VRHUNSKA TOČKA — Nagli porast broja ljudi koji rade od kuće izazvan pandemijom otvorio je vrata za nove artikle namještaja za kućni ured. Tvrtke koje su već bile prisutne u segmentu povećale su svoju ponudu, dok su pridošlice po prvi put ušle u arenu u nadi da će kapitalizirati.

Segment je postao ekspanzivan, a mnogi kupci ulaze u trgovinu ne sigurni što žele. Tu na scenu stupaju suradnici u maloprodaji.

RSA su ključni kanali za edukaciju kupaca, ispitivanje njihovih potreba i osiguravanje da izađu s kupnjom.

Što je u radnom prostoru?

Prvo, RSA bi trebali razumjeti što kupci žele od svog kućnog ureda.

“Prodaja kućnog ureda zahtijeva razumijevanje načina na koji potrošač radi i gdje planira smjestiti svoj radni prostor,” rekla je Marietta Willey, potpredsjednica, razvoj proizvoda i merchandising za Parker House. "Morate odrediti žele li radni stol koji će staviti iza sofe, pisaći stol za primarnu spavaću sobu ili potpunu postavku za namjenski kućni ured."

Dugogodišnji resurs za kućne urede BDI kaže da RSA moraju znati kako će komad namještaja koristiti kupcu.

“Važno je da prodajni suradnici imaju temeljito razumijevanje namještaja i njegovih značajki, ali također moraju razumjeti elemente učinkovitog kućnog ureda,” rekao je BDI-jev potpredsjednik prodaje David Stewart.

"Na primjer, mnogi naši stolovi imaju ploče za jednostavan pristup za upravljanje žicama", dodao je Stewart. “To je sjajna značajka, ali prednost je u tome što potrošač može ostaviti hrpu žica, a stol će pokriti njihove grijehe. Radna površina od satinirano ugraviranog stakla je super značajka, ali činjenica da služi kao podloga za miša i ostaje bez otisaka prstiju je prednost.

“Najbolji prodavači ne pokazuju samo što proizvod radi, oni objašnjavaju kako koristi korisniku.”

Obožavatelj značajki

Ali kada je riječ o značajkama, kako bi ih suradnici trebali pokazivati? Jesu li standardne značajke važne za prvo prikazivanje? Ili su zvona i zviždaljke?

Oboje je važno prema Martin Furnitureu, ali nijedno nije najvažnije. Potpredsjednik uvoza Pat Hayes rekao je da se tvrtka fokusira na isticanje kvalitete i konstrukcije.

"Ladice su prva stvar za kojom kupac poseže kada gleda stol, to i prelazi rukama preko vrha da osjeti drvo/završnu obradu", rekao je. "Kako klize ladice, debljina i kvaliteta metala, kuglični ležaj, potpuno izvlačenje itd."

Stewart iz BDI-ja smatra da RSA-ovi ne bi trebali ići prebrzo. Teško je znati gdje je točno referentni okvir kupca.

"Demonstriranje karakteristika je definitivno važno, ali nemojte se fokusirati samo na zvona i zviždaljke", rekao je. “Tehnologija se promijenila, a s njom je evoluirao i inženjering uredskog namještaja. Nabava uredskog namještaja nije nešto što se radi svakodnevno, tako da nikada ne znate koji sustav mijenjate ili koji je njihov referentni okvir.

"Postoji nekoliko 'standardnih' značajki u namještaju za kućni ured", dodao je Stewart. “Veliki dio tržišta nije prešao sa standardnih kutijastih stolova koji ne odgovaraju današnjoj tehnologiji. Stoga su očekivanja potrošača iznenađujuće niska. Kada ističemo značajke BDI stola, potrošači su često iznenađeni kada vide napredak koji se dogodio u kategoriji.”

Ključni pojmovi

“Iako se riječ 'ergonomija' često pominje, to je važna značajka koju potrošači traže, posebno u uredskom namještaju i sjedalima,” rekao je Stewart. "Važno je pokazati kako će stolac pružiti lumbalnu potporu i kako je podesiv za cjelodnevnu udobnost."

U Martinu je fokus više na izgradnji.

"Potpuno sastavljen u odnosu na KD (knockdown) ili RTA (spreman za sastavljanje) može napraviti veliku razliku u uredskom namještaju", rekao je Dee Maas, Martinov izvršni potpredsjednik prodaje na malo. “Većina onoga što gradimo potpuno je sastavljena. Potpuno sastavljen drveni namještaj s vremenom će biti izdržljiviji.

„Detalje o drvu i završnoj obradi također je važno podijeliti s kupcem. Poznavanje pojmova kao što su ručno utrljano, utrljano, oštećeno, brušeno žicom, završna obrada u više koraka i sposobnost objašnjenja što pojmovi znače dat će RSA vrijedne alate koji će im pomoći da zaključe prodaju,” istaknula je.

Maas također smatra da bi prodajni suradnici trebali znati gdje je proizvod proizveden, osobito je li domaći ili uvezen iz inozemstva.

"Izraz 'uvoz' najvjerojatnije se može koristiti za bilo koju azijsku zemlju, ali neki potrošači možda žele dodatno pritisnuti RSA da vide znači li Azija Kina."

Nadogradite njihovo istraživanje

“Potrošači imaju mnoštvo informacija nadohvat ruke i vjerojatno su proveli vrijeme istražujući na internetu kako bi utvrdili što im je potrebno prije nego što odu u maloprodajnu trgovinu”, rekao je Maas.

“RSA mora biti upoznat s proizvodom koji prodaje kako bi pokazao vrijednost koju može dodati transakciji isticanjem detalja koje su potrošači možda propustili u svom istraživanju.

"Ne bih rekao da je teško educirati kupca, ali zahtijeva ulaganje u poznavanje proizvoda."

U BDI-u, Stewart je primijetio da RSA danas imaju posla s mnogo pametnijim i obrazovanijim klijentima. “Potrošači često znaju mnogo o proizvodu koji žele prije nego što ikada kroče na prodajno mjesto”, rekao je. "Proveli su svoje istraživanje, naučili o značajkama, usporedili marke i često imaju osjećaj ukupne cijene."

Pokaži i reci

S tim u vezi, i dalje je važno pokazati kako proizvod funkcionira.

"Potrošači sami mnogo istražuju i znaju koje su njihove potrebe", rekao je Willey. „Stoga proizvodi za kućni ured moraju biti dobro izloženi i funkcionirati u maloprodaji, a suradnici u maloprodaji trebaju biti upoznati sa značajkama i prednostima svakog komada. Na primjer, većina naših polica za knjige i zidnih grupa u knjižnici ima LED osvjetljenje na dodir; ovo treba pokazati da bi se cijenilo.”

BDI se slaže, a Stewart je primijetio da je važno prikazati proizvod baš kao da bi se postavio kod kuće.

"Neka potrošač komunicira s memorijskom tipkovnicom i stvori vlastitu postavku", rekao je Stewart. “Zamolite ga ili nju da otvori ladicu za pohranu tipkovnice kako bi opipao podstavu i vidio rupe za žice. Dopustite im da iskuse kretanje ladice s mekim zatvaranjem ili uklonite ploču s lakim pristupom. Dopustite im da sjednu u uredsku stolicu i testiraju različite postavke. Važno je domoći se potrošača do ovih značajki.

“Također je jako važno da prodavači na maloprodajnoj razini izlože ured na način na koji bi se trebao koristiti”, rekao je. “Umetnite mape s datotekama u ormare za dokumente, nabavite zabavne blokove za bilježnice za prazne ladice, uložite u neke knjige ili računalne rekvizite kako biste ispunili prostor na stolu, osigurajte da je ožičenje uredno i organizirano. Omogućite kupcima stvarni uvid u to kako namještaj treba funkcionirati. Ulaganje malo energije u izlog u trgovini najbolja je stvar koju čovjek može učiniti.”

Općenito, RSA moraju znati da je kategorija važna.

“Sve više i više tvrtki usvaja strategije rada od kuće i nastavit će viđati kako njihovi zaposlenici prelaze na hibrid rada u uredu i izvan njega nakon pandemije”, rekao je Stewart. „Novi modeli gradnje vraćaju kućni ured natrag u tlocrte što će povećati potražnju za namještajem za kućni ured. RSA bi trebala shvatiti da je ovo važna kategorija i iskoristiti priliku da svojim klijentima pomognu pronaći odgovarajuće rješenje za kućni ured.”

Sva pitanja slobodno mi postaviteAndrew@sinotxj.com