POINT HAUT — L’augmentation du nombre de personnes travaillant à domicile induite par la pandémie a ouvert les portes de nouveaux meubles de bureau à domicile. Les entreprises déjà présentes sur le segment ont élargi leur offre, tandis que de nouveaux venus sont entrés dans l'arène pour la première fois dans l'espoir de capitaliser.

Le segment est devenu vaste et de nombreux clients entrent dans un magasin sans être sûrs de ce qu’ils veulent. C'est là qu'interviennent les vendeurs au détail.

Les RSA sont le moyen crucial pour éduquer le client, étudier ses besoins et s'assurer qu'il repart avec un achat.

Qu'y a-t-il dans l'espace de travail ?

Premièrement, les RSA doivent comprendre ce que les clients attendent de leur bureau à domicile.

« Vendre un bureau à domicile nécessite de comprendre comment le consommateur travaille et où il envisage d'installer son espace de travail », a déclaré Marietta Willey, vice-présidente du développement de produits et du marchandisage chez Parker House. "Vous devez déterminer s'ils souhaitent installer un bureau derrière le canapé, un bureau pour la chambre principale ou une configuration complète pour un bureau à domicile dédié."

BDI, ressource de longue date pour les bureaux à domicile, affirme que les RSA doivent savoir exactement comment un meuble profitera à un client.

« Il est important que les vendeurs aient une compréhension approfondie du mobilier et de ses caractéristiques, mais ils doivent également comprendre les éléments d'un bureau à domicile efficace », a déclaré David Stewart, vice-président des ventes de BDI.

« Par exemple, bon nombre de nos bureaux disposent de panneaux faciles d'accès pour accéder à la gestion des câbles », a ajouté Stewart. « C'est une fonctionnalité intéressante, mais l'avantage est que le consommateur peut laisser un fouillis de câbles et que le bureau couvrira ses péchés. Avoir un bureau en verre satiné est une fonctionnalité intéressante, mais le fait qu'il serve de tapis de souris et reste exempt de traces de doigts est l'avantage.

"Les meilleurs vendeurs ne se contentent pas de montrer ce que fait un produit, ils expliquent également comment il profite à l'utilisateur."

Fan de fonctionnalités

Mais lorsqu’il s’agit de fonctionnalités, comment les associés devraient-ils les mettre en valeur ? Les fonctionnalités standard sont-elles importantes à afficher en premier ? Ou est-ce des cloches et des sifflets ?

Les deux sont importants selon Martin Furniture, mais ni l’un ni l’autre ne sont les plus cruciaux. Le vice-président des importations, Pat Hayes, a déclaré que l'entreprise se concentrait sur la qualité et la construction.

"Les tiroirs sont la première chose que le client recherche lorsqu'il regarde un bureau et passe ses mains dessus pour sentir le bois et la finition", a-t-il déclaré. "Comment sont les coulisses des tiroirs, l'épaisseur et la qualité du métal, le roulement à billes, l'extension totale, etc."

Stewart, de BDI, estime que les RSA ne devraient pas aller trop vite. Difficile de savoir où se situe exactement le cadre de référence d’un client.

« La démonstration des fonctionnalités est certainement importante, mais ne vous concentrez pas uniquement sur les cloches et les sifflets », a-t-il déclaré. « La technologie a changé et l'ingénierie du mobilier de bureau a évolué avec elle. L’achat de mobilier de bureau n’est pas quelque chose que l’on fait tous les jours, on ne sait donc jamais quel système on remplace ni quel est leur cadre de référence.

« Il existe peu de caractéristiques « standards » dans le mobilier de bureau à domicile », a ajouté Stewart. « Une grande partie du marché n'est pas encore passée aux bureaux box standards qui ne tiennent pas compte de la technologie actuelle. Les attentes des consommateurs sont donc étonnamment faibles. Lorsque nous mettons en avant les caractéristiques d’un bureau BDI, les consommateurs sont souvent surpris de voir les avancées réalisées dans cette catégorie.

Termes clés

« Même si le mot « ergonomie » est souvent utilisé, il s'agit d'une caractéristique importante que les consommateurs recherchent, en particulier dans leur mobilier et leurs sièges de bureau », a déclaré Stewart. "Il sera important de montrer comment une chaise fournira un soutien lombaire et est réglable pour offrir un confort tout au long de la journée."

Chez Martin, l'accent est davantage mis sur la construction.

« Entièrement assemblé par rapport au KD (démontable) ou RTA (prêt à assembler) peut faire une grande différence en matière de mobilier de bureau », a déclaré Dee Maas, vice-président exécutif des ventes au détail de Martin. « La majorité de ce que nous construisons est entièrement assemblée. Les meubles en bois entièrement assemblés seront plus durables dans le temps.

« Il est également important de partager les détails de la finition du bois et de la quincaillerie avec le client. Connaître des termes tels que frotté à la main, frotté, vieilli, brossé métallique, finition en plusieurs étapes et être capable d'expliquer la signification de ces termes donnera à la RSA des outils précieux qui l'aideront à conclure la vente », a-t-elle noté.

Maas pense également que les vendeurs doivent savoir où le produit est fabriqué, en particulier s'il est national ou importé de l'étranger.

"Le terme 'importation' peut très probablement être utilisé pour n'importe quel pays asiatique, mais certains consommateurs voudront peut-être insister davantage sur le RSA pour voir si l'Asie signifie la Chine."

S'appuyer sur leurs recherches

"Les consommateurs ont une multitude d'informations à portée de main et ils ont probablement passé du temps à faire des recherches en ligne pour déterminer ce dont ils ont besoin avant de se rendre dans un magasin de détail", a déclaré Maas.

« Le RSA doit connaître le produit qu'il vend pour montrer la valeur qu'il peut ajouter à la transaction en soulignant les détails que le consommateur a peut-être manqués dans sa recherche.

"Je ne dirais pas qu'il est difficile d'éduquer le client, mais cela nécessite un investissement dans la connaissance du produit."

Chez BDI, Stewart a souligné que les RSA ont aujourd'hui affaire à une clientèle beaucoup plus avisée et mieux informée. "Les consommateurs en savent souvent beaucoup sur un produit qu'ils souhaitent avant même de mettre les pieds dans un magasin de vente au détail", a-t-il déclaré. "Ils ont fait leurs recherches, se sont renseignés sur les fonctionnalités, ont comparé les marques et ont souvent une idée du coût global."

Montrer et raconter

Cela dit, montrer comment fonctionne un produit reste important.

« Les consommateurs effectuent eux-mêmes de nombreuses recherches et connaissent leurs besoins », a déclaré Willey. « Par conséquent, les produits de bureau à domicile doivent être bien exposés et fonctionner dans le commerce de détail, et les vendeurs au détail doivent connaître les caractéristiques et les avantages de chaque élément. Par exemple, la plupart de nos bibliothèques et groupes muraux de bibliothèque sont dotés d'un éclairage tactile LED ; cela doit être démontré pour être apprécié.

BDI est d'accord et Stewart a souligné qu'il est important de présenter un produit comme s'il serait installé à la maison.

« Demandez au consommateur d'interagir avec un clavier à mémoire et de créer son propre paramètre », a déclaré Stewart. « Demandez-lui d'ouvrir le tiroir de rangement du clavier pour sentir la doublure et voir les trous des fils. Laissez-les expérimenter le mouvement d'un tiroir à fermeture douce ou retirez un panneau facile d'accès. Permettez-leur de s’asseoir sur une chaise de bureau et de tester les différents réglages. Il est important de mettre la main sur ces fonctionnalités auprès du consommateur.

"Il est également très important que les marchandiseurs au niveau du commerce de détail présentent le bureau de la manière dont il est censé être utilisé", a-t-il déclaré. « Insérez des dossiers dans des classeurs, procurez-vous des blocs-notes amusants pour les tiroirs vides, investissez dans des livres ou des accessoires informatiques pour remplir les espaces de bureau, assurez-vous que le câblage est soigné et organisé. Donnez aux clients une vision réelle de la façon dont les meubles sont censés fonctionner. Mettre un peu d’énergie dans une vitrine de magasin est la meilleure chose que l’on puisse faire.

Dans l’ensemble, les RSA doivent savoir que la catégorie est importante.

« De plus en plus d'entreprises adoptent des stratégies de travail à domicile et continueront de voir leurs employés passer à un mode de travail hybride à la fois au bureau et à l'extérieur après la pandémie », a déclaré Stewart. « Les nouveaux modèles de construction ajoutent un bureau à domicile aux plans d'étage, ce qui augmentera la demande de mobilier de bureau à domicile. Les RSA doivent comprendre qu'il s'agit d'une catégorie importante et profiter de l'opportunité d'aider leurs clients à trouver une solution de bureau à domicile appropriée.

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