HÖHEPUNKT – Der pandemiebedingte Anstieg der Zahl der Menschen, die von zu Hause aus arbeiten, öffnete den Weg für neue Home-Office-Möbel. Unternehmen, die bereits in diesem Segment vertreten waren, erweiterten ihr Angebot, während Neueinsteiger zum ersten Mal die Arena betraten, in der Hoffnung, daraus Kapital zu schlagen.

Das Segment ist expansiv geworden und viele Kunden betreten ein Geschäft, ohne genau zu wissen, was sie wollen. Hier kommen Einzelhandelsverkäufer ins Spiel.

RSAs sind der entscheidende Kanal, um den Kunden zu informieren, seine Bedürfnisse zu ermitteln und sicherzustellen, dass er einen Kauf tätigt.

Was ist im Arbeitsbereich?

Erstens sollten RSAs verstehen, was Kunden von ihrem Homeoffice erwarten.

„Um Homeoffice zu verkaufen, muss man verstehen, wie der Verbraucher arbeitet und wo er seinen Arbeitsplatz unterbringen möchte“, sagte Marietta Willey, Vizepräsidentin für Produktentwicklung und Merchandising bei Parker House. „Sie müssen entscheiden, ob sie einen Schreibtisch hinter dem Sofa, einen Schreibtisch für das Hauptschlafzimmer oder eine komplette Einrichtung für ein eigenes Heimbüro wünschen.“

Laut BDI, einer langjährigen Home-Office-Ressource, müssen RSAs genau wissen, welchen Nutzen ein Möbelstück einem Kunden bringt.

„Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter ein umfassendes Verständnis der Möbel und ihrer Eigenschaften haben, aber sie müssen auch die Elemente eines effektiven Heimbüros verstehen“, sagte David Stewart, Vice President Sales bei BDI.

„Viele unserer Schreibtische verfügen beispielsweise über leicht zugängliche Bedienfelder für den Zugriff auf die Kabelführung“, fügte Stewart hinzu. „Das ist eine großartige Funktion, aber der Vorteil besteht darin, dass der Verbraucher ein Kabelgewirr zurücklassen kann und der Schreibtisch seine Sünden ausgleicht. Ein Desktop aus satiniertem Glas ist ein cooles Feature, aber die Tatsache, dass er als Mauspad dient und keine Fingerabdrücke hinterlässt, ist ein Vorteil.

„Die besten Verkäufer zeigen nicht nur, was ein Produkt bewirkt, sondern erklären auch, welchen Nutzen es für den Benutzer hat.“

Fan von Features

Aber wie sollten Mitarbeiter die Funktionen zur Schau stellen, wenn es um sie geht? Ist es wichtig, dass Standardfunktionen zuerst angezeigt werden? Oder sind es Schnickschnack?

Laut Martin Furniture sind beide wichtig, aber keines von beiden ist das Wichtigste. Pat Hayes, Vizepräsident für Importe, sagte, das Unternehmen konzentriere sich auf die Präsentation von Qualität und Konstruktion.

„Schubladen sind das Erste, wonach der Kunde greift, wenn er einen Schreibtisch betrachtet und mit den Händen darüber fährt, um das Holz/die Oberfläche zu spüren“, sagte er. „Wie sind die Schubladenführungen, die Dicke und Qualität des Metalls, das Kugellager, der Vollauszug usw.“

Stewart vom BDI ist der Meinung, dass RSAs nicht zu schnell voranschreiten sollten. Es ist schwer zu wissen, wo genau sich der Bezugsrahmen eines Kunden befindet.

„Es ist auf jeden Fall wichtig, Funktionen zu demonstrieren, aber konzentrieren Sie sich nicht nur auf den Schnickschnack“, sagte er. „Die Technologie hat sich verändert und mit ihr hat sich auch die Konstruktion von Büromöbeln weiterentwickelt. Der Kauf von Büromöbeln ist nicht alltäglich, daher weiß man nie, welches System man ersetzt oder welchen Bezugsrahmen es hat.

„Es gibt nur wenige ‚Standard‘-Funktionen bei Home-Office-Möbeln“, fügte Stewart hinzu. „Ein großer Teil des Marktes ist noch nicht auf Standard-Schreibtische umgestiegen, die der heutigen Technologie nicht gerecht werden. Daher sind die Erwartungen der Verbraucher überraschend niedrig. Wenn wir die Merkmale eines BDI-Schreibtischs hervorheben, sind Verbraucher oft überrascht, welche Fortschritte in dieser Kategorie erzielt wurden.“

Schlüsselbegriffe

„Obwohl das Wort ‚Ergonomie‘ häufig verwendet wird, ist es ein wichtiges Merkmal, nach dem Verbraucher suchen, insbesondere bei ihren Büromöbeln und Sitzmöbeln“, sagte Stewart. „Es wird wichtig sein, zu zeigen, wie ein Stuhl die Lendenwirbelsäule stützt und verstellbar ist, um den ganzen Tag über Komfort zu bieten.“

Bei Martin liegt der Schwerpunkt eher auf dem Bau.

„Komplett montiert im Vergleich zu KD (zerlegbar) oder RTA (montagefertig) kann bei Büromöbeln einen großen Unterschied machen“, sagte Dee Maas, Executive Vice President für Einzelhandelsverkäufe bei Martin. „Der Großteil dessen, was wir bauen, ist komplett montiert. Fertig montierte Holzmöbel werden mit der Zeit langlebiger.

„Es ist auch wichtig, dem Kunden Details zur Holz- und Hardware-Oberfläche mitzuteilen. Wenn man Begriffe wie „handgerieben“, „durchgerieben“, „distressed“, „drahtgebürstet“ oder „mehrstufiges Finish“ kennt und erklären kann, was diese Begriffe bedeuten, erhält RSA wertvolle Werkzeuge, die ihm beim Verkaufsabschluss helfen“, bemerkte sie.

Maas ist außerdem der Meinung, dass Vertriebsmitarbeiter wissen sollten, wo das Produkt hergestellt wird, insbesondere wenn es sich um ein inländisches oder aus dem Ausland importiertes Produkt handelt.

„Der Begriff ‚Import‘ kann höchstwahrscheinlich für jedes asiatische Land verwendet werden, aber einige Verbraucher möchten möglicherweise die RSA weiter befragen, um zu sehen, ob mit Asien China gemeint ist.“

Bauen Sie auf ihrer Forschung auf

„Verbraucher verfügen über eine Fülle von Informationen und haben wahrscheinlich Zeit damit verbracht, online zu recherchieren, um herauszufinden, was sie benötigen, bevor sie zu einem Einzelhandelsgeschäft gehen“, sagte Maas.

„Die RSA muss sich mit dem Produkt auskennen, das sie verkauft, um den Mehrwert zu zeigen, den sie der Transaktion hinzufügen kann, indem sie auf Details hinweist, die der Verbraucher bei seiner Recherche möglicherweise übersehen hat.

„Ich würde nicht sagen, dass es schwierig ist, den Kunden zu schulen, aber es erfordert eine Investition in Produktkenntnisse.“

Bei BDI stellte Stewart fest, dass RSAs heute mit einem viel versierteren und besser gebildeten Kunden zu tun haben. „Verbraucher wissen oft viel über ein Produkt, das sie wollen, bevor sie überhaupt einen Fuß auf die Verkaufsfläche eines Einzelhandels setzen“, sagte er. „Sie haben recherchiert, sich über Funktionen informiert, Marken verglichen und haben oft ein Gefühl für die Gesamtkosten.“

Zeigen und erzählen

Trotzdem ist es immer noch wichtig zu zeigen, wie ein Produkt funktioniert.

„Verbraucher recherchieren viel selbst und wissen, was ihre Bedürfnisse sind“, sagte Willey. „Daher müssen Home-Office-Produkte im Einzelhandel gut präsentiert und funktionieren, und die Vertriebsmitarbeiter im Einzelhandel sollten mit den Merkmalen und Vorteilen jedes einzelnen Artikels vertraut sein. Beispielsweise verfügen die meisten unserer Bücherregale und Bibliothekswandgruppen über eine LED-Touch-Beleuchtung; Dies muss nachgewiesen werden, um anerkannt zu werden.“

BDI stimmt zu, und Stewart betonte, dass es wichtig sei, ein Produkt so zu präsentieren, wie es zu Hause aufgebaut würde.

„Lassen Sie den Verbraucher mit einer Speichertastatur interagieren und seine eigene Einstellung erstellen“, sagte Stewart. „Bitten Sie ihn oder sie, die Tastaturschublade zu öffnen, um die Auskleidung zu ertasten und die Kabellöcher zu sehen. Lassen Sie sie die Bewegung einer Soft-Close-Schublade erleben oder entfernen Sie eine leicht zugängliche Blende. Lassen Sie sie auf einem Bürostuhl sitzen und die verschiedenen Einstellungen testen. Es ist wichtig, dem Verbraucher diese Funktionen zugänglich zu machen.

„Es ist auch so wichtig, dass die Merchandiser auf Einzelhandelsebene das Büro so präsentieren, wie es genutzt werden soll“, sagte er. „Legen Sie Aktenordner in Aktenschränke ein, besorgen Sie sich ein paar lustige Notizblöcke für die leeren Schubladen, investieren Sie in ein paar Bücher oder Computer-Requisiten, um die Schreibtischflächen zu füllen, und sorgen Sie dafür, dass die Verkabelung ordentlich und organisiert ist.“ Geben Sie Ihren Kunden einen realen Einblick in die Leistung der Möbel. Etwas Energie in eine Ladenauslage zu stecken, ist das Beste, was man tun kann.“

Insgesamt müssen RSAs wissen, dass die Kategorie wichtig ist.

„Immer mehr Unternehmen setzen auf Heimarbeitsstrategien und werden auch nach der Pandemie erleben, dass ihre Mitarbeiter auf eine Mischung aus Arbeit sowohl im Büro als auch außerhalb des Büros umsteigen“, sagte Stewart. „Neue Baumodelle integrieren ein Home-Office wieder in die Grundrisse, was die Nachfrage nach Home-Office-Möbeln erhöhen wird. RSAs sollten verstehen, dass dies eine wichtige Kategorie ist und die Gelegenheit nutzen, ihren Kunden bei der Suche nach einer geeigneten Home-Office-Lösung zu helfen.“

Bei Fragen können Sie mich jederzeit kontaktierenAndrew@sinotxj.com