HØJTEPUNT - Den pandemi-inducerede stigning i folk, der arbejder hjemmefra, åbnede sluserne for nye møbler til hjemmekontoret. Virksomheder, der allerede havde en tilstedeværelse i segmentet, øgede deres tilbud, mens nytilkomne trådte ind på arenaen for første gang i håb om at udnytte dem.

Segmentet er blevet ekspansivt, og mange kunder kommer ind i en butik, der ikke er helt sikre på, hvad de vil have. Det er her, detailsalgsmedarbejdere kommer ind i billedet.

RSA'er er den afgørende kanal til at uddanne kunden, undersøge deres behov og sikre, at de går ud af døren med et køb.

Hvad er der i arbejdsområdet?

For det første bør RSA'er forstå, hvad kunderne ønsker fra deres hjemmekontor.

"Sælg hjemmekontor kræver forståelse for, hvordan forbrugeren arbejder, og hvor de planlægger at placere deres arbejdsplads," sagde Marietta Willey, vicepræsident, produktudvikling og merchandising for Parker House. "Du skal afgøre, om de vil have et skrivebord til at placere bag sofaen, et skrivebord til det primære soveværelse eller en komplet opsætning til et dedikeret hjemmekontor."

Mangeårig hjemmekontorressource BDI siger, at RSA'er skal vide præcis, hvordan et møbel vil gavne en kunde.

"Det er vigtigt, at salgsmedarbejdere har en grundig forståelse af møblerne og dets funktioner, men de skal også forstå elementerne i et effektivt hjemmekontor," sagde BDI's salgsdirektør David Stewart.

"For eksempel har mange af vores skriveborde let tilgængelige paneler for adgang til ledningsstyring," tilføjede Stewart. “Det er en fantastisk funktion, men fordelen er, at forbrugeren kan efterlade et virvar af ledninger, og skrivebordet dækker deres synder. At have et satinætset glasbord er en cool funktion, men det faktum, at det fungerer som en musemåtte og forbliver fri for fingeraftryk, er fordelen.

"De bedste sælgere viser ikke bare, hvad et produkt gør, de forklarer, hvordan det gavner brugeren."

Fan af funktioner

Men når det kommer til funktioner, hvordan skal medarbejdere så vise dem frem? Er standardfunktioner vigtige at vise først? Eller er klokker og fløjter?

Begge er vigtige ifølge Martin Furniture, men ingen af ​​dem er de mest afgørende. Vicepræsident for import Pat Hayes sagde, at virksomheden fokuserer på at vise kvalitet og konstruktion frem.

"Skuffer er det første, kunden rækker ud efter, når de ser på et skrivebord, det og kører hænderne over toppen for at mærke træet/finishen," sagde han. "Hvordan er skuffeglidningerne, tykkelsen og kvaliteten af ​​metallet, kuglelejer, fuld forlængelse osv."

BDI's Stewart mener, at RSA'er ikke bør gå for hurtigt. Det er svært at vide, hvor præcis en kundes referenceramme er.

"At demonstrere funktioner er bestemt vigtigt, men fokuser ikke kun på klokker og fløjter," sagde han. “Teknologien har ændret sig, og konstruktionen af ​​kontormøbler har udviklet sig med det. At købe kontormøbler er ikke noget, man gør til hverdag, så man ved aldrig, hvilket system man udskifter, eller hvad deres referenceramme er.

"Der er få 'standard' funktioner i hjemmekontormøbler," tilføjede Stewart. ”Meget af markedet er ikke uddannet fra standardbokse, der ikke tager højde for nutidens teknologi. Så forbrugernes forventninger er overraskende lave. Når vi fremhæver funktionerne ved et BDI-bord, bliver forbrugerne ofte overraskede over at se de fremskridt, der er sket i kategorien."

Nøgleord

"Selvom ordet 'ergonomi' bliver slynget meget rundt, er det en vigtig egenskab, som forbrugerne kigger efter, især i deres kontormøbler og siddepladser," sagde Stewart. "Det er vigtigt at vise, hvordan en stol vil give lændestøtte og kan justeres for at give komfort hele dagen."

Hos Martin er fokus mere på byggeri.

"Fuldt samlet vs. KD (knockdown) eller RTA (klar til at samle) kan gøre en stor forskel inden for kontormøbler," sagde Dee Maas, Martins executive vice president for detailsalg. ”Størstedelen af ​​det, vi bygger, er færdigmonteret. Fuldt monterede træmøbler vil være mere holdbare over tid.

“Detaljer om træ- og hardwarefinishen er også vigtige at dele med kunden. At kende begreber som håndgnidet, gnide igennem, distressed, stålbørstet, flertrinsfinish og at kunne forklare, hvad begreberne betyder, vil give RSA værdifulde værktøjer, der vil hjælpe dem med at lukke salget,” bemærkede hun.

Maas mener også, at salgsmedarbejdere skal være opmærksomme på, hvor produktet er fremstillet, især hvis det er indenlandsk eller importeret fra udlandet.

"Udtrykket 'import' kan højst sandsynligt bruges til ethvert asiatisk land, men nogle forbrugere vil måske presse RSA yderligere for at se, om Asien betyder Kina."

Byg på deres forskning

"Forbrugerne har et væld af information lige ved hånden, og de har sandsynligvis brugt tid på at researche online for at finde ud af, hvad de har brug for, før de rejser til en detailbutik," sagde Maas.

"RSA skal være vidende om det produkt, de sælger, for at vise den værdi, de kan tilføje til transaktionen ved at påpege detaljer, som forbrugeren kan have gået glip af i deres forskning.

"Jeg vil ikke sige, at det er svært at uddanne kunden, men det kræver en investering i produktkendskab."

Hos BDI bemærkede Stewart, at RSA'er i dag har at gøre med en meget klogere og mere uddannet kunde. "Forbrugerne ved ofte meget om et produkt, de vil have, før de nogensinde træder deres fod på detailsalgsgulvet," sagde han. "De har lavet deres research, lært om funktioner, sammenlignet mærker og har ofte en fornemmelse af de samlede omkostninger."

Vis og fortæl

Når det er sagt, er det stadig vigtigt at vise, hvordan et produkt fungerer.

"Forbrugerne laver en masse forskning på egen hånd og ved, hvad deres behov er," sagde Willey. "Derfor skal hjemmekontorprodukter vises godt og fungere på detailgulvet, og detailsalgsmedarbejdere bør være fortrolige med funktionerne og fordelene ved hvert stykke. For eksempel har de fleste af vores reoler og biblioteksvæggrupper LED-berøringsbelysning; dette skal demonstreres for at blive værdsat."

BDI er enig, og Stewart bemærkede, at det er vigtigt at fremvise et produkt, ligesom det ville blive sat op derhjemme.

"Få forbrugeren til at interagere med et hukommelsestastatur og skabe deres egne indstillinger," sagde Stewart. “Bed ham eller hende om at åbne tastaturopbevaringsskuffen for at mærke foringen og se trådhullerne. Lad dem opleve bevægelsen af ​​en soft close-skuffe, eller fjern et let tilgængeligt panel. Lad dem sidde i en kontorstol og teste de forskellige indstillinger. Det er vigtigt at få forbrugeren i hænderne på disse funktioner.

"Det er også så vigtigt, at købmænd på detailniveau viser kontoret på den måde, det er beregnet til at blive brugt," sagde han. “Sæt arkivmapper i arkivskabe, få nogle sjove notesblokke til de tomme skuffer, invester i nogle bøger eller computerrekvisitter til at fylde skrivebordspladserne, sørg for, at ledningerne er pæne og organiserede. Lad kunderne få et virkeligt billede af, hvordan møblerne er beregnet til at fungere. At lægge noget energi i en butiksudstilling er det bedste, man kan gøre."

Samlet set skal RSA'er vide, at kategorien er vigtig.

"Flere og flere virksomheder anvender strategier for at arbejde hjemmefra og vil fortsætte med at se deres medarbejdere flytte til en hybrid af at arbejde både i og uden for kontoret efter pandemien," sagde Stewart. "Nye byggemodeller tilføjer et hjemmekontor tilbage i plantegninger, hvilket vil øge efterspørgslen efter møbler til hjemmekontorer. RSA'er bør forstå, at dette er en vigtig kategori og drage fordel af muligheden for at hjælpe deres kunder med at finde en passende hjemmekontorløsning."

Eventuelle spørgsmål er du velkommen til at stille mig igennemAndrew@sinotxj.com