PUNTO ALTO: El aumento de personas que trabajan desde casa inducido por la pandemia abrió las compuertas para nuevos muebles de oficina en el hogar. Las empresas que ya tenían presencia en el segmento aumentaron su oferta, mientras que las recién llegadas entraron al campo por primera vez con la esperanza de capitalizar.

El segmento se ha vuelto expansivo y muchos clientes entran a una tienda sin estar muy seguros de lo que quieren. Ahí es donde entran los asociados de ventas minoristas.

Los RSA son el conducto crucial para educar al cliente, estudiar sus necesidades y garantizar que salga por la puerta con una compra.

¿Qué hay en el espacio de trabajo?

En primer lugar, los RSA deben comprender lo que los clientes quieren de su oficina central.

"Vender una oficina en casa requiere comprender cómo trabaja el consumidor y dónde planea ubicar su espacio de trabajo", dijo Marietta Willey, vicepresidenta de desarrollo de productos y comercialización de Parker House. "Es necesario determinar si quieren un escritorio para colocar detrás del sofá, un escritorio para el dormitorio principal o una configuración completa para una oficina en casa exclusiva".

BDI, un recurso de larga data para oficinas en el hogar, dice que los RSA necesitan saber exactamente cómo un mueble beneficiará a un cliente.

"Es importante que los asociados de ventas tengan un conocimiento profundo de los muebles y sus características, pero también necesitan comprender los elementos de una oficina en casa eficaz", dijo el vicepresidente de ventas de BDI, David Stewart.

"Por ejemplo, muchos de nuestros escritorios tienen paneles de fácil acceso para acceder a la gestión de cables", añadió Stewart. “Esa es una gran característica, pero la ventaja es que el consumidor puede dejar un revoltijo de cables y el escritorio cubrirá sus pecados. Tener un escritorio de vidrio satinado es una característica interesante, pero el hecho de que sirve como alfombrilla para el mouse y permanece libre de huellas dactilares es el beneficio.

"Los mejores vendedores no sólo muestran lo que hace un producto, sino que explican cómo beneficia al usuario".

Fanático de las funciones

Pero cuando se trata de funciones, ¿cómo deberían mostrarlas los asociados? ¿Es importante mostrar primero las características estándar? ¿O son campanas y silbatos?

Ambos son importantes según Martin Furniture, pero ninguno es el más crucial. El vicepresidente de Importaciones, Pat Hayes, dijo que la empresa se centra en mostrar calidad y construcción.

“Los cajones son lo primero que busca el cliente cuando mira un escritorio, y pasa las manos por la parte superior para sentir la madera o el acabado”, dijo. “¿Cómo son los deslizamientos del cajón, espesor y calidad del metal, rodamiento de bolas, extensión total, etc.”

Stewart de BDI cree que los RSA no deberían ir demasiado rápido. Es difícil saber dónde está exactamente el marco de referencia de un cliente.

"Demostrar características es definitivamente importante, pero no te concentres sólo en los detalles", dijo. “La tecnología ha cambiado y la ingeniería del mobiliario de oficina ha evolucionado con ella. Comprar mobiliario de oficina no es algo que uno haga todos los días, por lo que nunca sabes qué sistema estás reemplazando ni cuál es su marco de referencia.

"Hay pocas características 'estándar' en los muebles de oficina en casa", añadió Stewart. “Gran parte del mercado no se ha graduado de los escritorios tipo caja estándar que no tienen en cuenta la tecnología actual. Por tanto, las expectativas de los consumidores son sorprendentemente bajas. Cuando destacamos las características de un escritorio BDI, los consumidores a menudo se sorprenden al ver los avances que se han producido en la categoría”.

Términos clave

"Aunque la palabra 'ergonomía' se menciona mucho, es una característica importante que los consumidores buscan, especialmente en los muebles y asientos de oficina", dijo Stewart. "Será importante mostrar cómo una silla proporcionará soporte lumbar y es ajustable para brindar comodidad durante todo el día".

En Martin, la atención se centra más en la construcción.

"Totalmente ensamblado versus KD (desmontado) o RTA (listo para ensamblar) puede marcar una gran diferencia en los muebles de oficina", dijo Dee Maas, vicepresidente ejecutivo de ventas minoristas de Martin. “La mayor parte de lo que construimos está completamente ensamblado. Los muebles de madera completamente ensamblados serán más duraderos con el tiempo.

“También es importante compartir con el cliente los detalles del acabado de la madera y los herrajes. Conocer términos como frotado a mano, frotado, desgastado, cepillado con alambre, acabado de varios pasos y ser capaz de explicar lo que significan le dará a la RSA herramientas valiosas que les ayudarán a cerrar la venta”, señaló.

Maas también cree que los asociados de ventas deben saber dónde se fabrica el producto, especialmente si es nacional o importado del extranjero.

"Lo más probable es que el término 'importación' se pueda utilizar para cualquier país asiático, pero es posible que algunos consumidores quieran presionar más el RSA para ver si Asia significa China".

Aprovechar su investigación

"Los consumidores tienen una gran cantidad de información a su alcance y probablemente hayan pasado tiempo investigando en línea para determinar qué necesitan antes de viajar a una tienda minorista", dijo Maas.

“El RSA debe conocer el producto que vende para mostrar el valor que puede agregar a la transacción al señalar detalles que el consumidor puede haber pasado por alto en su investigación.

"No diría que es difícil educar al cliente, pero sí requiere una inversión en conocimiento del producto".

En BDI, Stewart señaló que hoy en día los RSA tratan con un cliente mucho más inteligente y educado. "Los consumidores a menudo saben mucho sobre el producto que desean antes de poner un pie en el piso de ventas minorista", dijo. "Investigaron, conocieron las características, compararon marcas y, a menudo, tienen una idea del costo general".

mostrar y contar

Dicho esto, sigue siendo importante mostrar cómo funciona un producto.

"Los consumidores investigan mucho por su cuenta y saben cuáles son sus necesidades", afirmó Willey. “Por lo tanto, los productos de oficina en el hogar deben estar bien exhibidos y funcionar en el piso minorista y los asociados de ventas minoristas deben estar familiarizados con las características y beneficios de cada pieza. Por ejemplo, la mayoría de nuestras estanterías y grupos de pared para biblioteca cuentan con iluminación táctil LED; esto debe demostrarse para ser apreciado”.

BDI está de acuerdo y Stewart señaló que es importante exhibir un producto tal como lo haría en casa.

"Haga que el consumidor interactúe con un teclado de memoria y cree su propia configuración", dijo Stewart. “Pídale que abra el cajón de almacenamiento del teclado para sentir el revestimiento y ver los agujeros para los cables. Permítales experimentar el movimiento de un cajón con cierre suave o quitar un panel de fácil acceso. Permítales sentarse en una silla de oficina y probar las distintas configuraciones. Es importante poner en manos del consumidor estas características.

"También es muy importante que los comerciantes a nivel minorista muestren la oficina en la forma en que debe usarse", dijo. “Inserte carpetas de archivos en los archivadores, consiga algunas libretas divertidas para los cajones vacíos, invierta en algunos libros o accesorios de computadora para llenar los espacios del escritorio, asegúrese de que el cableado esté limpio y organizado. Permita que los clientes tengan una visión real de cómo deben funcionar los muebles. Poner algo de energía en la exhibición de una tienda es lo mejor que se puede hacer”.

En general, los RSA necesitan saber que la categoría es importante.

"Cada vez más empresas están adoptando estrategias de trabajo desde casa y seguirán viendo a sus empleados pasar a un trabajo híbrido tanto dentro como fuera de la oficina después de la pandemia", dijo Stewart. “Los nuevos modelos de construcción están agregando nuevamente una oficina en el hogar a los planos de planta, lo que aumentará la demanda de muebles de oficina en el hogar. Los RSA deben comprender que se trata de una categoría importante y aprovechar la oportunidad para ayudar a sus clientes a encontrar una solución de oficina en casa adecuada”.

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