נקודה גבוהה - העלייה שנגרמה מגיפה בקרב אנשים שעובדים מהבית פתחה את שערי השיטפון לפריטי ריהוט משרדי ביתי חדשים. חברות שכבר הייתה להן נוכחות בגזרה הגדילו את ההיצע שלהן, בעוד שעולים חדשים נכנסו לזירה בפעם הראשונה בתקווה להרוויח.

הסגמנט הפך למרחיב, ולקוחות רבים נכנסים לחנות לא ממש בטוחים מה הם רוצים. זה המקום שבו מקורבים למכירות קמעונאיות.

RSAs הם הצינור החיוני לחינוך הלקוח, לסקר את צרכיו ולהבטיח שהם יוצאים מהדלת עם רכישה.

מה יש בסביבת העבודה?

ראשית, RSAs צריכים להבין מה הלקוחות רוצים מהמשרד הביתי שלהם.

"מכירת משרד ביתי דורשת הבנה כיצד הצרכן עובד והיכן הם מתכננים למקם את סביבת העבודה שלו", אמרה מרייטה ווילי, סגנית נשיא לפיתוח מוצר ומרצ'נדייז של Parker House. "אתה צריך לקבוע אם הם רוצים לשים שולחן מאחורי הספה, שולחן כתיבה לחדר השינה הראשי או הגדרה מלאה למשרד ביתי ייעודי."

משאב משרד ביתי ותיק BDI אומר ש-RSA צריכים לדעת בדיוק כיצד רהיט יועיל ללקוח.

"חשוב שלשותפי מכירות תהיה הבנה מעמיקה של הרהיטים והתכונות שלו, אבל הם צריכים גם להבין את האלמנטים של משרד ביתי יעיל", אמר סגן נשיא המכירות של BDI, דייוויד סטיוארט.

"לדוגמה, לרבים מהשולחנות שלנו יש לוחות גישה נוחה לגישה לניהול חוטים", הוסיף סטיוארט. "זו תכונה נהדרת, אבל היתרון הוא שהצרכן יכול להשאיר ערבוביה של חוטים, והשולחן יכסה על חטאיו. שולחן העבודה של זכוכית חרוטה בסאטן הוא תכונה מגניבה, אבל העובדה שהוא משמש כמשטח עכבר ונשאר נקי מטביעות אצבע היא היתרון.

"אנשי המכירות הטובים ביותר לא רק מראים מה מוצר עושה, הם מסבירים כיצד הוא מועיל למשתמש."

מעריץ של תכונות

אבל כשזה מגיע לתכונות, איך שותפים צריכים להשוויץ בהן? האם חשוב להציג תחילה תכונות סטנדרטיות? או שהם פעמונים ושריקות?

שניהם חשובים לפי מרטין רהיטים, אבל גם לא הכי מכריעים. סגן נשיא היבוא, פאט הייז, אמר שהחברה מתמקדת בהצגת איכות ובנייה.

"מגירות הן הדבר הראשון שהלקוח מושיט אליו כאשר מסתכלים על שולחן העבודה, זה ומעבירים את הידיים מעליו כדי להרגיש את העץ/גימור", אמר. "איך ההחלקות של המגירה, עובי ואיכות המתכת, מיסב כדורי, הארכה מלאה וכו'."

סטיוארט של BDI חושב ש-RSA לא צריך ללכת מהר מדי. קשה לדעת היכן בדיוק נמצאת מסגרת ההתייחסות של הלקוח.

"הדגמת תכונות היא בהחלט חשובה, אבל אל תתמקד רק בפעמונים ובשריקות", אמר. "הטכנולוגיה השתנתה, וההנדסה של ריהוט משרדי התפתחה איתה. רכישת ריהוט משרדי זה לא משהו שעושים כל יום, כך שלעולם אין לדעת איזו מערכת מחליפים או מהי מסגרת ההתייחסות שלהם.

"יש מעט תכונות 'סטנדרטיות' בריהוט משרדי ביתי," הוסיף סטיוארט. "חלק גדול מהשוק לא השתחרר משולחנות ארגז סטנדרטיים שאינם מתייחסים לטכנולוגיה של היום. אז הציפיות של הצרכן נמוכות באופן מפתיע. כאשר אנו מדגישים את התכונות של שולחן BDI, צרכנים מופתעים לעתים קרובות לראות את ההתקדמות שקרו בקטגוריה".

מונחי מפתח

"למרות שהמילה 'ארגונומיה' זורקת הרבה, היא תכונה חשובה שצרכנים מחפשים, במיוחד בריהוט המשרדי ובמושבים שלהם", אמר סטיוארט. "יש חשיבות להראות כיצד כיסא יספק תמיכה מותנית וניתן להתאמה כדי לספק נוחות לאורך היום."

במרטין, ההתמקדות היא יותר בבנייה.

"הרכבה מלאה לעומת KD (נוק-דאון) או RTA (מוכנה להרכבה) יכולה לעשות הבדל גדול בריהוט משרדי", אמר די מאס, סגן נשיא בכיר של מרטין למכירות קמעונאיות. "רוב מה שאנחנו בונים מורכב לגמרי. רהיטי עץ בהרכבה מלאה יהיו עמידים יותר לאורך זמן.

"גם פרטים על גימור העץ והחומרה חשובים לחלוק עם הלקוח. הכרת מונחים כמו שפשוף יד, שפשוף, מברשת תיל, גימור רב-שלבי והיכולת להסביר מה משמעות המונחים יעניקו ל-RSA כלים חשובים שיעזרו להם לסגור את המכירה", ציינה.

מאס גם חושב שאנשי מכירות צריכים להיות מודעים למקום שבו המוצר מיוצר, במיוחד אם הוא מקומי או מיובא מחו"ל.

"המונח 'ייבוא' יכול לשמש ככל הנראה לכל מדינה באסיה, אבל צרכנים מסוימים עשויים לרצות ללחוץ על ה-RSA עוד יותר כדי לראות אם אסיה פירושה סין."

בנו על המחקר שלהם

"לצרכנים יש שפע של מידע בקצות אצבעותיהם, וסביר להניח שהם בילו זמן במחקר מקוון כדי לקבוע מה הם צריכים לפני שהם נוסעים לחנות קמעונאית", אמר מאס.

"ה-RSA צריך להיות בקיא במוצר שהם מוכרים כדי להראות את הערך שהם יכולים להוסיף לעסקה על ידי הצבעה על פרטים שהצרכן אולי החמיץ במחקר שלהם.

"לא הייתי אומר שקשה לחנך את הלקוח, אבל זה מצריך השקעה בידע במוצר".

ב-BDI, סטיוארט ציין ש-RSA מתמודדים היום עם לקוח הרבה יותר חכם ומשכיל. "צרכנים יודעים הרבה על מוצר שהם רוצים לפני שהם עולים על רצפת מכירה קמעונאית", אמר. "הם עשו את המחקר שלהם, למדו על תכונות, השוו מותגים ולעתים קרובות יש להם תחושה של עלות כוללת."

להראות ולספר

עם זאת, עדיין חשוב להראות כיצד מוצר מתפקד.

"צרכנים עושים הרבה מחקר בעצמם ויודעים מה הצרכים שלהם", אמר ווילי. "לכן, מוצרים למשרד ביתי צריכים להיות מוצגים היטב ולתפקד ברצפת הקמעונאות, ואנשי מכירות קמעונאיים צריכים להכיר את התכונות והיתרונות של כל פריט. לדוגמה, רוב כונניות הספרים וקבוצות קיר הספרייה שלנו כוללות תאורת LED מגע; צריך להוכיח את זה כדי לקבל הערכה".

BDI מסכים, וסטיוארט ציין שחשוב להציג מוצר בדיוק כמו שהוא יותקן בבית.

"בקש מהצרכן ליצור אינטראקציה עם לוח מקשים זיכרון וליצור הגדרה משלו", אמר סטיוארט. "בקש ממנו או ממנה לפתוח את מגירת אחסון המקלדת כדי להרגיש את הבטנה ולראות את חורי החוט. תן להם לחוות את התנועה של מגירה סגורה רכה או הסר פאנל קל לגישה. אפשרו להם לשבת על כיסא משרדי ולבדוק את ההגדרות השונות. לשים את ידיו של הצרכן על תכונות אלו חשובה.

"זה גם כל כך חשוב שסוחרים ברמת הקמעונאות יציגו את המשרד באופן שבו הוא נועד לשמש", אמר. "הכנס תיקיות קבצים לארונות תיוק, קבל כמה פנקסים מהנים למגירות הריקות, השקיעו בכמה ספרים או אביזרי מחשב כדי למלא את חללי השולחן, ודא שהחיווט מסודר ומאורגן. תן ללקוחות לקבל ראייה מהחיים של האופן שבו הרהיטים אמורים לפעול. להשקיע קצת אנרגיה בתצוגה בחנות זה הדבר הכי טוב שאפשר לעשות".

בסך הכל, RSAs צריכים לדעת שהקטגוריה חשובה.

"יותר ויותר חברות מאמצות אסטרטגיות של עבודה מהבית וימשיכו לראות את העובדים שלהן עוברים להכלאה של עבודה גם במשרד וגם מחוצה לו לאחר המגיפה", אמר סטיוארט. "דגמי בנייה חדשים מוסיפים משרד ביתי בחזרה לתוכניות הרצפה מה שיגדיל את הביקוש לריהוט משרדי ביתי. RSAs צריכים להבין שזו קטגוריה חשובה ולנצל את ההזדמנות לעזור ללקוח שלהם למצוא פתרון מתאים למשרד הביתי".

כל שאלה אתה מוזמן לשאול אותי דרךAndrew@sinotxj.com