NAGY PONT – A világjárvány okozta megugrás az otthonról dolgozók körében, megnyitotta az özönkapukat az új otthoni irodabútorok előtt. Azok a cégek, amelyek már jelen voltak a szegmensben, növelték kínálatukat, míg az újonnan érkezettek először léptek be az arénába abban a reményben, hogy profitálhatnak belőle.

A szegmens kiterjedtté vált, és sok vásárló olyan üzletbe lép be, amely nem egészen biztos abban, hogy mit akar. Itt jönnek be a kiskereskedelmi értékesítők.

Az RSA-k a kulcsfontosságú csatornák az ügyfelek oktatásához, igényeik felméréséhez, és biztosítják, hogy a vásárlással kilépjenek az ajtón.

Mi van a munkaterületen?

Először is, az RSA-knak meg kell érteniük, mit akarnak az ügyfelek otthoni irodájuktól.

„Az otthoni iroda eladásához meg kell érteni, hogyan működik a fogyasztó, és hol tervezik elhelyezni a munkahelyüket” – mondta Marietta Willey, a Parker House termékfejlesztési és értékesítési alelnöke. „Meg kell döntenie, hogy íróasztalt szeretnének-e a kanapé mögé tenni, íróasztalt az elsődleges hálószobába, vagy egy teljes berendezést egy dedikált otthoni irodához.”

A BDI régóta működő otthoni irodai forrása szerint az RSA-knak pontosan tudniuk kell, hogy egy bútor milyen előnyökkel jár az ügyfelek számára.

„Fontos, hogy az értékesítési munkatársak alaposan ismerjék a bútorokat és annak jellemzőit, de meg kell érteniük a hatékony otthoni iroda elemeit is” – mondta David Stewart, a BDI értékesítési alelnöke.

„Például sok íróasztalunk rendelkezik könnyen hozzáférhető panelekkel a vezetékkezeléshez” – tette hozzá Stewart. „Ez egy nagyszerű tulajdonság, de az előnye, hogy a fogyasztó egy csomó vezetéket hagyhat maga után, és az íróasztal fedezi a bűneit. A szaténmaratott üvegasztal remek funkció, de előnye, hogy egérpadként szolgál, és ujjlenyomatmentes marad.

"A legjobb értékesítők nem csak megmutatják, mit csinál egy termék, hanem elmagyarázzák, milyen előnyökkel jár a felhasználó számára."

A funkciók rajongója

De ha a funkciókról van szó, hogyan mutassák be azokat a munkatársaknak? Fontos, hogy a szabványos funkciókat először megmutassák? Vagy harangok és sípok?

Martin Furniture szerint mindkettő fontos, de egyik sem a legfontosabb. Pat Hayes, az importért felelős alelnök elmondta, hogy a vállalat a minőség és a konstrukció bemutatására összpontosít.

„A fiókok az első, amihez a vásárló nyúl, amikor az íróasztalra néz, és végighúzza a kezét a tetején, hogy érezze a fát/kidolgozást” – mondta. "Hogyan csúszik a fiók, milyen a fém vastagsága és minősége, a golyóscsapágy, a teljes kihúzás stb.?"

A BDI-s Stewart úgy gondolja, hogy az RSA-knak nem szabad túl gyorsan menniük. Nehéz megmondani, hogy pontosan hol van az ügyfél referenciakerete.

„A funkciók bemutatása mindenképpen fontos, de ne csak a harangokra és a sípokra koncentráljunk” – mondta. „Változott a technológia, és ezzel együtt az irodabútorok tervezése is. Az irodabútorok vásárlása nem mindennapi tevékenység, így soha nem tudhatja, hogy melyik rendszert cseréli le, vagy mi a referenciakerete.

„Kevés „standard” funkció található az otthoni irodai bútorokban” – tette hozzá Stewart. „A piac nagy része nem hagyta el a szabványos dobozos asztalokat, amelyek nem felelnek meg a mai technológiának. A fogyasztói elvárások tehát meglepően alacsonyak. Amikor kiemeljük a BDI asztal jellemzőit, a fogyasztók gyakran meglepődnek a kategóriában történt előrelépések láttán.”

Kulcsfogalmak

„Bár az „ergonómia” szót gyakran feldobják, ez egy fontos jellemző, amit a fogyasztók keresnek, különösen az irodabútorokban és az ülőbútorokban” – mondta Stewart. „Lényeges lesz, ha megmutatjuk, hogyan nyújt egy szék deréktámaszt, és hogyan állítható, hogy egész napos kényelmet biztosítson.”

Martinnál inkább az építkezésen van a hangsúly.

„A teljesen összeszerelt és a KD (leütés) vagy az RTA (összeszerelésre kész) megoldások nagy változást hozhatnak az irodabútorok terén” – mondta Dee Maas, a Martin kiskereskedelmi értékesítésért felelős ügyvezető alelnöke. „Amit építünk, a legtöbb teljesen össze van szerelve. A teljesen összeszerelt fabútorok idővel tartósabbak lesznek.

„A fa és vasalat felületének részleteit is fontos megosztani az ügyféllel. Ha ismeri az olyan kifejezéseket, mint a kézzel dörzsölt, átdörzsölt, szorongatott, drótkefés, többlépcsős felületkezelés, és el tudja magyarázni a kifejezések jelentését, értékes eszközöket ad az RSA-nak, amelyek segítenek lezárni az eladást” – jegyezte meg.

Maas azt is gondolja, hogy az értékesítési munkatársaknak tisztában kell lenniük a termék gyártási helyével, különösen, ha belföldi vagy tengerentúlról importált.

„Az „import” kifejezés valószínűleg bármely ázsiai országra használható, de egyes fogyasztók esetleg tovább akarják nyomni az RSA-t, hogy megnézzék, Ázsia Kínát jelenti-e.”

Építsen a kutatásukra

„A fogyasztók rengeteg információval rendelkeznek a kezük ügyében, és valószínűleg időt töltöttek az online kutatással, hogy meghatározzák, mire van szükségük, mielőtt kiskereskedelmi üzletbe utaznának” – mondta Maas.

„Az RSA-nak ismernie kell az általa értékesített terméket, hogy megmutassa, milyen értéket adhat a tranzakcióhoz azáltal, hogy rámutat olyan részletekre, amelyeket a fogyasztó esetleg figyelmen kívül hagyott a kutatás során.

„Nem mondanám, hogy nehéz a vevőt nevelni, de befektetést igényel a termékismeretbe.”

A BDI-nél Stewart megjegyezte, hogy az RSA-k manapság sokkal hozzáértőbb és képzettebb vásárlókkal állnak szemben. „A fogyasztók gyakran sokat tudnak a kívánt termékről, mielőtt a kiskereskedelmi értékesítésre lépnének” – mondta. „Végezték kutatásaikat, megismerték a funkciókat, összehasonlították a márkákat, és gyakran érzik az összköltséget.”

Mutasd és mondd

Ennek ellenére továbbra is fontos megmutatni, hogyan működik egy termék.

"A fogyasztók sok kutatást végeznek maguktól, és tudják, mik az igényeik" - mondta Willey. „Ezért az otthoni irodai termékeknek jól kell megjelenniük és működniük kell a kiskereskedelmi szinten, a kiskereskedelmi értékesítőknek pedig ismerniük kell az egyes darabok jellemzőit és előnyeit. Például a legtöbb könyvespolcunk és könyvtári fali csoportunk LED-es érintővilágítással rendelkezik; ezt bizonyítani kell, hogy értékelni lehessen.”

A BDI egyetért ezzel, és Stewart megjegyezte, hogy fontos, hogy egy terméket úgy mutassunk be, mint ahogy otthon felállítanák.

„Kérje meg a fogyasztót a memóriabillentyűzet segítségével, és hozza létre saját beállításait” – mondta Stewart. „Kérje meg őt, hogy nyissa ki a billentyűzet tároló fiókját, hogy érezze a bélést és lássa a vezetéklyukakat. Hagyja, hogy megtapasztalják a lágyan záródó fiók mozgását, vagy távolítsa el a könnyen hozzáférhető panelt. Hagyja, hogy leüljenek egy irodai székre, és teszteljék a különféle beállításokat. Fontos, hogy a fogyasztó megismerje ezeket a funkciókat.

„Az is nagyon fontos, hogy a kiskereskedelmi szintű árusítók a rendeltetésszerű módon mutassák be az irodát” – mondta. „Helyezzen be irattartókat az iratszekrényekbe, szerezzen be néhány szórakoztató jegyzettömböt az üres fiókokba, fektessen be könyvekbe vagy számítógépes kellékekbe, hogy kitöltse az íróasztalt, és gondoskodjon a vezetékek rendezettségéről és rendezettségéről. Hagyja, hogy az ügyfelek valós képet kapjanak a bútorok teljesítményéről. A legjobb dolog, amit az ember tehet, ha energiát fektet egy bolti kijelzőbe.”

Összességében az RSA-knak tudniuk kell, hogy a kategória fontos.

„Egyre több vállalat alkalmazza az otthonról történő munkavégzés stratégiáját, és továbbra is látni fogja, hogy alkalmazottai a világjárvány után az irodában és azon kívül egyaránt dolgozni fognak” – mondta Stewart. „Az új konstrukciós modellek az otthoni irodát visszahelyezik az alaprajzokba, ami növeli az otthoni irodai bútorok iránti keresletet. Az RSA-knak meg kell érteniük, hogy ez egy fontos kategória, és ki kell használni a lehetőséget, hogy segítsenek ügyfeleiknek megtalálni a megfelelő otthoni irodai megoldást.”

Bármilyen kérdése van, forduljon hozzám bizalommalAndrew@sinotxj.com