ԲԱՐՁՐ ԿԵՏ – Համաճարակի հետևանքով առաջացած աճը տնից աշխատող մարդկանց մոտ բացեց ջրհեղեղի դարպասները նոր տնային գրասենյակային կահույքի համար: Ընկերությունները, որոնք արդեն ներկայություն ունեին սեգմենտում, ավելացրին իրենց առաջարկները, մինչդեռ նորեկները առաջին անգամ մտան ասպարեզ՝ հույս ունենալով կապիտալացնել:

Սեգմենտը դարձել է ընդարձակ, և շատ հաճախորդներ մտնում են խանութ, որոնք այնքան էլ համոզված չեն, թե ինչ են ուզում: Հենց այստեղ են մտնում մանրածախ վաճառքի գործընկերները:

RSA-ները հաճախորդին կրթելու, նրանց կարիքները ուսումնասիրելու և գնման ժամանակ դուրս գալը ապահովելու կարևոր խողովակն են:

Ի՞նչ կա աշխատանքային տարածքում:

Նախ, RSA-ները պետք է հասկանան, թե ինչ են ուզում հաճախորդները իրենց տնային գրասենյակից:

«Տնային գրասենյակ վաճառելը պահանջում է հասկանալ, թե ինչպես է սպառողը աշխատում և որտեղ են նրանք նախատեսում տեղադրել իրենց աշխատանքային տարածքը», - ասում է Մարիետա Վիլլին, Փարքեր Հաուսի արտադրանքի մշակման և առևտրի գծով փոխնախագահը: «Դուք պետք է որոշեք, թե արդյոք նրանք ցանկանում են գրասեղան դնել բազմոցի հետևում, գրասեղան՝ հիմնական ննջասենյակի համար, թե՞ ամբողջական սարքավորում՝ նվիրված տնային գրասենյակի համար»:

Տնային գրասենյակի երկարամյա ռեսուրսը BDI-ն ասում է, որ RSA-ները պետք է հստակ իմանան, թե կահույքի մի կտորը ինչ օգուտ կբերի հաճախորդին:

«Կարևոր է, որ վաճառքի գործընկերները մանրակրկիտ պատկերացում ունենան կահույքի և դրա առանձնահատկությունների մասին, բայց նրանք նաև պետք է հասկանան արդյունավետ տնային գրասենյակի տարրերը», - ասում է BDI-ի վաճառքի գծով փոխնախագահ Դեյվիդ Ստյուարտը:

«Օրինակ, մեր աշխատասեղաններից շատերն ունեն հեշտ հասանելի վահանակներ՝ լարերի կառավարման համար մուտք գործելու համար», - ավելացրեց Ստյուարտը: «Դա հիանալի հատկություն է, բայց օգուտն այն է, որ սպառողը կարող է թողնել լարերի խառնաշփոթը, և գրասեղանը կծածկի իր մեղքերը: Ատլասե փորագրված ապակե աշխատասեղան ունենալը հիանալի հատկություն է, բայց այն փաստը, որ այն ծառայում է որպես մկնիկի պահոց և մնում է առանց մատնահետքերի, առավելությունն է:

«Լավագույն վաճառողները ոչ միայն ցույց են տալիս, թե ինչ է անում ապրանքը, նրանք բացատրում են, թե ինչպես է դա օգուտ տալիս օգտագործողին»:

Հատկությունների սիրահար

Բայց երբ խոսքը վերաբերում է առանձնահատկություններին, ինչպե՞ս պետք է գործընկերները ցուցադրեն դրանք: Արդյո՞ք ստանդարտ հատկանիշները կարևոր են նախ ցույց տալու համար: Թե՞ զանգերն ու սուլիչներն են:

Երկուսն էլ կարևոր են ըստ Martin Furniture-ի, բայց ոչ ամենակարևորը: Ներմուծման գծով փոխնախագահ Փեթ Հեյսն ասաց, որ ընկերությունը կենտրոնացած է որակի և շինարարության ցուցադրման վրա:

«Գզրոցներն առաջին բանն են, որին հաճախորդը հասնում է, երբ նայում է գրասեղանին, դա և ձեռքերն անցնում է վերևի վրայով՝ փայտը/ավարտը զգալու համար», - ասաց նա: «Ինչպե՞ս են գզրոցը սահում, մետաղի հաստությունն ու որակը, գնդիկավոր առանցքակալը, լրիվ երկարացումը և այլն»:

BDI-ի ղեկավար Ստյուարտը կարծում է, որ RSA-ները չպետք է շատ արագ գնան: Դժվար է իմանալ, թե կոնկրետ որտեղ է գտնվում հաճախորդի հղման շրջանակը:

«Նկարների ցուցադրումը միանշանակ կարևոր է, բայց մի կենտրոնացեք միայն զանգերի և սուլիչների վրա», - ասաց նա: «Տեխնոլոգիան փոխվել է, և գրասենյակային կահույքի ճարտարագիտությունը զարգացել է դրա հետ միասին: Գրասենյակային կահույք գնելն այն չէ, ինչ անում եք ամեն օր, այնպես որ դուք երբեք չգիտեք, թե ինչ համակարգը եք փոխարինում կամ որն է դրանց հղման շրջանակը:

«Տնային գրասենյակային կահույքի մեջ քիչ «ստանդարտ» առանձնահատկություններ կան», - ավելացրեց Ստյուարտը: «Շուկայի մեծ մասը չի ավարտել ստանդարտ արկղերը, որոնք հաշվի չեն առնում այսօրվա տեխնոլոգիան: Այսպիսով, սպառողների սպասելիքները զարմանալիորեն ցածր են: Երբ մենք կարևորում ենք BDI գրասեղանի առանձնահատկությունները, սպառողները հաճախ զարմանում են՝ տեսնելով կատեգորիայի առաջընթացները»:

Հիմնական տերմիններ

«Չնայած «Էրգոնոմիկա» բառը շատ է շփոթվում, այն կարևոր հատկանիշ է, որը սպառողները փնտրում են, հատկապես գրասենյակի կահույքի և նստատեղերի մեջ», - ասաց Ստյուարտը: «Կարևոր կլինի ցույց տալ, թե ինչպես է աթոռը տրամադրում գոտկատեղը և կարգավորվում է օրվա ընթացքում հարմարավետություն ապահովելու համար»:

Մարտինում ուշադրությունն ավելի շատ շինարարության վրա է:

«Ամբողջությամբ հավաքված KD-ի (նոկդաունի) կամ RTA-ի (պատրաստ է հավաքման) դիմաց կարող է մեծ փոփոխություն մտցնել գրասենյակային կահույքի մեջ», - ասում է Դի Մաասը՝ Մարտինի մանրածախ վաճառքի գործադիր փոխնախագահը: «Մեր կառուցածի մեծ մասը ամբողջությամբ հավաքված է: Ամբողջությամբ հավաքված փայտե կահույքը ժամանակի ընթացքում ավելի դիմացկուն կլինի:

«Փայտի և ապարատային հարդարման մանրամասները նույնպես կարևոր են հաճախորդի հետ կիսվելու համար: Իմանալով այնպիսի տերմիններ, ինչպիսիք են՝ ձեռքի քսում, քսում, անհանգստություն, մետաղալարով խոզանակ, բազմաքայլ ավարտ և կարողանալով բացատրել, թե ինչ են նշանակում տերմինները, RSA-ին կտա արժեքավոր գործիքներ, որոնք կօգնեն նրանց փակել վաճառքը», - նշեց նա:

Մաասը նաև կարծում է, որ վաճառքի գործընկերները պետք է տեղյակ լինեն, թե որտեղ է արտադրվում ապրանքը, հատկապես, եթե այն ներքին է կամ ներմուծված է արտասահմանից:

«Ներմուծում» տերմինը, ամենայն հավանականությամբ, կարող է օգտագործվել ասիական ցանկացած երկրի համար, բայց որոշ սպառողներ կարող են ցանկանալ ավելի շատ սեղմել RSA-ն՝ տեսնելու, թե արդյոք Ասիան նշանակում է Չինաստան»:

Կառուցեք նրանց հետազոտության վրա

«Սպառողները մեծ քանակությամբ տեղեկատվության ձեռքի տակ ունեն, և նրանք, ամենայն հավանականությամբ, ժամանակ են ծախսել առցանց հետազոտությունների վրա՝ որոշելու, թե ինչ է իրենց անհրաժեշտ նախքան մանրածախ խանութ մեկնելը», - ասաց Մաասը:

«RSA-ն պետք է իրազեկ լինի այն ապրանքի մասին, որը նրանք վաճառում են, որպեսզի ցույց տա այն արժեքը, որը նրանք կարող են ավելացնել գործարքին՝ մատնանշելով այն մանրամասները, որոնք սպառողը կարող է բաց թողնել իր հետազոտության ընթացքում:

«Ես չէի ասի, որ դժվար է կրթել հաճախորդին, բայց դա պահանջում է ներդրում արտադրանքի գիտելիքների մեջ»:

BDI-ում Ստյուարտը նշեց, որ RSA-ներն այսօր գործ ունեն շատ ավելի խելամիտ և կրթված հաճախորդի հետ: «Սպառողները հաճախ շատ բան գիտեն իրենց ուզած ապրանքի մասին, նախքան երբևէ ոտք կդնեն մանրածախ վաճառքի հարթակ», - ասաց նա: «Նրանք կատարել են իրենց հետազոտությունները, սովորել են առանձնահատկությունների մասին, համեմատել ապրանքանիշերը և հաճախ ընդհանուր արժեքի զգացում ունեն»:

Ցույց տալ և պատմել

Դրա հետ մեկտեղ, դեռևս կարևոր է ցույց տալ, թե ինչպես է գործում ապրանքը:

«Սպառողները ինքնուրույն շատ հետազոտություններ են կատարում և գիտեն, թե որոնք են իրենց կարիքները», - ասաց Վիլլին: «Հետևաբար, տնային գրասենյակի արտադրանքը պետք է լավ ցուցադրվի և աշխատի մանրածախ առևտրի հարթակում, իսկ մանրածախ առևտրի գործընկերները պետք է ծանոթ լինեն յուրաքանչյուր կտորի առանձնահատկություններին և առավելություններին: Օրինակ, մեր գրապահարանների և գրադարանի պատերի խմբերի մեծ մասը ունեն LED հպման լուսավորություն; սա պետք է ցույց տալ՝ գնահատելու համար»։

BDI-ն համաձայն է, և Ստյուարտը նշեց, որ կարևոր է ցուցադրել արտադրանքը այնպես, ինչպես այն կտեղադրվեր տանը:

«Սպառողին թող շփվի հիշողության ստեղնաշարի հետ և ստեղծի իր սեփական կարգավորումը», - ասաց Ստյուարտը: «Խնդրեք նրան բացել ստեղնաշարի պահեստի դարակը, որպեսզի զգա երեսպատումը և տեսնի մետաղալարերի անցքերը: Թույլ տվեք նրանց զգալ փափուկ փակ դարակի շարժումը կամ հեռացնել հեշտ հասանելի վահանակը: Թույլ տվեք նրանց նստել գրասենյակային աթոռին և փորձարկել տարբեր կարգավորումները: Կարևոր է սպառողի ձեռքն առնել այս հատկանիշները:

«Այնքան կարևոր է նաև, որ մանրածախ առևտրի մակարդակով առևտրականները ցուցադրեն գրասենյակն այնպես, ինչպես այն նախատեսված է օգտագործելու համար», - ասաց նա: «Ֆայլերի թղթապանակները տեղադրեք թղթապանակների մեջ, ստացեք զվարճալի նոթատետրեր դատարկ գզրոցների համար, ներդրումներ կատարեք գրքերի կամ համակարգչային պարագաների մեջ՝ գրասեղանի տարածքները լրացնելու համար, համոզվեք, որ լարերը կոկիկ և կազմակերպված են: Թույլ տվեք հաճախորդներին իրական պատկերացում կազմել այն մասին, թե ինչպես է նախատեսված կահույքը: Խանութի ցուցափեղկում էներգիա դնելը լավագույն բանն է, որ կարելի է անել»:

Ընդհանուր առմամբ, RSA-ները պետք է իմանան, որ կատեգորիան կարևոր է:

«Ավելի շատ ընկերություններ որդեգրում են տնից աշխատանքի ռազմավարություններ և կշարունակեն տեսնել, որ իրենց աշխատակիցները տեղափոխվում են աշխատանքի հիբրիդ՝ ինչպես գրասենյակում, այնպես էլ դրանից դուրս՝ հետհամաճարակի հետ», - ասաց Ստյուարտը: «Նոր շինարարական մոդելներն ավելացնում են տնային գրասենյակը հատակագծերի մեջ, ինչը կբարձրացնի տնային գրասենյակային կահույքի պահանջարկը: RSA-ները պետք է հասկանան, որ սա կարևոր կատեգորիա է և օգտվեն հնարավորությունից՝ օգնելու իրենց հաճախորդին գտնել տնային գրասենյակի համապատասխան լուծում»:

Ցանկացած հարց, խնդրում եմ ազատ զգալ հարցնել ինձ միջոցովAndrew@sinotxj.com