je on. „Tehnologija se promenila, a sa njom je evoluirao i inženjering kancelarijskog nameštaja. Kupovina kancelarijskog nameštaja nije nešto što se radi svakodnevno, tako da nikada ne znate koji sistem menjate ili koji je njihov referentni okvir.

“Postoji nekoliko 'standardnih' karakteristika u namještaju za kućnu kancelariju,” dodao je Stewart. „Veliki dio tržišta nije diplomirao na standardnim stolovima koji ne uzimaju u obzir današnju tehnologiju. Dakle, očekivanja potrošača su iznenađujuće niska. Kada istaknemo karakteristike BDI stola, potrošači se često iznenade kada vide napredak koji se dogodio u ovoj kategoriji.”

Ključni pojmovi

„Iako se riječ 'ergonomija' često provlači, to je važna karakteristika koju potrošači traže, posebno u svom kancelarijskom namještaju i sjedištima," rekao je Stewart. „Biće važno pokazati kako će stolica pružiti lumbalnu potporu i podesiva kako bi pružila udobnost tokom cijelog dana.”

U Martinu, fokus je više na izgradnji.

„Potpuno sastavljeno u odnosu na KD (srušeno) ili RTA (spremno za sastavljanje) može napraviti veliku razliku u kancelarijskom namještaju,“ rekao je Dee Maas, Martinov izvršni potpredsjednik maloprodaje. „Većina onoga što gradimo je u potpunosti sastavljena. Potpuno sastavljen drveni namještaj s vremenom će biti izdržljiviji.

„Detalji o drvenoj i završnoj obradi okova također su važni za podijeliti s kupcem. Poznavanje pojmova kao što su ručno trljanje, provlačenje, distressed, žičano brušeno, završni sloj u više koraka i sposobnost da objasnite šta ti pojmovi znače dat će RSA vrijedne alate koji će im pomoći da zaključe prodaju”, napomenula je ona.

Maas također smatra da bi prodajni saradnici trebali biti svjesni gdje se proizvod proizvodi, posebno ako je domaći ili uvezen iz inostranstva.

„Izraz 'uvoz' se najvjerovatnije može koristiti za bilo koju azijsku zemlju, ali neki potrošači možda žele dodatno pritisnuti RSA da vide da li Azija znači Kinu.”

Nadogradite se na njihovo istraživanje

“Potrošači imaju mnoštvo informacija na dohvat ruke i vjerovatno su proveli vrijeme istražujući na internetu kako bi utvrdili šta im je potrebno prije nego što odu u maloprodaju”, rekao je Maas.

“RSA mora biti upućen u proizvod koji prodaje kako bi pokazao vrijednost koju može dodati transakciji tako što će ukazati na detalje koje je potrošač možda propustio u svom istraživanju.

„Ne bih rekao da je teško educirati kupca, ali to zahtijeva ulaganje u poznavanje proizvoda.”

U BDI-u, Stewart je primijetio da RSA danas imaju posla sa mnogo pametnijim i obrazovanijim klijentima. “Potrošači često znaju mnogo o proizvodu koji žele prije nego što kroče na maloprodajni pod”, rekao je. “Oni su izvršili svoja istraživanja, naučili o karakteristikama, uporedili brendove i često imaju osjećaj ukupne cijene.”

Pokažite i recite

Uz to rečeno, još uvijek je važno pokazati kako proizvod funkcionira.

„Potrošači sami istražuju i znaju koje su njihove potrebe“, rekao je Willey. „Stoga proizvodi za kućnu kancelariju moraju biti dobro prikazani i funkcionalni u maloprodaji, a saradnici maloprodaje treba da budu upoznati sa karakteristikama i prednostima svakog komada. Na primjer, većina naših polica za knjige i bibliotečkih zidnih grupa ima LED osvjetljenje na dodir; ovo treba pokazati da bi se cijenilo.”

BDI se slaže, a Stewart je primijetio da je važno prikazati proizvod baš kao što bi bio postavljen kod kuće.

„Neka potrošač stupi u interakciju s memorijskom tastaturom i kreira vlastitu postavku“, rekao je Stewart. “Zamolite ga ili nju da otvori ladicu za pohranu tastature da opipa oblogu i vidi rupe od žice. Pustite ih da iskuse kretanje fioke mekog zatvaranja ili skinite panel koji se lako pristupa. Dozvolite im da sednu u kancelarijsku stolicu i testiraju različite postavke. Dobijanje ovih funkcija kod potrošača je važno.

„Takođe je toliko važno da merchandiseri na maloprodajnom nivou izlože kancelariju na način na koji je namenjen za korišćenje“, rekao je on. „Ubacite fascikle sa fajlovima u ormare za dosijee, nabavite zabavne blokove za prazne fioke, uložite u neke knjige ili kompjuterske rekvizite kako biste popunili prostor na stolu, uverite se da je ožičenje uredno i organizovano. Omogućite kupcima da imaju stvarni pogled na to kako bi namještaj trebao funkcionirati. Ulaganje energije u izlog prodavnice je najbolja stvar koju čovek može da uradi.”

Sve u svemu, RSA moraju znati da je kategorija važna.

“Sve više kompanija usvaja strategije rada od kuće i nastavit će vidjeti da njihovi zaposlenici prelaze na hibrid rada u uredu i van njega nakon pandemije”, rekao je Stewart. “Novi modeli izgradnje vraćaju kućnu kancelariju u tlocrte što će povećati potražnju za namještajem za kućnu kancelariju. RSA treba da shvate da je ovo važna kategorija i da iskoriste priliku da pomognu svojim klijentima da pronađu odgovarajuće rešenje za kućnu kancelariju.”

Bilo kakva pitanja slobodno me pitajteAndrew@sinotxj.com