KORKEA Piste – Pandemian aiheuttama kotoa työskentelevien ihmisten määrä avasi tulvaportit uusille kodin toimistokalusteille. Yritykset, jotka olivat jo läsnä segmentissä, lisäsivät tarjontaansa, kun taas uudet tulokkaat astuivat areenalle ensimmäistä kertaa toivoen hyötyvänsä.

Segmentti on laajentunut, ja monet asiakkaat tulevat myymälään epävarmoja siitä, mitä he haluavat. Siellä vähittäismyyntikumppanit tulevat mukaan.

RSA:t ovat keskeinen kanava asiakkaan kouluttamisessa, heidän tarpeiden kartoittamisessa ja sen varmistamisessa, että he lähtevät ovesta ostoksen yhteydessä.

Mitä työtilassa on?

Ensinnäkin RSA:n tulisi ymmärtää, mitä asiakkaat haluavat kotitoimistoltaan.

"Kotitoimiston myynti edellyttää ymmärtämistä, miten kuluttaja toimii ja mihin hän aikoo sijoittaa työpisteensä", sanoi Marietta Willey, Parker Housen tuotekehityksestä ja merchandisingista vastaava johtaja. "Sinun on määritettävä, haluavatko he pöydän sohvan taakse, kirjoituspöydän päämakuuhuoneeseen vai täydellisen asennuksen omaan kotitoimistoon."

Pitkäaikainen kotitoimistoresurssi BDI sanoo, että RSA:n on tiedettävä tarkalleen, kuinka huonekalu hyödyttää asiakasta.

"On tärkeää, että myyjät ymmärtävät perusteellisesti huonekalut ja niiden ominaisuudet, mutta heidän on myös ymmärrettävä tehokkaan kotitoimiston elementit", sanoi BDI:n myyntijohtaja David Stewart.

"Esimerkiksi monilla työpöydillämme on helppopääsyiset paneelit johtojen hallintaa varten", Stewart lisäsi. ”Se on hieno ominaisuus, mutta etuna on, että kuluttaja voi jättää johtoseoksen ja työpöytä peittää hänen syntinsä. Satiinista etsattu lasipöytä on hieno ominaisuus, mutta se, että se toimii hiirimattona ja ettei siinä ole sormenjälkiä, on etu.

"Parhaat myyjät eivät vain näytä, mitä tuote tekee, he selittävät, kuinka se hyödyttää käyttäjää."

Ominaisuuksien fani

Mutta mitä tulee ominaisuuksiin, miten työtovereiden tulisi esitellä niitä? Ovatko vakioominaisuudet tärkeää näyttää ensin? Vai ovatko kellot ja pillit?

Molemmat ovat Martin Furnituren mukaan tärkeitä, mutta kumpikaan ei ole tärkein. Tuontijohtaja Pat Hayes sanoi, että yritys keskittyy laadun ja rakentamisen esittelyyn.

"Laatistot ovat ensimmäinen asia, johon asiakas kurottaa, kun hän katsoo työpöytää, ja se juoksee kädet sen päällä tunteakseen puun/viimeistelyn", hän sanoi. "Kuinka laatikon liukuminen, metallin paksuus ja laatu, kuulalaakeri, täysi laajennus jne."

BDI:n Stewartin mielestä RSA:iden ei pitäisi mennä liian nopeasti. On vaikea tietää, missä tarkalleen asiakkaan viitekehys on.

"Ominaisuuksien esittely on ehdottomasti tärkeää, mutta älä keskity vain kelloihin ja pilleihin", hän sanoi. ”Teknologia on muuttunut ja toimistokalusteiden suunnittelu on kehittynyt sen mukana. Toimistokalusteiden ostamista ei tehdä joka päivä, joten et koskaan tiedä, mitä järjestelmää vaihdat tai mikä niiden viitekehys on.

"Kotitoimistokalusteissa on vähän "standardi" ominaisuuksia", Stewart lisäsi. ”Suurin osa markkinoista ei ole luopunut tavallisista laatikkopöydistä, jotka eivät ota huomioon tämän päivän teknologiaa. Kuluttajien odotukset ovat siis yllättävän alhaiset. Kun korostamme BDI-pöydän ominaisuuksia, kuluttajat ovat usein yllättyneitä nähdessään kategoriassa tapahtuneet edistysaskeleet.

Keskeiset termit

"Vaikka sanaa "ergonomia" heitetään ympäriinsä, se on tärkeä ominaisuus, jota kuluttajat etsivät, etenkin toimistokalusteistaan ​​ja istuimistaan", Stewart sanoi. "On tärkeää näyttää, kuinka tuoli tukee ristiselkää ja on säädettävissä tarjoamaan mukavuutta koko päivän."

Martinilla painopiste on enemmän rakentamisessa.

"Täysin koottu vs. KD (knockdown) tai RTA (valmis koottavaksi) voi tehdä suuren eron toimistokalusteissa", sanoi Dee Maas, Martinin vähittäismyyntijohtaja. ”Suurin osa rakentamisestamme on täysin koottu. Täysin kootut puuhuonekalut ovat kestävämpiä ajan myötä.

”Myös puun ja raudan viimeistelyn yksityiskohdat ovat tärkeitä jaettavissa asiakkaalle. Kun tiedät termit, kuten käsin hierottu, hierottu, levoton, teräsharjattu, monivaiheinen viimeistely, ja kyky selittää, mitä termit tarkoittavat, antaa RSA:lle arvokkaita työkaluja, jotka auttavat heitä sulkemaan myynnin”, hän huomautti.

Maas uskoo myös, että myyjien tulisi olla tietoisia siitä, missä tuote on valmistettu, varsinkin jos se on kotimainen tai tuotu ulkomailta.

"Termiä "tuonti" voidaan käyttää mitä tahansa Aasian maata varten, mutta jotkut kuluttajat saattavat haluta painostaa RSA:ta edelleen nähdäkseen, tarkoittaako Aasia Kiinaa.

Rakenna heidän tutkimukseensa

"Kuluttajilla on runsaasti tietoa käden ulottuvilla, ja he ovat todennäköisesti käyttäneet aikaa verkkotutkimukseen saadakseen selville, mitä he tarvitsevat, ennen kuin he matkustavat vähittäiskauppaan", Maas sanoi.

"RSA:n on oltava perillä myymästään tuotteesta osoittaakseen arvon, jonka he voivat lisätä kauppaan osoittamalla yksityiskohtia, jotka kuluttaja on saattanut jäädä huomaamatta tutkimuksessaan.

"En sanoisi, että asiakkaan kouluttaminen on vaikeaa, mutta se vaatii panostusta tuotetuntemukseen."

BDI:ssä Stewart totesi, että RSA:t ovat nykyään tekemisissä paljon viisaamman ja koulutetumman asiakkaan kanssa. "Kuluttajat tietävät usein paljon haluamastaan ​​tuotteesta ennen kuin he astuvat vähittäismyyntilattialle", hän sanoi. "He ovat tehneet tutkimusta, oppineet ominaisuuksista, vertailleet brändejä ja heillä on usein käsitys kokonaiskustannuksista."

Näytä ja kerro

Tästä huolimatta tuotteen toiminnan näyttäminen on edelleen tärkeää.

"Kuluttajat tekevät paljon tutkimusta itse ja tietävät, mitä heidän tarpeitaan on", Willey sanoi. ”Kotitoimistotuotteiden tulee siksi olla hyvin esillä ja toimivia vähittäiskaupan kerroksessa, ja jälleenmyyjien tulee tuntea jokaisen kappaleen ominaisuudet ja edut. Esimerkiksi useimmissa kirjahyllyissämme ja kirjastoseinäryhmissämme on LED-kosketusvalaistus; tämä on osoitettava, jotta sitä arvostetaan."

BDI on samaa mieltä, ja Stewart huomautti, että on tärkeää esitellä tuotetta aivan kuten se asennettaisiin kotona.

"Pyydä kuluttajaa olemaan vuorovaikutuksessa muistinäppäimistön kanssa ja luomaan oma asetus", Stewart sanoi. "Pyydä häntä avaamaan näppäimistön säilytyslaatikko, jotta voit tuntea vuorauksen ja nähdä johtojen reiät. Anna heidän kokea pehmeästi sulkeutuvan laatikon liike tai irrota helposti käytettävä paneeli. Anna heidän istua työtuolilla ja testata erilaisia ​​asetuksia. On tärkeää saada kuluttajat käsiksi näihin ominaisuuksiin.

"On myös erittäin tärkeää, että myyjät vähittäiskaupan tasolla näyttävät toimiston tavalla, jolla se on tarkoitettu käytettäväksi", hän sanoi. ”Laita arkistokaappeihin kansioita, hanki hauskoja muistilappuja tyhjiin laatikoihin, investoi kirjoihin tai tietokonerekvisiittiin pöytätilojen täyttämiseksi, varmista, että johdot ovat siistit ja järjestyksessä. Anna asiakkaille tosielämän näkemys siitä, miten huonekalujen on tarkoitus toimia. Energian laittaminen myymälän esittelyyn on parasta mitä voi tehdä."

Kaiken kaikkiaan RSA:n on tiedettävä, että luokka on tärkeä.

"Yhä useammat yritykset ottavat käyttöön kotoa työskentelyn strategioita ja näkevät edelleen työntekijöidensä siirtyvän pandemian jälkeen sekä toimistossa että sen ulkopuolella työskentelemiseen", Stewart sanoi. ”Uudet rakennusmallit lisäävät kotitoimiston takaisin pohjapiirroksiin, mikä lisää kotitoimistokalusteiden kysyntää. RSA:n tulee ymmärtää, että tämä on tärkeä kategoria, ja hyödyntää tilaisuutta auttaa asiakasta löytämään sopiva kotitoimistoratkaisu."

Jos sinulla on kysyttävää, ota rohkeasti yhteyttä minuunAndrew@sinotxj.com