KÕRGE PUNKTI – pandeemiast põhjustatud kodus töötavate inimeste arvu suurenemine avas uute kodukontori mööbliesemete müüki. Ettevõtted, kes selles segmendis juba tegutsesid, suurendasid oma pakkumisi, samas kui uustulnukad sisenesid areenile esimest korda, lootes sellest kasu saada.

Segment on muutunud laienevaks ja paljud kliendid sisenevad poodi, kes pole päris kindlad, mida nad tahavad. Siin tulevadki sisse jaemüügipartnerid.

RSA-d on otsustava tähtsusega kanal klientide harimisel, nende vajaduste hindamisel ja tagamisel, et nad astuvad ostu sooritades uksest välja.

Mis on tööruumis?

Esiteks peaksid RSA-d mõistma, mida kliendid oma kodukontorist soovivad.

"Kodukontori müümine nõuab arusaamist, kuidas tarbija töötab ja kuhu nad plaanivad oma tööruumi paigutada," ütles Parker House'i tootearenduse ja müügiosakonna asepresident Marietta Willey. "Peate otsustama, kas nad tahavad diivani taha kirjutuslauda, ​​põhimagamistoa jaoks kirjutuslauda või spetsiaalse kodukontori täielikku seadistust."

Kauaaegne kodukontori ressurss BDI ütleb, et RSA-d peavad täpselt teadma, kuidas mööbliese kliendile kasulik on.

"On oluline, et müügipartnerid mõistaksid põhjalikult mööblit ja selle omadusi, kuid nad peavad mõistma ka tõhusa kodukontori elemente," ütles BDI müügiosakonna asepresident David Stewart.

"Näiteks on paljudel meie töölaudadel hõlpsasti juurdepääsetavad paneelid juhtmete haldamiseks," lisas Stewart. "See on suurepärane funktsioon, kuid eeliseks on see, et tarbija võib jätta juhtmepuntra ja laud katab tema patud. Satiinsöövitatud klaasist töölaud on lahe funktsioon, kuid selle eeliseks on asjaolu, et see toimib hiirematina ja jääb vabaks sõrmejälgedest.

"Parimad müügiinimesed ei näita lihtsalt, mida toode teeb, vaid selgitavad, kuidas see kasutajale kasulik on."

Funktsioonide fänn

Kui aga rääkida funktsioonidest, siis kuidas peaksid kaaslased neid näitama? Kas standardfunktsioone on oluline kõigepealt näidata? Või on kellad ja viled?

Mõlemad on Martin Furniture'i sõnul olulised, kuid kumbki pole kõige olulisem. Impordi asepresident Pat Hayes ütles, et ettevõte keskendub kvaliteedi ja ehituse näitamisele.

"Sahtlid on esimene asi, milleni klient kirjutuslauda vaadates sirutab ja käega üle peal jookseb, et puitu/viimistlust katsuda," sõnas ta. "Kuidas on sahtli libisemine, metalli paksus ja kvaliteet, kuullaagrid, täispikendus jne."

BDI Stewart arvab, et RSA-d ei tohiks liiga kiiresti minna. Raske on teada, kus täpselt on kliendi tugiraam.

"Funktsioonide demonstreerimine on kindlasti oluline, kuid ärge keskenduge ainult kelladele ja viledele," ütles ta. „Tehnoloogia on muutunud ja koos sellega on arenenud ka kontorimööbli inseneritöö. Kontorimööbli ostmine ei ole igapäevane asi, nii et te ei tea kunagi, millist süsteemi vahetate või milline on nende tugiraamistik.

"Kodukontori mööblil on vähe "standardseid" funktsioone, " lisas Stewart. "Suur osa turust ei ole lõpetanud standardsete kastidega lauad, mis ei võta arvesse tänapäeva tehnoloogiat. Seega on tarbijate ootused üllatavalt madalad. Kui tõstame esile BDI laua funktsioone, on tarbijad sageli üllatunud, nähes selles kategoorias toimunud edusamme.

Põhiterminid

"Kuigi sõna "ergonoomika" levib palju, on see oluline funktsioon, mida tarbijad otsivad, eriti oma kontorimööblil ja istmetel," ütles Stewart. "Oluline on näidata, kuidas tool toetab nimme ja on reguleeritav, et pakkuda kogu päeva mugavust."

Martinis keskendutakse rohkem ehitusele.

"Täielikult kokkupandud vs. KD (knockdown) või RTA (valmis kokkupanemiseks) võib kontorimööblit oluliselt muuta," ütles Martini jaemüügi asepresident Dee Maas. "Suurem osa sellest, mida me ehitame, on täielikult kokku pandud. Täielikult kokkupandud puitmööbel on aja jooksul vastupidavam.

“Olulised on ka puidu ja riistvara viimistluse detailid, mida kliendiga jagada. Teades selliseid termineid nagu käsitsi hõõrutud, läbi hõõrutud, murenenud, traatharjatud, mitmeastmeline viimistlus ja oskus selgitada, mida need terminid tähendavad, annab RSA-le väärtuslikud tööriistad, mis aitavad neil müüki lõpetada,“ märkis ta.

Maas arvab ka, et müügipartnerid peaksid teadma, kus toode on valmistatud, eriti kui see on kodumaine või imporditud välismaalt.

"Tõenäoliselt võib terminit "import" kasutada mis tahes Aasia riigi kohta, kuid mõned tarbijad võivad soovida RSA-d veelgi vajutada, et näha, kas Aasia tähendab Hiinat."

Tuginege nende uurimistööle

"Tarbijatel on käeulatuses palju teavet ja nad on tõenäoliselt kulutanud aega veebis uurimiseks, et teha kindlaks, mida nad vajavad enne jaekauplusse reisimist," ütles Maas.

„RSA peab olema müüdava tootega kursis, et näidata väärtust, mida nad saavad tehingule lisada, tuues välja üksikasjad, mida tarbija võib uurimistöös kahe silma vahele jätta.

"Ma ei ütleks, et klienti on raske harida, kuid see nõuab investeeringut toote tundmisse."

Stewart märkis BDI-s, et RSA-d tegelevad tänapäeval palju nutikama ja harituma kliendiga. "Tarbijad teavad sageli soovitud tootest palju enne, kui nad üldse jaemüügi põrandale astuvad," ütles ta. "Nad on teinud oma uurimistööd, õppinud tundma funktsioone, võrrelnud kaubamärke ja tunnevad sageli üldkulusid."

Näita ja räägi

Seda arvestades on toote toimimise näitamine endiselt oluline.

"Tarbijad teevad ise palju uurimistööd ja teavad, millised on nende vajadused," ütles Willey. "Seetõttu peavad kodukontori tooted olema hästi välja pandud ja jaemüügikorrusel toimivad ning jaemüüjad peaksid olema tuttavad iga toote omaduste ja eelistega. Näiteks on enamikul meie raamaturiiulitel ja raamatukogu seinagruppidel LED-puutevalgustus; seda tuleb hinnata, et seda hinnata.

BDI nõustub ja Stewart märkis, et on oluline esitleda toodet täpselt nii, nagu see oleks kodus seadistatud.

"Las tarbijal mäluklaviatuuriga suhelda ja oma seaded luua," ütles Stewart. „Paluge tal avada klaviatuuri hoiusahtel, et katsuda vooderdust ja näha traadiauke. Laske neil kogeda pehmelt sulguva sahtli liikumist või eemaldage hõlpsasti juurdepääsetav paneel. Laske neil istuda kontoritoolis ja katsetada erinevaid seadeid. Tarbija nende funktsioonide tundmaõppimine on oluline.

"Samuti on nii oluline, et kaupmehed esitleksid jaemüügitasandi kontorit nii, nagu see on ette nähtud," ütles ta. "Sisestage failikaustad arhiivikappidesse, hankige tühjade sahtlite jaoks lõbusad märkmikud, investeerige mõnesse raamatusse või arvutirekvisiidisse, mis täidaks lauapinnad, veenduge, et juhtmestik on korras ja korras. Laske klientidel reaalses elus näha, kuidas mööbel on mõeldud. Poe väljapanekusse energia panemine on parim, mida saab teha.

Üldiselt peavad RSA-d teadma, et kategooria on oluline.

„Üha enam ettevõtteid võtab kasutusele kodust töötamise strateegiad ja näevad jätkuvalt, et nende töötajad hakkavad pärast pandeemiat kasutama nii kontoris kui ka väljaspool töötamist,“ ütles Stewart. „Uued ehitusmudelid lisavad korruseplaanidesse tagasi kodukontori, mis suurendab nõudlust kodukontori mööbli järele. RSA-d peaksid mõistma, et see on oluline kategooria, ja kasutama ära võimalust aidata oma kliendil leida sobiv kodukontori lahendus.

Kui teil on küsimusi, küsige minult julgeltAndrew@sinotxj.com