하이 포인트 — 팬데믹으로 인해 재택근무하는 사람들이 급증하면서 새로운 홈오피스 가구 품목이 유입되는 문이 열렸습니다. 이미 해당 부문에 진출한 회사들은 제품을 확대했으며, 신규 진입자들은 수익을 창출하기 위해 처음으로 이 분야에 뛰어들었습니다.

이 부문은 더욱 확대되었으며, 많은 고객이 자신이 원하는 것이 무엇인지 확신하지 못한 채 매장에 들어왔습니다. 소매 판매 직원이 들어오는 곳입니다.

RSA는 고객을 교육하고, 고객의 요구 사항을 조사하고, 고객이 구매를 완료하도록 보장하는 중요한 통로입니다.

작업실에는 무엇이 있나요?

첫째, RSA는 고객이 홈 오피스에서 원하는 것이 무엇인지 이해해야 합니다.

Parker House의 제품 개발 및 머천다이징 담당 부사장인 Marietta Willey는 “홈 오피스를 판매하려면 소비자가 일하는 방식과 작업 공간을 어디에 둘 계획인지 이해해야 합니다.”라고 말했습니다. "소파 뒤에 책상을 놓을 것인지, 주 침실에 책상을 놓을 것인지, 아니면 전용 홈 오피스를 위한 완전한 설치를 원하는 것인지 결정해야 합니다."

오랫동안 홈 오피스 리소스를 제공해 온 BDI는 RSA가 가구가 고객에게 어떤 이점을 제공하는지 정확히 알아야 한다고 말합니다.

BDI의 영업 담당 부사장인 David Stewart는 “판매원이 가구와 그 기능을 철저히 이해하는 것이 중요하지만 효과적인 홈 오피스의 요소도 이해해야 합니다.”라고 말했습니다.

"예를 들어, 우리 책상에는 전선 관리에 쉽게 접근할 수 있는 패널이 있는 경우가 많습니다."라고 Stewart는 덧붙였습니다. “이것은 훌륭한 기능이지만 소비자가 전선을 뒤죽박죽으로 남겨두고 책상이 그들의 죄를 덮어줄 수 있다는 이점이 있습니다. 새틴 에칭 유리 데스크탑을 갖는 것은 멋진 기능이지만 마우스 패드 역할을 하고 지문이 남지 않는다는 사실도 장점입니다.

"최고의 영업사원은 제품의 기능을 보여줄 뿐만 아니라 제품이 사용자에게 어떤 혜택을 주는지 설명합니다."

기능 팬

하지만 기능에 관해서라면 직원들은 그 기능을 어떻게 과시해야 할까요? 표준 기능을 먼저 보여주는 것이 중요합니까? 아니면 종소리와 휘파람 소리입니까?

Martin Furniture에 따르면 둘 다 중요하지만 둘 다 가장 중요한 것은 아닙니다. Pat Hayes 수입 부사장은 회사가 품질과 구조를 과시하는 데 중점을 두고 있다고 말했습니다.

"서랍은 고객이 책상을 볼 때 가장 먼저 손을 뻗는 곳입니다. 나무/마감재를 만져보기 위해 서랍장 위로 손을 뻗치기도 합니다."라고 그는 말했습니다. "서랍의 글라이드, 금속의 두께와 품질, 볼 베어링, 전체 확장 등은 어떻습니까?"

BDI의 Stewart는 RSA가 너무 빨리 진행되어서는 안 된다고 생각합니다. 고객의 참조 프레임이 정확히 어디에 있는지 아는 것은 어렵습니다.

"기능을 시연하는 것은 확실히 중요합니다. 그러나 부가 기능에만 초점을 맞추지는 마십시오."라고 그는 말했습니다. “기술이 변했고 사무용 가구 엔지니어링도 이에 맞춰 발전했습니다. 사무용 가구를 구입하는 것은 매일 하는 일이 아니기 때문에 어떤 시스템을 교체하고 있는지, 그 기준이 무엇인지 알 수 없습니다.

“홈 오피스 가구에는 '표준' 기능이 거의 없습니다.”라고 Stewart는 덧붙였습니다. “시장의 대부분은 오늘날의 기술을 고려하지 않는 표준 박스 데스크에서 벗어나지 못했습니다. 그래서 소비자의 기대치는 놀라울 정도로 낮습니다. 우리가 BDI 데스크의 기능을 강조할 때 소비자들은 해당 카테고리에서 발생한 발전을 보고 종종 놀라곤 합니다.”

주요 용어

Stewart는 “'인체공학'이라는 단어가 많이 회자되고 있지만 이는 특히 사무용 가구와 좌석에서 소비자가 찾는 중요한 기능입니다.”라고 말했습니다. "의자가 어떻게 요추를 지지하고 조절이 가능하여 하루 종일 편안함을 제공하는지 보여주는 것이 중요합니다."

Martin에서는 건설에 더 중점을 두고 있습니다.

Martin의 소매 판매 담당 수석 부사장인 Dee Maas는 "완전 조립된 제품과 KD(분해 조립) 또는 RTA(조립 준비 완료) 제품은 사무용 가구에 큰 차이를 만들 수 있습니다."라고 말했습니다. “우리가 만드는 대부분의 제품은 완전히 조립되어 있습니다. 완벽하게 조립된 목재 가구는 시간이 지날수록 내구성이 더욱 높아집니다.

“목재 및 철물 마감에 대한 세부 사항도 고객과 공유하는 것이 중요합니다. 손으로 문지르기, 문지르기, 디스트레스드, 와이어 브러싱, 다단계 마감과 같은 용어를 알고 이러한 용어의 의미를 설명할 수 있으면 RSA가 판매를 성사시키는 데 도움이 되는 귀중한 도구를 얻을 수 있습니다.”라고 그녀는 말했습니다.

Maas는 또한 판매원이 제품이 어디서 제조되는지, 특히 국내 제품인지 해외에서 수입하는지 알고 있어야 한다고 생각합니다.

"'수입'이라는 용어는 모든 아시아 국가에 사용될 가능성이 높지만 일부 소비자는 아시아가 중국을 의미하는지 확인하기 위해 RSA를 더 압박하고 싶어할 수도 있습니다."

그들의 연구를 바탕으로

Maas는 “소비자들은 풍부한 정보를 손쉽게 얻을 수 있으며, 소매점을 방문하기 전에 필요한 것이 무엇인지 결정하기 위해 온라인에서 조사하는 데 시간을 할애했을 것입니다.”라고 말했습니다.

“RSA는 소비자가 조사에서 놓쳤을 수 있는 세부 사항을 지적함으로써 거래에 추가할 수 있는 가치를 보여주기 위해 판매하는 제품에 대해 잘 알고 있어야 합니다.

"고객을 교육하는 것이 어렵다고 말할 수는 없지만 제품 지식에 대한 투자가 필요합니다."

BDI에서 Stewart는 오늘날 RSA가 훨씬 더 지식이 풍부하고 교육 수준이 높은 고객을 상대하고 있다고 지적했습니다. “소비자들은 소매 매장에 발을 들여놓기 전에 자신이 원하는 제품에 대해 많은 것을 알고 있는 경우가 많습니다.”라고 그는 말했습니다. “그들은 연구를 수행하고, 기능에 대해 배우고, 브랜드를 비교하고, 전반적인 비용에 대해 파악하는 경우가 많습니다.”

보여주고 말하라

그럼에도 불구하고 제품이 어떻게 기능하는지 보여주는 것은 여전히 ​​중요합니다.

Willey는 “소비자는 스스로 많은 조사를 하고 자신에게 필요한 것이 무엇인지 알고 있습니다.”라고 말했습니다. “따라서 홈 오피스 제품은 소매점에서 잘 진열되고 작동해야 하며, 소매 판매 직원은 각 제품의 기능과 이점을 잘 알고 있어야 합니다. 예를 들어 대부분의 책장과 도서관 벽 그룹에는 LED 터치 조명이 있습니다. 이것이 평가되기 위해서는 입증되어야 합니다.”

BDI는 이에 동의하며 Stewart는 집에 설치된 것처럼 제품을 선보이는 것이 중요하다고 지적했습니다.

Stewart는 “소비자가 메모리 키패드와 상호 작용하여 자신만의 설정을 만들도록 하세요.”라고 말했습니다. “그에게 키보드 보관함 서랍을 열어 안감을 만져보고 와이어 구멍을 확인하라고 요청하세요. 부드럽게 닫히는 서랍의 움직임을 경험하게 하거나 쉽게 접근할 수 있는 패널을 제거해 보세요. 사무실 의자에 앉아 다양한 설정을 테스트해 보세요. 소비자가 이러한 기능을 접하게 하는 것이 중요합니다.

"소매점의 판매자가 사무실에 사용되는 방식을 표시하는 것도 매우 중요합니다."라고 그는 말했습니다. “파일 캐비닛에 파일 폴더를 넣고, 빈 서랍에 재미있는 메모장을 마련하고, 책상 공간을 채우기 위해 책이나 컴퓨터 소품에 투자하고, 배선이 깔끔하고 정리되어 있는지 확인하세요. 고객이 가구의 성능을 실제로 확인할 수 있도록 하세요. 매장 디스플레이에 약간의 에너지를 쏟는 것이 우리가 할 수 있는 최선의 일입니다.”

전반적으로 RSA는 카테고리가 중요하다는 것을 알아야 합니다.

Stewart는 “점점 더 많은 기업이 재택근무 전략을 채택하고 있으며 직원들이 팬데믹 이후 사무실 안팎에서 근무하는 하이브리드 방식으로 전환하는 것을 계속 보게 될 것입니다.”라고 말했습니다. “새로운 건설 모델에서는 평면도에 홈 오피스를 다시 추가하고 있어 홈 오피스 가구에 대한 수요가 증가할 것입니다. RSA는 이것이 중요한 범주라는 점을 이해하고 고객이 적절한 홈 오피스 솔루션을 찾도록 도울 수 있는 기회를 활용해야 합니다."

질문이 있으시면 언제든지 저에게 문의해 주세요.Andrew@sinotxj.com