NEJLEPŠÍ BOD – Pandemický nárůst počtu lidí pracujících z domova otevřel záplavové brány pro nový nábytek do domácí kanceláře. Společnosti, které již byly v tomto segmentu zastoupeny, zvýšily svou nabídku, zatímco nováčci poprvé vstoupili do arény v naději, že zúročí.

Segment se rozrostl a mnoho zákazníků vstupuje do obchodu, aniž by si byli zcela jisti, co chtějí. Zde nastupují obchodní partneři.

RSA jsou klíčovým kanálem pro vzdělávání zákazníků, zjišťování jejich potřeb a zajištění, že odejdou s nákupem.

Co je v pracovním prostoru?

Za prvé, RSA by měli rozumět tomu, co zákazníci od své domácí kanceláře chtějí.

„Prodej domácí kanceláře vyžaduje pochopení toho, jak spotřebitel funguje a kam plánuje umístit svůj pracovní prostor,“ řekla Marietta Willey, viceprezidentka pro vývoj produktů a merchandising společnosti Parker House. "Musíte se rozhodnout, zda chtějí stůl za pohovku, psací stůl pro primární ložnici nebo kompletní nastavení pro specializovanou domácí kancelář."

Dlouholetý zdroj domácí kanceláře BDI říká, že RSA potřebují přesně vědět, jak bude kus nábytku přínosem pro zákazníka.

"Je důležité, aby obchodní partneři důkladně rozuměli nábytku a jeho funkcím, ale také musí rozumět prvkům efektivní domácí kanceláře," řekl viceprezident prodeje BDI David Stewart.

„Mnoho našich stolů má například snadno přístupné panely pro přístup ke správě kabelů,“ dodal Stewart. „To je skvělá funkce, ale výhodou je, že spotřebitel může zanechat změť drátů a stůl zakryje jejich hříchy. Mít plochu ze saténově leptaného skla je skvělá funkce, ale výhodou je skutečnost, že slouží jako podložka pod myš a nezanechává otisky prstů.

„Nejlepší prodejci jen neukazují, co produkt dělá, ale vysvětlují, jaký přínos má pro uživatele.“

Fanoušek funkcí

Ale pokud jde o funkce, jak by je měli společníci předvádět? Jsou standardní funkce důležité ukázat jako první? Nebo jsou zvonky a píšťalky?

Obojí je podle Martina Furniture důležité, ale ani jedno není to nejzásadnější. Viceprezident pro dovoz Pat Hayes řekl, že společnost se zaměřuje na předvádění kvality a konstrukce.

„Zásuvky jsou první věcí, po které zákazník sáhne, když se dívá na stůl, a přejetím rukama po horní desce, aby ucítil dřevo/povrch,“ řekl. "Jaké jsou posuvy zásuvek, tloušťka a kvalita kovu, kuličkové ložisko, plnovýsuv atd."

Stewart z BDI si myslí, že RSA by neměly jít příliš rychle. Je těžké vědět, kde přesně je referenční rámec zákazníka.

"Předvádění funkcí je rozhodně důležité, ale nesoustřeďte se jen na zvonky a píšťalky," řekl. „Technologie se změnila as tím se vyvíjela i konstrukce kancelářského nábytku. Nákup kancelářského nábytku není něco, co člověk dělá každý den, takže nikdy nevíte, jaký systém nahrazujete nebo jaký je jeho referenční rámec.

"Nábytek do domácí kanceláře má jen málo "standardních" funkcí," dodal Stewart. „Velká část trhu nevyšla ze standardních boxů, které neodpovídají dnešní technologii. Očekávání spotřebitelů jsou tedy překvapivě nízká. Když vyzdvihneme vlastnosti psacího stolu BDI, spotřebitelé jsou často překvapeni, když vidí pokroky, ke kterým v této kategorii došlo.“

Klíčové pojmy

„Přestože se slovo 'ergonomie' často omílá, je to důležitá vlastnost, kterou spotřebitelé hledají, zejména u svého kancelářského nábytku a sedadel,“ řekl Stewart. "Záleží na tom, jak bude židle poskytovat bederní podporu a jak je nastavitelná, aby poskytovala celodenní pohodlí."

U Martina se zaměřuje spíše na stavebnictví.

„Plně smontovaný vs. KD (knockdown) nebo RTA (připravený k montáži) může znamenat velký rozdíl v kancelářském nábytku,“ řekl Dee Maas, Martinův výkonný viceprezident pro maloobchodní prodej. „Většina toho, co stavíme, je plně smontovaná. Kompletně smontovaný dřevěný nábytek bude časem odolnější.

„Důležité je také sdílet se zákazníkem podrobnosti o povrchové úpravě dřeva a kování. Znalost pojmů jako ručně třený, protíraný, namáhaný, drátěný kartáč, vícekroková úprava a schopnost vysvětlit, co tyto pojmy znamenají, poskytne RSA cenné nástroje, které jim pomohou uzavřít prodej,“ poznamenala.

Maas si také myslí, že obchodní partneři by si měli být vědomi toho, kde je produkt vyroben, zejména pokud je domácí nebo dovážený ze zámoří.

"Pojem 'import' lze s největší pravděpodobností použít pro jakoukoli asijskou zemi, ale někteří spotřebitelé mohou chtít dále tlačit na RSA, aby zjistili, zda Asie znamená Čínu."

Stavte na jejich výzkumu

„Spotřebitelé mají spoustu informací na dosah ruky a pravděpodobně strávili čas hledáním na internetu, aby zjistili, co potřebují, než vyrazí do maloobchodu,“ řekl Maas.

„RSA musí mít znalosti o produktu, který prodávají, aby ukázal hodnotu, kterou může transakci přidat tím, že poukáže na detaily, které spotřebitel při svém průzkumu mohl přehlédnout.

"Neřekl bych, že je těžké zákazníka vzdělávat, ale vyžaduje to investice do produktových znalostí."

V BDI Stewart poznamenal, že RSA dnes jednají s mnohem chytřejšími a vzdělanějšími zákazníky. „Spotřebitelé často vědí hodně o produktu, který chtějí, ještě předtím, než vůbec vkročí na prodejní plochu,“ řekl. "Udělali svůj průzkum, dozvěděli se o funkcích, porovnali značky a často mají pocit celkových nákladů."

Ukaž a řekni

Díky tomu je stále důležité ukázat, jak produkt funguje.

"Spotřebitelé provádějí spoustu výzkumů sami a vědí, jaké jsou jejich potřeby," řekl Willey. „Proto produkty pro domácí kancelář musí být dobře vystaveny a fungovat na prodejní ploše a obchodní partneři by měli být obeznámeni s funkcemi a výhodami každého kusu. Například většina našich knihoven a skupin stěn knihovny je vybavena dotykovým LED osvětlením; toto musí být prokázáno, aby to bylo oceněno.“

BDI souhlasí a Stewart poznamenal, že je důležité předvést produkt stejně, jako by byl nastaven doma.

„Nechte zákazníka interagovat s paměťovou klávesnicí a vytvořit si vlastní nastavení,“ řekl Stewart. „Požádejte ho, aby otevřel zásuvku pro ukládání klávesnice, aby nahmatal obložení a viděl otvory pro dráty. Nechte je zažít pohyb zásuvky s měkkým zavíráním nebo vyjměte snadno přístupný panel. Nechte je sedět v kancelářské židli a vyzkoušet různá nastavení. Je důležité, aby se tyto funkce dostaly do rukou spotřebitele.

"Je také tak důležité, aby obchodníci na maloobchodní úrovni vystavovali kancelář tak, jak má být používána," řekl. „Vkládejte pořadače do kartoték, pořiďte si zábavné poznámkové bloky do prázdných zásuvek, investujte do knih nebo počítačových rekvizit, abyste zaplnili místa na stole, zajistěte, aby byla kabeláž úhledná a organizovaná. Umožněte zákazníkům získat reálný pohled na to, jak má nábytek fungovat. Vložit trochu energie do výkladní skříně je to nejlepší, co člověk může udělat.“

Celkově RSA musí vědět, že kategorie je důležitá.

„Stále více společností přijímá strategie práce z domova a budou i nadále svědky toho, že jejich zaměstnanci po pandemii přecházejí na hybridní práci v kanceláři i mimo ni,“ řekl Stewart. „Nové konstrukční modely přidávají domácí kancelář zpět do půdorysů, což zvýší poptávku po nábytku pro domácí kanceláře. RSA by měli pochopit, že jde o důležitou kategorii, a využít příležitosti pomoci svým zákazníkům najít vhodné řešení pro domácí kancelář.“

Jakékoli dotazy, neváhejte se mě zeptatAndrew@sinotxj.com