ΥΨΗΛΟ ΣΗΜΕΙΟ — Η αύξηση που προκαλείται από την πανδημία σε άτομα που εργάζονται από το σπίτι άνοιξε τις πύλες της πλημμύρας για νέα έπιπλα γραφείου στο σπίτι. Οι εταιρείες που είχαν ήδη παρουσία στο τμήμα αύξησαν τις προσφορές τους, ενώ οι νεοεισερχόμενοι μπήκαν για πρώτη φορά στην αρένα ελπίζοντας να επωφεληθούν.

Το τμήμα έχει επεκταθεί και πολλοί πελάτες μπαίνουν σε ένα κατάστημα που δεν είναι σίγουροι για το τι θέλουν. Εκεί μπαίνουν οι συνεργάτες λιανικής πώλησης.

Τα RSA είναι ο κρίσιμος αγωγός για την εκπαίδευση του πελάτη, την έρευνα των αναγκών του και τη διασφάλιση ότι θα βγουν από την πόρτα με μια αγορά.

Τι υπάρχει στο χώρο εργασίας;

Πρώτον, οι RSA θα πρέπει να κατανοήσουν τι θέλουν οι πελάτες από το γραφείο στο σπίτι τους.

«Η πώληση γραφείου στο σπίτι απαιτεί κατανόηση του πώς λειτουργεί ο καταναλωτής και πού σχεδιάζει να τοποθετήσει τον χώρο εργασίας του», δήλωσε η Marietta Willey, αντιπρόεδρος ανάπτυξης προϊόντων και εμπορίας για το Parker House. «Πρέπει να προσδιορίσετε εάν θέλουν ένα γραφείο για να βάλουν πίσω από τον καναπέ, ένα γραφείο για την κύρια κρεβατοκάμαρα ή μια πλήρη εγκατάσταση για ένα ειδικό γραφείο στο σπίτι».

Ο μακροχρόνιος πόρος του γραφείου στο σπίτι BDI λέει ότι οι RSA πρέπει να γνωρίζουν ακριβώς πώς ένα έπιπλο θα ωφελήσει έναν πελάτη.

«Είναι σημαντικό οι συνεργάτες πωλήσεων να έχουν πλήρη κατανόηση των επίπλων και των χαρακτηριστικών τους, αλλά πρέπει επίσης να κατανοούν τα στοιχεία ενός αποτελεσματικού γραφείου στο σπίτι», δήλωσε ο αντιπρόεδρος πωλήσεων της BDI, David Stewart.

«Για παράδειγμα, πολλά από τα γραφεία μας διαθέτουν πίνακες εύκολης πρόσβασης για πρόσβαση στη διαχείριση καλωδίων», πρόσθεσε ο Stewart. «Αυτό είναι ένα εξαιρετικό χαρακτηριστικό, αλλά το πλεονέκτημα είναι ότι ο καταναλωτής μπορεί να αφήσει ένα συνονθύλευμα καλωδίων και το γραφείο θα καλύψει τις αμαρτίες του. Η ύπαρξη επιφάνειας εργασίας από γυαλί με σατέν χαραγμένο είναι ένα ωραίο χαρακτηριστικό, αλλά το γεγονός ότι λειτουργεί ως mousepad και παραμένει χωρίς δαχτυλικά αποτυπώματα είναι το πλεονέκτημα.

«Οι καλύτεροι πωλητές δεν δείχνουν απλώς τι κάνει ένα προϊόν, αλλά εξηγούν πώς ωφελεί τον χρήστη».

Λάτρης των χαρακτηριστικών

Αλλά όταν πρόκειται για χαρακτηριστικά, πώς πρέπει να τα επιδεικνύουν οι συνεργάτες; Είναι σημαντικό να εμφανίζονται πρώτα τα τυπικά χαρακτηριστικά; Ή είναι οι καμπάνες και οι σφυρίχτρες;

Και τα δύο είναι σημαντικά σύμφωνα με το Martin Furniture, αλλά κανένα δεν είναι το πιο κρίσιμο. Ο Αντιπρόεδρος Εισαγωγών Pat Hayes είπε ότι η εταιρεία επικεντρώνεται στην επίδειξη ποιότητας και κατασκευής.

«Τα συρτάρια είναι το πρώτο πράγμα στο οποίο φτάνει ο πελάτης όταν κοιτάζει ένα γραφείο, και περνάει τα χέρια του πάνω για να νιώσει το ξύλο/το φινίρισμα», είπε. "Πώς γλιστρά το συρτάρι, το πάχος και η ποιότητα του μετάλλου, το ρουλεμάν, η πλήρης επέκταση κ.λπ."

Ο Stewart του BDI πιστεύει ότι οι RSA δεν πρέπει να πάνε πολύ γρήγορα. Είναι δύσκολο να γνωρίζουμε πού ακριβώς βρίσκεται το πλαίσιο αναφοράς ενός πελάτη.

«Η επίδειξη χαρακτηριστικών είναι σίγουρα σημαντική, αλλά μην εστιάζετε μόνο στις καμπάνες και τις σφυρίχτρες», είπε. «Η τεχνολογία έχει αλλάξει και η μηχανική των επίπλων γραφείου έχει εξελιχθεί μαζί της. Η αγορά επίπλων γραφείου δεν είναι κάτι που κάνει κανείς καθημερινά, επομένως ποτέ δεν ξέρεις ποιο σύστημα αντικαθιστάς ή ποιο είναι το πλαίσιο αναφοράς τους.

«Υπάρχουν λίγα «τυποποιημένα» χαρακτηριστικά στα έπιπλα γραφείου στο σπίτι», πρόσθεσε ο Stewart. «Μεγάλο μέρος της αγοράς δεν έχει αποφοιτήσει από τυπικά γραφεία κουτιών που δεν αντιπροσωπεύουν τη σημερινή τεχνολογία. Έτσι, οι προσδοκίες των καταναλωτών είναι εκπληκτικά χαμηλές. Όταν επισημαίνουμε τα χαρακτηριστικά ενός γραφείου BDI, οι καταναλωτές εκπλήσσονται συχνά βλέποντας τις προόδους που έχουν συμβεί στην κατηγορία.»

Βασικοί όροι

«Παρόλο που η λέξη «εργονομία» χρησιμοποιείται πολύ, είναι ένα σημαντικό χαρακτηριστικό που αναζητούν οι καταναλωτές, ειδικά στα έπιπλα γραφείου και τα καθίσματα τους», είπε ο Stewart. "Το να δείξετε πώς μια καρέκλα παρέχει οσφυϊκή υποστήριξη και είναι ρυθμιζόμενη για να παρέχει άνεση κατά τη διάρκεια της ημέρας θα έχει σημασία."

Στη Martin, η εστίαση είναι περισσότερο στην κατασκευή.

«Το πλήρως συναρμολογημένο έναντι του KD (knockdown) ή του RTA (έτοιμο για συναρμολόγηση) μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά στα έπιπλα γραφείου», δήλωσε ο Dee Maas, εκτελεστικός αντιπρόεδρος λιανικών πωλήσεων της Martin. «Το μεγαλύτερο μέρος αυτού που κατασκευάζουμε είναι πλήρως συναρμολογημένο. Τα πλήρως συναρμολογημένα ξύλινα έπιπλα θα είναι πιο ανθεκτικά με την πάροδο του χρόνου.

«Λεπτομέρειες για το φινίρισμα του ξύλου και του υλικού είναι επίσης σημαντικό να τις μοιραστείτε με τον πελάτη. Γνωρίζοντας όρους όπως hand-rubbed, rub-through, distressed, wire brushed, multi-step finish και η ικανότητα να εξηγήσει τι σημαίνουν οι όροι θα δώσει στην RSA πολύτιμα εργαλεία που θα τη βοηθήσουν να κλείσει την πώληση», σημείωσε.

Η Maas πιστεύει επίσης ότι οι συνεργάτες πωλήσεων πρέπει να γνωρίζουν πού κατασκευάζεται το προϊόν, ιδιαίτερα εάν είναι εγχώριο ή εισάγεται από το εξωτερικό.

«Ο όρος «εισαγωγή» μπορεί να χρησιμοποιηθεί για οποιαδήποτε ασιατική χώρα πιθανότατα, αλλά ορισμένοι καταναλωτές μπορεί να θέλουν να πιέσουν περαιτέρω το RSA για να δουν αν η Ασία σημαίνει Κίνα».

Βασιστείτε στην έρευνά τους

«Οι καταναλωτές έχουν πλήθος πληροφοριών στα χέρια τους και πιθανότατα έχουν αφιερώσει χρόνο στην έρευνα στο διαδίκτυο για να προσδιορίσουν τι χρειάζονται πριν ταξιδέψουν σε ένα κατάστημα λιανικής», είπε ο Maas.

«Η RSA πρέπει να γνωρίζει το προϊόν που πουλά για να δείξει την αξία που μπορεί να προσθέσει στη συναλλαγή επισημαίνοντας λεπτομέρειες που μπορεί να έχει χάσει ο καταναλωτής στην έρευνά του.

«Δεν θα έλεγα ότι είναι δύσκολο να εκπαιδεύσεις τον πελάτη, αλλά απαιτεί επένδυση στη γνώση του προϊόντος».

Στην BDI, ο Stewart σημείωσε ότι οι RSA σήμερα έχουν να κάνουν με έναν πολύ πιο έξυπνο και πιο μορφωμένο πελάτη. «Οι καταναλωτές συχνά γνωρίζουν πολλά για ένα προϊόν που θέλουν πριν πατήσουν ποτέ το πόδι τους σε έναν χώρο λιανικής πώλησης», είπε. «Έχουν κάνει την έρευνά τους, έχουν μάθει για τα χαρακτηριστικά, συνέκριναν μάρκες και συχνά έχουν μια αίσθηση του συνολικού κόστους».

Δείξτε και πείτε

Με αυτό, το να δείξετε πώς λειτουργεί ένα προϊόν είναι ακόμα σημαντικό.

«Οι καταναλωτές κάνουν πολλή έρευνα μόνοι τους και γνωρίζουν ποιες είναι οι ανάγκες τους», είπε ο Willey. «Ως εκ τούτου, τα προϊόντα γραφείου στο σπίτι πρέπει να παρουσιάζονται καλά και να λειτουργούν στο χώρο του λιανικού εμπορίου και οι συνεργάτες λιανικής πώλησης θα πρέπει να είναι εξοικειωμένοι με τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη κάθε κομματιού. Για παράδειγμα, οι περισσότερες από τις βιβλιοθήκες και τις ομάδες τοίχου της βιβλιοθήκης μας διαθέτουν φωτισμό αφής LED. Αυτό πρέπει να αποδειχθεί για να εκτιμηθεί».

Η BDI συμφωνεί και ο Stewart σημείωσε ότι είναι σημαντικό να παρουσιάζουμε ένα προϊόν όπως ακριβώς θα δημιουργηθεί στο σπίτι.

«Ζητήστε από τον καταναλωτή να αλληλεπιδράσει με ένα πληκτρολόγιο μνήμης και να δημιουργήσει τη δική του ρύθμιση», είπε ο Stewart. «Ζητήστε του να ανοίξει το συρτάρι αποθήκευσης του πληκτρολογίου για να νιώσει την επένδυση και να δει τις τρύπες του καλωδίου. Αφήστε τους να βιώσουν την κίνηση ενός απαλού συρταριού ή αφαιρέστε ένα πλαίσιο με εύκολη πρόσβαση. Αφήστε τους να καθίσουν σε μια καρέκλα γραφείου και να δοκιμάσουν τις διάφορες ρυθμίσεις. Είναι σημαντικό να αποκτήσει ο καταναλωτής αυτά τα χαρακτηριστικά.

«Είναι επίσης τόσο σημαντικό οι έμποροι σε επίπεδο λιανικής να επιδεικνύουν το γραφείο με τον τρόπο που προορίζεται να χρησιμοποιηθεί», είπε. «Τοποθετήστε φακέλους αρχείων σε αρχειοθήκες, πάρτε μερικά διασκεδαστικά σημειωματάρια για τα άδεια συρτάρια, επενδύστε σε μερικά βιβλία ή στηρίγματα υπολογιστή για να γεμίσετε τους χώρους του γραφείου, βεβαιωθείτε ότι η καλωδίωση είναι τακτοποιημένη και οργανωμένη. Αφήστε τους πελάτες να έχουν μια πραγματική άποψη για την απόδοση των επίπλων. Το να βάζεις λίγη ενέργεια σε μια οθόνη καταστήματος είναι ό,τι καλύτερο μπορεί να κάνει κανείς».

Συνολικά, οι RSA πρέπει να γνωρίζουν ότι η κατηγορία είναι σημαντική.

«Όλο και περισσότερες εταιρείες υιοθετούν στρατηγικές εργασίας από το σπίτι και θα συνεχίσουν να βλέπουν τους υπαλλήλους τους να μετακινούνται σε ένα υβρίδιο εργασίας τόσο εντός όσο και εκτός γραφείου μετά την πανδημία», δήλωσε ο Stewart. «Τα νέα μοντέλα κατασκευών προσθέτουν ένα γραφείο στο σπίτι και πάλι στις κατόψεις, γεγονός που θα αυξήσει τη ζήτηση για έπιπλα γραφείου στο σπίτι. Οι RSA θα πρέπει να κατανοήσουν ότι αυτή είναι μια σημαντική κατηγορία και να επωφεληθούν από την ευκαιρία να βοηθήσουν τον πελάτη τους να βρει μια κατάλληλη λύση για το γραφείο στο σπίτι.»

Οποιεσδήποτε ερωτήσεις, μη διστάσετε να με ρωτήσετε κατευθείανAndrew@sinotxj.com