POIN TINGGI — Lonjakan jumlah orang yang bekerja dari rumah akibat pandemi membuka pintu masuknya produk furnitur kantor rumah baru. Perusahaan-perusahaan yang telah hadir di segmen ini meningkatkan penawaran mereka, sementara para pendatang baru memasuki arena untuk pertama kalinya dengan harapan dapat memanfaatkannya.

Segmen ini menjadi sangat luas, dan banyak pelanggan yang memasuki toko tidak yakin dengan apa yang mereka inginkan. Di sinilah peran rekan penjualan ritel.

RSA adalah saluran penting untuk mendidik pelanggan, mensurvei kebutuhan mereka, dan memastikan mereka melakukan pembelian.

Apa yang ada di ruang kerja?

Pertama, RSA harus memahami apa yang diinginkan pelanggan dari kantor pusat mereka.

“Menjual kantor di rumah memerlukan pemahaman bagaimana konsumen bekerja dan di mana mereka berencana untuk menempatkan ruang kerja mereka,” kata Marietta Willey, wakil presiden, pengembangan produk dan merchandising untuk Parker House. “Anda perlu menentukan apakah mereka ingin meja diletakkan di belakang sofa, meja tulis untuk kamar tidur utama, atau pengaturan lengkap untuk kantor rumah khusus.”

Sumber daya kantor rumah lama BDI mengatakan RSA perlu mengetahui secara pasti bagaimana sebuah furnitur akan bermanfaat bagi pelanggan.

“Penting bagi rekanan penjualan untuk memiliki pemahaman menyeluruh tentang furnitur dan fitur-fiturnya, namun mereka juga perlu memahami elemen kantor rumah yang efektif,” kata wakil presiden penjualan BDI, David Stewart.

“Misalnya, banyak meja kami memiliki panel akses mudah untuk akses manajemen kabel,” tambah Stewart. “Itu adalah fitur yang hebat, namun manfaatnya adalah konsumen dapat meninggalkan tumpukan kabel, dan meja tersebut akan menutupi dosa-dosa mereka. Memiliki desktop kaca berukir satin adalah fitur yang keren, tetapi fakta bahwa desktop tersebut berfungsi sebagai mousepad dan tetap bebas sidik jari adalah keuntungannya.

“Tenaga penjualan terbaik tidak hanya menunjukkan fungsi suatu produk, mereka juga menjelaskan manfaatnya bagi pengguna.”

Penggemar fitur

Namun jika menyangkut fitur, bagaimana seharusnya rekanan memamerkannya? Apakah fitur standar penting untuk ditampilkan terlebih dahulu? Atau apakah itu lonceng dan peluit?

Keduanya penting menurut Martin Furniture, namun tidak ada yang paling krusial. Wakil Presiden Impor Pat Hayes mengatakan perusahaan fokus memamerkan kualitas dan konstruksi.

“Laci adalah hal pertama yang dijangkau pelanggan saat melihat meja, lalu mengusap bagian atasnya untuk merasakan kayu/finishingnya,” katanya. “Bagaimana luncuran laci, ketebalan dan kualitas logam, bantalan bola, ekstensi penuh, dll.”

Stewart dari BDI berpendapat RSA tidak boleh berjalan terlalu cepat. Sulit untuk mengetahui di mana tepatnya kerangka acuan pelanggan berada.

“Mendemonstrasikan fitur memang penting, tapi jangan hanya fokus pada fitur-fiturnya saja,” katanya. “Teknologi telah berubah, dan rekayasa perabot kantor pun ikut berkembang. Membeli perabot kantor bukanlah sesuatu yang dilakukan setiap hari, jadi Anda tidak pernah tahu sistem apa yang Anda ganti atau apa kerangka acuannya.

“Ada beberapa fitur 'standar' pada furnitur kantor rumah,” tambah Stewart. “Sebagian besar pasar belum lulus dari meja kotak standar yang tidak memperhitungkan teknologi saat ini. Jadi, ekspektasi konsumen ternyata sangat rendah. Saat kami menyoroti fitur meja BDI, konsumen sering kali terkejut melihat kemajuan yang terjadi pada kategori tersebut.”

Istilah-istilah penting

“Meskipun kata 'ergonomi' sering dilontarkan, ini merupakan fitur penting yang dicari konsumen, terutama pada perabot kantor dan tempat duduk mereka,” kata Stewart. “Menunjukkan bagaimana kursi akan memberikan penyangga pinggang dan dapat disesuaikan untuk memberikan kenyamanan sepanjang hari adalah hal yang penting.”

Di Martin, fokusnya lebih pada konstruksi.

“Rakitan penuh vs. KD (knockdown) atau RTA (siap dirakit) dapat membuat perbedaan besar dalam perabot kantor,” kata Dee Maas, wakil presiden eksekutif penjualan ritel Martin. “Mayoritas yang kami bangun sudah dirakit sepenuhnya. Furnitur kayu yang dirakit lengkap akan lebih tahan lama seiring berjalannya waktu.

“Detail penyelesaian akhir kayu dan perangkat keras juga penting untuk dibagikan kepada pelanggan. Mengetahui istilah-istilah seperti hand-rubbed, rub-through, distressed, wire brushed, multi-step finish dan mampu menjelaskan arti dari istilah-istilah tersebut akan memberikan RSA alat yang berharga yang akan membantu mereka menutup penjualan,” katanya.

Maas juga berpendapat bahwa rekanan penjualan harus mengetahui di mana produk tersebut dibuat, terutama jika produk tersebut diproduksi di dalam negeri atau diimpor dari luar negeri.

“Istilah 'impor' kemungkinan besar dapat digunakan untuk negara Asia mana pun, namun beberapa konsumen mungkin ingin menekan RSA lebih jauh untuk melihat apakah Asia berarti Tiongkok.”

Kembangkan penelitian mereka

“Konsumen memiliki banyak informasi di ujung jari mereka, dan mereka mungkin menghabiskan waktu melakukan riset online untuk menentukan apa yang mereka butuhkan sebelum melakukan perjalanan ke toko ritel,” kata Maas.

“RSA perlu memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka jual untuk menunjukkan nilai yang dapat mereka tambahkan pada transaksi dengan menunjukkan detail yang mungkin terlewatkan oleh konsumen dalam penelitian mereka.

“Saya tidak mengatakan bahwa mengedukasi pelanggan itu sulit, namun memerlukan investasi dalam pengetahuan produk.”

Di BDI, Stewart mencatat bahwa RSA saat ini berurusan dengan pelanggan yang lebih cerdas dan terdidik. “Konsumen seringkali mengetahui banyak tentang suatu produk yang mereka inginkan sebelum mereka menginjakkan kaki di lantai penjualan ritel,” ujarnya. “Mereka telah melakukan penelitian, mempelajari fitur-fitur, membandingkan merek, dan sering kali mengetahui biaya keseluruhan.”

Tunjukkan dan ceritakan

Oleh karena itu, menunjukkan bagaimana suatu produk berfungsi tetap penting.

“Konsumen melakukan banyak penelitian sendiri dan mengetahui apa kebutuhan mereka,” kata Willey. “Oleh karena itu, produk kantor rumahan harus ditampilkan dengan baik dan berfungsi di lantai ritel, dan staf penjualan ritel harus memahami fitur dan manfaat dari masing-masing produk. Misalnya, sebagian besar rak buku dan grup dinding perpustakaan kami dilengkapi pencahayaan sentuh LED; ini perlu ditunjukkan untuk diapresiasi.”

BDI setuju, dan Stewart mencatat bahwa penting untuk memamerkan produk seperti yang akan disiapkan di rumah.

“Mintalah konsumen berinteraksi dengan keypad memori dan membuat pengaturannya sendiri,” kata Stewart. “Minta dia untuk membuka laci penyimpanan keyboard untuk merasakan lapisannya dan melihat lubang kabelnya. Biarkan mereka merasakan gerakan laci yang tertutup rapat atau lepaskan panel yang mudah diakses. Izinkan mereka duduk di kursi kantor dan menguji berbagai pengaturan. Mendapatkan fitur-fitur ini kepada konsumen adalah hal yang penting.

“Penting juga bagi pedagang di tingkat ritel untuk memajang barang-barang tersebut sesuai dengan kegunaannya,” katanya. “Masukkan folder arsip ke dalam lemari arsip, siapkan buku catatan yang lucu untuk laci yang kosong, belilah beberapa buku atau perlengkapan komputer untuk mengisi ruang meja, pastikan kabelnya rapi dan teratur. Biarkan pelanggan memiliki pandangan nyata tentang bagaimana fungsi furnitur tersebut. Memberikan energi pada tampilan toko adalah hal terbaik yang dapat dilakukan.”

Secara keseluruhan, RSA perlu mengetahui bahwa kategori itu penting.

“Semakin banyak perusahaan yang menerapkan strategi bekerja dari rumah dan akan terus melihat karyawan mereka beralih ke sistem kerja campuran baik di dalam maupun di luar kantor pasca pandemi,” kata Stewart. “Model konstruksi baru menambahkan kembali kantor rumah ke dalam denah lantai yang akan meningkatkan permintaan furnitur kantor rumah. RSA harus memahami bahwa ini adalah kategori penting dan memanfaatkan peluang ini untuk membantu pelanggan mereka menemukan solusi kantor rumah yang tepat.”

Jika ada pertanyaan, jangan ragu untuk bertanya kepada sayaAndrew@sinotxj.com