PUNTO ALTO - O aumento inducido pola pandemia de persoas que traballan desde casa abriu as portas para novos mobles de oficina na casa. As empresas que xa tiñan presenza no segmento aumentaron a súa oferta, mentres que os recén chegados entraron na area por primeira vez coa esperanza de capitalizar.

O segmento fíxose expansivo e moitos clientes entran nunha tenda sen estar moi seguros do que queren. Aí é onde entran os asociados de venda polo miúdo.

Os RSA son o canal crucial para educar ao cliente, investigar as súas necesidades e garantir que saian pola porta cunha compra.

Que hai no espazo de traballo?

En primeiro lugar, os RSA deben comprender o que queren os clientes da súa oficina na casa.

"Vender oficina na casa require comprender como traballa o consumidor e onde está a planear poñer o seu espazo de traballo", dixo Marietta Willey, vicepresidenta de desenvolvemento de produtos e comercialización de Parker House. "Tes que determinar se queren un escritorio para poñer detrás do sofá, un escritorio para o dormitorio principal ou unha configuración completa para unha oficina na casa dedicada".

O recurso de oficina na casa BDI di que os RSA deben saber exactamente como beneficiará un moble ao cliente.

"É importante que os asociados de vendas teñan unha comprensión completa dos mobles e as súas características, pero tamén deben comprender os elementos dunha oficina na casa eficaz", dixo o vicepresidente de vendas de BDI, David Stewart.

"Por exemplo, moitas das nosas mesas teñen paneis de fácil acceso para acceder á xestión de cables", engadiu Stewart. "Esa é unha gran característica, pero o beneficio é que o consumidor pode deixar un revolto de fíos e a mesa cubrirá os seus pecados. Ter un escritorio de vidro gravado con satén é unha característica interesante, pero o feito de que sirva de alfombrilla de rato e permaneza libre de pegadas dixitais é o beneficio.

"Os mellores vendedores non só mostran o que fai un produto, eles explican como beneficia ao usuario".

Fan das características

Pero cando se trata de funcións, como deberían mostrarlas os asociados? É importante mostrar as funcións estándar primeiro? Ou son campás e asubíos?

Ambos son importantes segundo Martin Furniture, pero ningún dos dous son os máis importantes. O vicepresidente de Importacións, Pat Hayes, dixo que a compañía céntrase en mostrar calidade e construción.

"Os caixóns son o primeiro ao que chega o cliente cando mira unha mesa e pasa as mans pola parte superior para sentir a madeira/acabado", dixo. "Como son os deslizamentos do caixón, grosor e calidade do metal, rodamentos de esferas, extensión total, etc."

Stewart de BDI pensa que os RSA non deberían ir demasiado rápido. É difícil saber onde está exactamente o marco de referencia dun cliente.

"Demostrar as características é definitivamente importante, pero non te concentres só nas campás e os asubíos", dixo. “A tecnoloxía cambiou e a enxeñería do mobiliario de oficina evolucionou con ela. A compra de mobiliario de oficina non é algo que se fai todos os días, polo que nunca se sabe que sistema está a substituír nin cal é o seu marco de referencia.

"Hai poucas características 'estándar' nos mobles de oficina na casa", engadiu Stewart. “Gran parte do mercado non se graduou de escritorios estándar que non teñen en conta a tecnoloxía actual. Polo tanto, as expectativas dos consumidores son sorprendentemente baixas. Cando destacamos as características dunha mesa BDI, os consumidores adoitan sorprenderse ao ver os avances que se produciron na categoría".

Termos clave

"Aínda que a palabra "ergonomía" se usa moito, é unha característica importante que buscan os consumidores, especialmente nos seus mobles de oficina e asentos", dixo Stewart. "Mostrar como unha cadeira proporcionará apoio lumbar e é axustable para proporcionar comodidade durante todo o día".

En Martin, o foco é máis na construción.

"Completamente ensamblado fronte a KD (derribo) ou RTA (listo para montar) pode marcar unha gran diferenza no mobiliario de oficina", dixo Dee Maas, vicepresidente executivo de vendas polo miúdo de Martin. "A maioría do que construímos está totalmente montado. Os mobles de madeira totalmente montados serán máis duradeiros co paso do tempo.

“Os detalles do acabado en madeira e ferraxes tamén son importantes para compartir co cliente. Coñecer termos como fregado a man, frotado, angustiado, cepillado con arame, acabado en varios pasos e ser capaz de explicar o que significan os termos dará á RSA ferramentas valiosas que lles axudarán a pechar a venda ", sinalou.

Maas tamén pensa que os asociados de vendas deberían saber onde se fabrica o produto, especialmente se é nacional ou importado do estranxeiro.

"O termo "importación" pode usarse para calquera país asiático, pero algúns consumidores poden querer presionar máis a RSA para ver se Asia significa China".

Constrúe na súa investigación

"Os consumidores teñen unha gran cantidade de información ao seu alcance e é probable que leven tempo investigando en liña para determinar o que necesitan antes de viaxar a unha tenda de venda polo miúdo", dixo Maas.

"A RSA debe coñecer o produto que están a vender para mostrar o valor que pode engadir á transacción sinalando detalles que o consumidor puido perder na súa investigación.

"Non diría que é difícil educar ao cliente, pero require un investimento no coñecemento do produto".

En BDI, Stewart observou que os RSA hoxe están lidando cun cliente moito máis intelixente e educado. "Os consumidores adoitan saber moito sobre un produto que queren antes de pisar un piso de venda polo miúdo", dixo. "Eles fixeron a súa investigación, aprenderon sobre as características, compararon marcas e moitas veces teñen unha idea do custo global".

Mostrar e contar

Dito isto, mostrar como funciona un produto segue sendo importante.

"Os consumidores investigan moito por si mesmos e saben cales son as súas necesidades", dixo Willey. "Polo tanto, os produtos de oficina na casa deben estar ben expostos e funcionar no piso de venda polo miúdo e os asociados de venda polo miúdo deben estar familiarizados coas características e beneficios de cada peza. Por exemplo, a maioría das nosas estanterías e grupos de parede da biblioteca dispoñen de iluminación táctil LED; isto hai que demostralo para ser apreciado”.

BDI está de acordo e Stewart sinalou que é importante mostrar un produto tal e como se instalaría na casa.

"Fai que o consumidor interactúe cun teclado de memoria e cree a súa propia configuración", dixo Stewart. "Pídelle que abra o caixón de almacenamento do teclado para sentir o forro e ver os orificios dos cables. Permítelles experimentar o movemento dun caixón de peche suave ou retire un panel de fácil acceso. Permítelles sentar nunha cadeira de oficina e probar as distintas configuracións. É importante poñer as mans do consumidor sobre estas características.

"Tamén é tan importante que os comerciantes do nivel de venda polo miúdo exhiban a oficina na forma en que se debe usar", dixo. "Insire carpetas de arquivos nos arquivos, obtén uns cadernos divertidos para os caixóns baleiros, inviste nalgúns libros ou accesorios de ordenador para encher os espazos da mesa, asegúrate de que o cableado estea ordenado e organizado. Permite que os clientes teñan unha visión real de como deben funcionar os mobles. Poñer algo de enerxía nun expositor da tenda é o mellor que se pode facer".

En xeral, os RSA deben saber que a categoría é importante.

"Cada vez son máis as empresas que adoptan estratexias de traballo desde casa e seguirán vendo aos seus empregados que se moven a un híbrido de traballo tanto dentro como fóra da oficina despois da pandemia", dixo Stewart. "Os novos modelos de construción están a engadir unha oficina na casa de novo aos planos de planta, o que aumentará a demanda de mobles de oficina na casa. Os RSA deben entender que esta é unha categoría importante e aproveitar a oportunidade de axudar ao seu cliente a atopar unha solución de oficina na casa adecuada.

Calquera dúbida, non dubide en preguntarmeAndrew@sinotxj.com