Hápunktur - Aukningin af völdum heimsfaraldurs hjá fólki sem vinnur að heiman opnaði flóðgáttir fyrir nýjum húsgögnum fyrir heimilisskrifstofur. Fyrirtæki sem þegar voru með viðveru í flokknum hækkuðu tilboð sín á meðan nýliðar komu inn á vettvang í fyrsta skipti í von um að geta hagnast.

Hlutinn er orðinn þenjanlegur og margir viðskiptavinir fara inn í verslun sem er ekki alveg viss um hvað þeir vilja. Það er þar sem söluaðilar í smásölu koma inn.

RSA eru mikilvæg leið til að fræða viðskiptavininn, kanna þarfir þeirra og tryggja að þeir gangi út um dyrnar með kaup.

Hvað er á vinnusvæðinu?

Í fyrsta lagi ættu RSAs að skilja hvað viðskiptavinir vilja fá frá heimaskrifstofunni sinni.

"Að selja heimaskrifstofu krefst þess að skilja hvernig neytandinn vinnur og hvar þeir ætla að setja vinnusvæðið sitt," sagði Marietta Willey, varaforseti vöruþróunar og sölu hjá Parker House. „Þú þarft að ákveða hvort þeir vilji setja skrifborð fyrir aftan sófann, skrifborð fyrir aðal svefnherbergið eða fullkomna uppsetningu fyrir sérstaka heimaskrifstofu.

Heimilisskrifstofa til langs tíma BDI segir að RSA-fyrirtæki þurfi að vita nákvæmlega hvernig húsgögn munu gagnast viðskiptavinum.

"Það er mikilvægt að sölumenn hafi ítarlegan skilning á húsgögnum og eiginleikum þeirra, en þeir þurfa líka að skilja þætti skilvirkrar heimaskrifstofu," sagði David Stewart varaforseti söludeildar BDI.

„Til dæmis eru mörg skrifborðin okkar með auðvelt aðgengi til að fá aðgang að vírstjórnun,“ bætti Stewart við. „Þetta er frábær eiginleiki, en ávinningurinn er sá að neytandinn getur skilið eftir sig hrærigraut af vírum og skrifborðið mun hylja syndir þeirra. Það er flottur eiginleiki að hafa satín-ætað glerborð, en sú staðreynd að það þjónar sem músamotti og er áfram laust við fingraför er ávinningurinn.

"Bestu sölumennirnir sýna ekki bara hvað vara gerir, þeir útskýra hvernig hún gagnast notandanum."

Aðdáandi eiginleika

En þegar kemur að eiginleikum, hvernig ættu félagar að sýna þá? Er mikilvægt að sýna staðlaða eiginleika fyrst? Eða eru bjöllur og flautur?

Hvort tveggja er mikilvægt að mati Martin Furniture, en hvorugt skiptir mestu máli. Varaforseti innflutnings, Pat Hayes, sagði að fyrirtækið einbeitti sér að því að sýna gæði og smíði.

„Skúffur eru það fyrsta sem viðskiptavinurinn nær í þegar hann horfir á skrifborðið, það og rennur höndum sínum yfir toppinn til að finna viðinn/áferðina,“ sagði hann. „Hvernig eru skúffurnar, þykkt og gæði málmsins, kúlulegur, full framlenging osfrv.“

Stewart hjá BDI telur að RSA ætti ekki að fara of hratt. Það er erfitt að vita hvar nákvæmlega viðmiðunarrammi viðskiptavina er.

„Að sýna eiginleika er vissulega mikilvægt, en ekki einblína bara á bjöllurnar og flauturnar,“ sagði hann. „Tæknin hefur breyst og verkfræði skrifstofuhúsgagna hefur þróast með henni. Að kaupa skrifstofuhúsgögn er ekki eitthvað sem maður gerir á hverjum degi, svo þú veist aldrei hvaða kerfi þú ert að skipta um eða hvert viðmiðunarramminn þeirra er.

„Það eru fáir „staðlaðir“ eiginleikar í húsgögnum fyrir heimilisskrifstofur,“ bætti Stewart við. „Mikið af markaðnum hefur ekki útskrifast úr venjulegum kassaborðum sem gera ekki grein fyrir tækni nútímans. Svo væntingar neytenda eru furðu litlar. Þegar við leggjum áherslu á eiginleika BDI skrifborðs eru neytendur oft hissa á að sjá framfarirnar sem hafa átt sér stað í flokknum.

Lykilhugtök

„Þrátt fyrir að orðið „vinnuvistfræði“ sé oft velt upp, er það mikilvægur eiginleiki sem neytendur leita að, sérstaklega í skrifstofuhúsgögnum og sætum,“ sagði Stewart. „Að sýna hvernig stóll mun veita mjóbaksstuðning og er stillanlegur til að veita þægindi allan daginn.

Hjá Martin er áherslan meira á framkvæmdir.

"Fullsamsett á móti KD (knockdown) eða RTA (tilbúið til samsetningar) getur skipt miklu máli í skrifstofuhúsgögnum," sagði Dee Maas, framkvæmdastjóri smásöluverslunar Martins. „Megnið af því sem við smíðum er fullbúið. Fullsamsett viðarhúsgögn verða endingarbetri með tímanum.

„Upplýsingar um viðar- og vélbúnaðaráferð eru einnig mikilvægar til að deila með viðskiptavininum. Að þekkja hugtök eins og handnúddað, nuddað í gegnum, þrúgað, vírburstað, fjölþrepa frágang og að geta útskýrt hvað hugtökin þýða mun gefa RSA verðmæt verkfæri sem munu hjálpa þeim að loka sölunni,“ sagði hún.

Maas telur einnig að söluaðilar ættu að vera meðvitaðir um hvar varan er framleidd, sérstaklega ef hún er innanlands eða flutt inn erlendis frá.

„Hugtakið „innflutningur“ er líklegast notað fyrir hvaða Asíuríki sem er, en sumir neytendur gætu viljað þrýsta enn frekar á RSA til að sjá hvort Asía þýðir Kína.

Byggðu á rannsóknum þeirra

„Neytendur hafa mikið af upplýsingum innan seilingar og þeir hafa líklega eytt tíma í að rannsaka á netinu til að ákvarða hvað þeir þurfa áður en þeir ferðast í smásöluverslun,“ sagði Maas.

„RSA þarf að vera fróður um vöruna sem þeir eru að selja til að sýna fram á verðmætin sem þeir geta bætt við viðskiptin með því að benda á upplýsingar sem neytandinn gæti hafa misst af í rannsóknum sínum.

"Ég myndi ekki segja að það sé erfitt að fræða viðskiptavininn, en það krefst fjárfestingar í vöruþekkingu."

Hjá BDI benti Stewart á að RSAs í dag eru að fást við mun snjallari og menntaðari viðskiptavini. „Neytendur vita oft mikið um vöru sem þeir vilja áður en þeir stíga fæti á smásölugólf,“ sagði hann. „Þeir hafa gert rannsóknir sínar, lært um eiginleika, borið saman vörumerki og hafa oft tilfinningu fyrir heildarkostnaði.

Sýndu og segðu frá

Að þessu sögðu er enn mikilvægt að sýna hvernig vara virkar.

"Neytendur gera miklar rannsóknir á eigin spýtur og vita hverjar þarfir þeirra eru," sagði Willey. „Þess vegna þurfa heimilisskrifstofuvörur að vera vel sýndar og virka á verslunargólfinu og söluaðilar ættu að þekkja eiginleika og kosti hvers hlutar. Til dæmis eru flestir bókaskápar okkar og vegghópar á bókasafni með LED snertilýsingu; það þarf að sýna fram á þetta til að vera metið."

BDI er sammála og Stewart benti á að það væri mikilvægt að sýna vöru alveg eins og hún væri sett upp heima.

„Láttu neytandann hafa samskipti við minnistakkaborð og búa til sína eigin stillingu,“ sagði Stewart. „Biðjið hann eða hana að opna lyklaborðsgeymsluskúffuna til að finna fóðrið og sjá vírgötin. Leyfðu þeim að upplifa hreyfingu frá mjúkri skúffu eða fjarlægðu spjaldið sem auðvelt er að nálgast. Leyfðu þeim að setjast í skrifstofustól og prófa hinar ýmsu stillingar. Það er mikilvægt að fá þessa eiginleika í hendur neytandans.

„Það er líka svo mikilvægt að söluaðilar á verslunarstigi sýni skrifstofuna á þann hátt sem henni er ætlað að nota,“ sagði hann. „Settu skjalamöppur í skjalaskápa, fáðu þér skemmtilega skrifblokk fyrir tómu skúffurnar, fjárfestu í einhverjum bókum eða tölvuleikmuni til að fylla skrifborðsrýmið, tryggðu að raflögn séu snyrtileg og skipulögð. Leyfðu viðskiptavinum að hafa raunverulega sýn á hvernig húsgögnunum er ætlað að standa sig. Að setja smá orku í verslunarsýningu er það besta sem hægt er að gera.“

Á heildina litið þurfa RSAs að vita að flokkurinn er mikilvægur.

„Fleiri og fleiri fyrirtæki eru að tileinka sér vinnu að heiman og munu halda áfram að sjá starfsmenn sína fara yfir í blendingur af því að vinna bæði innan og utan skrifstofunnar eftir heimsfaraldur,“ sagði Stewart. „Ný smíðislíkön eru að bæta við heimaskrifstofu aftur inn í gólfplön sem mun auka eftirspurn eftir húsgögnum fyrir heimilisskrifstofur. RSAs ættu að skilja að þetta er mikilvægur flokkur og nýta tækifærið til að hjálpa viðskiptavinum sínum að finna viðeigandi lausn fyrir heimaskrifstofu.

Allar spurningar vinsamlegast ekki hika við að spyrja mig í gegnumAndrew@sinotxj.com