نقطه بالا - افزایش ناشی از بیماری همه گیر در افرادی که از خانه کار می کنند دروازه های سیل را برای وسایل جدید اداری خانه باز کرد. شرکت هایی که قبلاً در این بخش حضور داشتند، پیشنهادات خود را افزایش دادند، در حالی که تازه واردان برای اولین بار به امید سرمایه گذاری وارد عرصه شدند.

این بخش گسترده شده است و بسیاری از مشتریان وارد یک فروشگاه می شوند که کاملاً از آنچه می خواهند مطمئن نیستند. اینجاست که همکاران خرده فروشی وارد می شوند.

RSA ها مجرای حیاتی برای آموزش مشتری، بررسی نیازهای آنها و اطمینان از خروج آنها با خرید هستند.

چه چیزی در فضای کاری وجود دارد؟

اولا، RSA ها باید بفهمند که مشتریان از دفتر خانه خود چه می خواهند.

ماریتا ویلی، معاون توسعه محصول و بازرگانی پارکر هاوس، گفت: «فروش دفتر خانگی مستلزم درک نحوه کار مصرف‌کننده و برنامه‌ریزی برای قرار دادن فضای کاری خود است. "شما باید تعیین کنید که آیا آنها یک میز برای قرار دادن پشت مبل، یک میز تحریر برای اتاق خواب اصلی یا یک راه اندازی کامل برای یک دفتر خانه اختصاصی می خواهند."

منبع قدیمی دفتر خانه BDI می گوید که RSA ها باید دقیقا بدانند که یک قطعه مبلمان چگونه برای مشتری مفید است.

دیوید استوارت، معاون فروش BDI، گفت: "مهم است که همکاران فروش درک کاملی از مبلمان و ویژگی های آن داشته باشند، اما آنها همچنین باید عناصر یک دفتر کار خانگی موثر را درک کنند."

استوارت افزود: «به عنوان مثال، بسیاری از میزهای ما دارای پانل‌هایی با دسترسی آسان برای دسترسی به مدیریت سیم هستند. «این یک ویژگی عالی است، اما مزیت آن این است که مصرف‌کننده می‌تواند مجموعه‌ای از سیم‌ها را به جا بگذارد و میز گناهان او را بپوشاند. داشتن دسکتاپ شیشه ای ساتن اچ شده یک ویژگی جالب است، اما این واقعیت که به عنوان پد ماوس عمل می کند و بدون اثر انگشت باقی می ماند، مزیت آن است.

«بهترین فروشنده‌ها نه تنها کاری که یک محصول انجام می‌دهد را نشان نمی‌دهند، بلکه توضیح می‌دهند که چگونه برای کاربر مفید است.»

طرفدار ویژگی ها

اما وقتی نوبت به ویژگی ها می رسد، همکاران چگونه باید آنها را به نمایش بگذارند؟ آیا ویژگی‌های استاندارد ابتدا مهم هستند؟ یا زنگ و سوت هستند؟

هر دو از نظر Martin Furniture مهم هستند، اما هیچکدام مهم ترین نیستند. پت هیز، معاون واردات گفت که این شرکت بر نمایش کیفیت و ساخت و ساز تمرکز دارد.

او گفت: «کشوها اولین چیزی است که مشتری هنگام نگاه کردن به میز به آن دست می‌یابد، این کشوها اولین چیزی است که مشتری به آن دست می‌یابد و دستانش را روی آن می‌برد تا چوب/تمام آن را حس کند». "کشو چگونه سر می خورد، ضخامت و کیفیت فلز، بلبرینگ، فول اکستنشن و غیره."

استوارت از BDI فکر می کند که RSA ها نباید خیلی سریع پیش بروند. سخت است که بدانید چارچوب مرجع مشتری دقیقاً کجاست.

او گفت: «نمایش ویژگی‌ها قطعاً مهم است، اما فقط روی زنگ‌ها و سوت‌ها تمرکز نکنید. «تکنولوژی تغییر کرده است و مهندسی مبلمان اداری با آن تکامل یافته است. خرید مبلمان اداری کاری نیست که فرد هر روز انجام دهد، بنابراین هرگز نمی دانید چه سیستمی را جایگزین می کنید یا چارچوب مرجع آنها چیست.

استوارت افزود: «ویژگی‌های «استاندارد» کمی در مبلمان اداری خانگی وجود دارد. بخش اعظم بازار از میزهای جعبه استانداردی که فناوری امروزی را در نظر نمی گیرند، فارغ نشده است. بنابراین انتظارات مصرف کنندگان به طرز شگفت آوری پایین است. وقتی ویژگی‌های یک میز BDI را برجسته می‌کنیم، مصرف‌کنندگان اغلب از دیدن پیشرفت‌هایی که در این دسته اتفاق افتاده شگفت‌زده می‌شوند.

اصطلاحات کلیدی

استوارت می‌گوید: «اگرچه واژه ارگونومی زیاد مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما این ویژگی مهمی است که مصرف‌کنندگان به‌خصوص در مبلمان اداری و صندلی‌هایشان به آن توجه می‌کنند.» "نشان دادن اینکه چگونه یک صندلی حمایت کمری را فراهم می کند و قابل تنظیم است تا راحتی در طول روز را فراهم کند، مهم است."

در مارتین، تمرکز بیشتر بر روی ساخت و ساز است.

Dee Maas، معاون اجرایی خرده‌فروشی مارتین، گفت: «کاملاً مونتاژ شده در مقابل KD (خرابی) یا RTA (آماده برای مونتاژ) می‌تواند تفاوت بزرگی در مبلمان اداری ایجاد کند. «بیشتر چیزی که ما می سازیم کاملاً مونتاژ شده است. مبلمان چوبی کاملاً مونتاژ شده در طول زمان دوام بیشتری خواهند داشت.

"جزئیات پرداخت چوب و سخت افزار نیز برای به اشتراک گذاشتن با مشتری مهم است. وی خاطرنشان کرد: دانستن عباراتی مانند مالش دستی، ساییده شدن، پریشانی، سیم برس، پایان چند مرحله ای و توانایی توضیح دادن معنای این عبارات به RSA ابزار ارزشمندی می دهد که به آنها کمک می کند فروش را ببندند.

ماس همچنین فکر می کند که همکاران فروش باید از محل تولید محصول آگاه باشند، به خصوص اگر محصول داخلی یا وارداتی از خارج از کشور باشد.

اصطلاح "واردات" به احتمال زیاد برای هر کشور آسیایی قابل استفاده است، اما برخی از مصرف کنندگان ممکن است بخواهند RSA را بیشتر فشار دهند تا ببینند آیا آسیا به معنای چین است یا خیر.

بر اساس تحقیقات آنها بسازید

ماس گفت: «مصرف‌کنندگان انبوهی از اطلاعات را در دست دارند و احتمالاً زمان خود را صرف تحقیق آنلاین برای تعیین نیازهای خود قبل از سفر به یک فروشگاه خرده‌فروشی کرده‌اند.

RSA باید در مورد محصولی که می فروشد آگاه باشد تا با اشاره به جزئیاتی که مصرف کننده ممکن است در تحقیقات خود از قلم انداخته باشد، ارزشی را که می تواند به معامله اضافه کند، نشان دهد.

من نمی گویم که آموزش دادن به مشتری سخت است، اما نیاز به سرمایه گذاری در دانش محصول دارد.

در BDI، استوارت خاطرنشان کرد که امروزه RSA ها با مشتری بسیار باهوش تر و تحصیل کرده تر سروکار دارند. او می‌گوید: «مصرف‌کنندگان اغلب قبل از اینکه پا به یک طبقه خرده‌فروشی بگذارند، چیزهای زیادی در مورد محصولی که می‌خواهند می‌دانند. "آنها تحقیقات خود را انجام داده اند، در مورد ویژگی ها یاد گرفته اند، مارک ها را مقایسه کرده اند و اغلب احساس هزینه کلی دارند."

نشان دهید و بگویید

با این گفته، نشان دادن نحوه عملکرد یک محصول همچنان مهم است.

ویلی گفت: «مصرف‌کنندگان به تنهایی تحقیقات زیادی انجام می‌دهند و می‌دانند که چه نیازهایی دارند. بنابراین، محصولات اداری خانگی باید به خوبی نمایش داده شوند و در طبقه خرده فروشی کار کنند و همکاران خرده فروشی باید با ویژگی ها و مزایای هر قطعه آشنا باشند. برای مثال، بیشتر قفسه‌های کتاب و گروه‌های دیوار کتابخانه ما دارای نورپردازی لمسی LED هستند. این باید نشان داده شود تا قدردانی شود.»

BDI موافق است، و استوارت خاطرنشان کرد که نمایش یک محصول دقیقاً همانطور که در خانه راه اندازی می شود بسیار مهم است.

استوارت گفت: «از مصرف کننده بخواهید با صفحه کلید حافظه تعامل داشته باشد و تنظیمات خود را ایجاد کند. از او بخواهید که کشوی ذخیره‌سازی صفحه‌کلید را باز کند تا آستر را احساس کند و سوراخ‌های سیم را ببیند. به آنها اجازه دهید حرکت کشوی بسته نرم را تجربه کنند یا یک پانل با دسترسی آسان را بردارید. به آنها اجازه دهید روی صندلی اداری بنشینند و تنظیمات مختلف را آزمایش کنند. دستیابی مصرف کننده به این ویژگی ها مهم است.

او گفت: «همچنین بسیار مهم است که بازرگانان در سطح خرده‌فروشی دفتر را به شیوه‌ای که قرار است از آن استفاده شود به نمایش بگذارند. پوشه‌های فایل را در کابینت‌های بایگانی قرار دهید، چند دفترچه یادداشت سرگرم‌کننده برای کشوهای خالی تهیه کنید، روی تعدادی کتاب یا وسایل کامپیوتری سرمایه‌گذاری کنید تا فضای میز را پر کنید، مطمئن شوید که سیم‌کشی مرتب و منظم است. به مشتریان اجازه دهید دید واقعی از نحوه عملکرد مبلمان داشته باشند. گذاشتن مقداری انرژی در یک فروشگاه بهترین کاری است که می توان انجام داد.»

به طور کلی، RSA ها باید بدانند که دسته بندی مهم است.

استوارت گفت: «شرکت‌های بیشتر و بیشتری استراتژی‌های کار از خانه را اتخاذ می‌کنند و همچنان شاهد حرکت کارمندان خود به سمت ترکیبی از کار در داخل و خارج از اداره پس از همه‌گیری هستند.» «مدل‌های ساخت‌وساز جدید در حال اضافه کردن یک دفتر کار خانگی به پلان‌های طبقه است که تقاضا برای مبلمان اداری خانگی را افزایش می‌دهد. RSA ها باید درک کنند که این یک مقوله مهم است و از این فرصت برای کمک به مشتری خود برای یافتن راه حل مناسب دفتر خانه استفاده کنند.

هر گونه سوال لطفا از طریق من بپرسیدAndrew@sinotxj.com