PUNT ALT: L'augment induït per la pandèmia de persones que treballen des de casa va obrir les portes per als nous mobles d'oficina a casa. Les empreses que ja tenien presència en el segment van augmentar la seva oferta, mentre que els nouvinguts van entrar a l'arena per primera vegada amb l'esperança de capitalitzar.

El segment s'ha fet expansiu i molts clients entren a una botiga sense estar ben segurs del que volen. Aquí és on entren els associats de vendes minoristes.

Els RSA són el conducte crucial per educar el client, estudiar les seves necessitats i assegurar-se que surtin per la porta amb una compra.

Què hi ha a l'espai de treball?

En primer lloc, els RSA haurien d'entendre què volen els clients de la seva oficina a casa.

"La venda d'oficines a casa requereix entendre com funciona el consumidor i on planeja posar el seu espai de treball", va dir Marietta Willey, vicepresidenta de desenvolupament de productes i comercialització de Parker House. "Heu de determinar si volen un escriptori per posar darrere del sofà, un escriptori per al dormitori principal o una configuració completa per a una oficina a casa dedicada".

El recurs d'oficina a casa BDI diu que els RSA han de saber exactament com beneficiarà un moble al client.

"És important que els associats de vendes tinguin una comprensió a fons dels mobles i les seves característiques, però també han d'entendre els elements d'una oficina a casa eficaç", va dir el vicepresident de vendes de BDI, David Stewart.

"Per exemple, molts dels nostres escriptoris tenen panells de fàcil accés per accedir a la gestió de cables", va afegir Stewart. "Aquesta és una gran característica, però l'avantatge és que el consumidor pot deixar un revolt de cables i l'escriptori cobrirà els seus pecats. Tenir un escriptori de vidre gravat amb setinat és una característica fantàstica, però el fet que serveixi com a coixinet de ratolí i es mantingui lliure d'empremtes dactilars és el benefici.

"Els millors venedors no només mostren el que fa un producte, sinó que expliquen com beneficia l'usuari".

Fan de les característiques

Però quan es tracta de funcions, com haurien de mostrar-les els associats? És important mostrar primer les funcions estàndard? O són ​​campanes i xiulets?

Tots dos són importants segons Martin Furniture, però cap dels dos són els més crucials. El vicepresident d'Importacions, Pat Hayes, va dir que la companyia se centra a mostrar la qualitat i la construcció.

"Els calaixos són el primer a què arriba el client quan mira un escriptori, això i passa les mans per sobre per sentir la fusta/acabat", va dir. "Com són els lliscaments del calaix, el gruix i la qualitat del metall, el coixinet de boles, l'extensió total, etc."

Stewart de BDI creu que els RSA no haurien d'anar massa ràpid. És difícil saber on es troba exactament el marc de referència d'un client.

"Demostrar les característiques és definitivament important, però no us centreu només en les campanes i els xiulets", va dir. “La tecnologia ha canviat i l'enginyeria del mobiliari d'oficina ha evolucionat amb ella. La compra de mobiliari d'oficina no és una cosa que es fa cada dia, de manera que mai se sap quin sistema està substituint o quin és el seu marc de referència.

"Hi ha poques característiques 'estàndard' en els mobles d'oficina a casa", va afegir Stewart. “Gran part del mercat no s'ha graduat dels taulells estàndard que no tenen en compte la tecnologia actual. Per tant, les expectatives dels consumidors són sorprenentment baixes. Quan destaquem les característiques d'un escriptori BDI, els consumidors sovint es sorprenen de veure els avenços que s'han produït en la categoria".

Termes clau

"Tot i que la paraula "ergonomia" es parla molt, és una característica important que busquen els consumidors, especialment en els seus mobles d'oficina i seients", va dir Stewart. "Mostrar com una cadira proporcionarà suport lumbar i és ajustable per oferir comoditat durant tot el dia serà important".

A Martin, el focus es centra més en la construcció.

"Completament muntat contra KD (derrocament) o RTA (llista per muntar) pot marcar una gran diferència en el mobiliari d'oficina", va dir Dee Maas, vicepresident executiu de vendes minoristes de Martin. "La majoria del que construïm està completament muntat. Els mobles de fusta completament muntats seran més duradors amb el temps.

"Els detalls de l'acabat de la fusta i el maquinari també són importants per compartir amb el client. Conèixer termes com fregat a mà, fregat, angoixat, raspallat amb filferro, acabat de diversos passos i poder explicar el que signifiquen els termes donarà a RSA eines valuoses que l'ajudaran a tancar la venda", va assenyalar.

Maas també creu que els associats de vendes haurien de saber on es fa el producte, sobretot si és nacional o importat de l'estranger.

"El terme "importació" es pot utilitzar per a qualsevol país asiàtic, però és possible que alguns consumidors vulguin prémer més el RSA per veure si Àsia significa Xina".

A partir de la seva recerca

"Els consumidors tenen una gran quantitat d'informació al seu abast i probablement han passat temps investigant en línia per determinar què necessiten abans de viatjar a una botiga minorista", va dir Maas.

"L'RSA ha de tenir coneixements sobre el producte que venen per mostrar el valor que poden afegir a la transacció assenyalant detalls que el consumidor podria haver perdut en la seva investigació.

"No diria que és difícil educar el client, però requereix una inversió en coneixement del producte".

A BDI, Stewart va assenyalar que els RSA avui estan tractant amb un client molt més intel·ligent i educat. "Els consumidors sovint saben molt sobre un producte que volen abans de trepitjar un pis de vendes minoristes", va dir. "Han fet la seva investigació, han après característiques, han comparat marques i sovint tenen una idea del cost global".

Mostra i explica

Dit això, mostrar com funciona un producte segueix sent important.

"Els consumidors fan molta investigació pel seu compte i saben quines són les seves necessitats", va dir Willey. "Per tant, els productes de l'oficina a la llar han d'estar ben exposats i funcionar a la venda al detall i els associats de vendes al detall han d'estar familiaritzats amb les característiques i els avantatges de cada peça. Per exemple, la majoria de les nostres prestatgeries i grups de paret de biblioteques disposen d'il·luminació tàctil LED; això s'ha de demostrar per ser apreciat".

BDI està d'acord i Stewart va assenyalar que és important mostrar un producte tal com es configuraria a casa.

"Feu que el consumidor interactuï amb un teclat de memòria i creï la seva pròpia configuració", va dir Stewart. "Demaneu-li que obri el calaix d'emmagatzematge del teclat per sentir el revestiment i veure els forats del cable. Deixeu-los experimentar el moviment d'un calaix de tancament suau o traieu un panell de fàcil accés. Deixeu-los seure en una cadira d'oficina i proveu els diferents paràmetres. És important posar les mans del consumidor en aquestes característiques.

"També és molt important que els comerciants a nivell de venda al detall mostrin l'oficina de la manera com s'ha d'utilitzar", va dir. "Inseriu carpetes d'arxius als arxivadors, aconseguiu uns blocs de notes divertits per als calaixos buits, invertiu en alguns llibres o accessoris d'ordinador per omplir els espais de l'escriptori, assegureu-vos que el cablejat estigui net i organitzat. Permet als clients tenir una visió real del rendiment dels mobles. Posar una mica d'energia a la pantalla d'una botiga és el millor que es pot fer.

En general, els RSA han de saber que la categoria és important.

"Cada vegada més empreses adopten estratègies de treball des de casa i seguiran veient que els seus empleats es mouen a un híbrid de treballar tant dins com fora de l'oficina després de la pandèmia", va dir Stewart. "Els nous models de construcció tornen a afegir una oficina a casa als plànols de planta, cosa que augmentarà la demanda de mobles d'oficina a casa. Els RSA haurien d'entendre que aquesta és una categoria important i aprofitar l'oportunitat d'ajudar el seu client a trobar una solució d'oficina a casa adequada".

Qualsevol pregunta, si us plau, no dubteu a preguntar-meAndrew@sinotxj.com