AUKŠTAS TAŠKAS – Pandemijos sukeltas žmonių, dirbančių namuose, šuolis atvėrė potvynio vartus naujiems namų biuro baldams. Įmonės, jau veikusios šiame segmente, padidino savo pasiūlą, o naujokai pirmą kartą įžengė į areną tikėdamiesi pasipelnyti.

Segmentas išsiplėtė, ir daugelis klientų įeina į parduotuvę ne visai tikri, ko nori. Čia ateina mažmeninės prekybos partneriai.

RSA yra esminis kanalas, padedantis šviesti klientą, įvertinti jo poreikius ir užtikrinti, kad jie išeitų išėjus į pirkinį.

Kas yra darbo vietoje?

Pirma, RSA turėtų suprasti, ko klientai nori iš savo namų biuro.

„Parduodant namų biurą reikia suprasti, kaip vartotojas dirba ir kur jie planuoja įdėti savo darbo vietą“, – sakė Marietta Willey, „Parker House“ produktų kūrimo ir prekybos viceprezidentė. „Turite nuspręsti, ar jie nori, kad stalas būtų pastatytas už sofos, rašomasis stalas pagrindiniam miegamajam, ar visa įranga skirta namų biurui.

Ilgametis namų biuro šaltinis BDI teigia, kad RSA turi tiksliai žinoti, kaip baldas bus naudingas klientui.

„Svarbu, kad pardavėjai gerai išmanytų baldus ir jų savybes, tačiau jie taip pat turi suprasti efektyvaus namų biuro elementus“, – sakė BDI pardavimų viceprezidentas Davidas Stewartas.

„Pavyzdžiui, daugelis mūsų stalų turi lengvai pasiekiamas plokštes, skirtas prieigai prie laidų valdymo“, – pridūrė Stewartas. „Tai puiki savybė, bet privalumas ta, kad vartotojas gali palikti laidų kratinys, o stalas uždengs jo nuodėmes. Satino išgraviruoto stiklo darbalaukis yra puiki savybė, tačiau tai, kad jis tarnauja kaip pelės kilimėlis ir jame nėra pirštų atspaudų, yra privalumas.

„Geriausi pardavėjai ne tik parodo, ką gaminys veikia, bet ir paaiškina, kaip tai naudinga vartotojui.

Funkcijų gerbėjas

Tačiau kalbant apie funkcijas, kaip partneriai turėtų jas parodyti? Ar standartines funkcijas svarbu parodyti pirmiausia? O gal varpai ir švilpukai?

Anot Martin Furniture, abu yra svarbūs, tačiau nė vienas nėra pats svarbiausias. Importo viceprezidentas Patas Hayesas teigė, kad bendrovė daugiausia dėmesio skiria kokybei ir konstrukcijai.

„Stalčiai yra pirmas dalykas, kurį klientas pasiekia žiūrėdamas į stalą ir perbraukia rankomis per viršų, kad pajustų medieną / apdailą“, – sakė jis. „Kaip yra stalčiaus slydimas, metalo storis ir kokybė, rutulinis guolis, pilnas išplėtimas ir kt.

BDI Stewartas mano, kad RSA neturėtų eiti per greitai. Sunku tiksliai žinoti, kur yra kliento atskaitos sistema.

„Neabejotinai svarbu demonstruoti ypatybes, bet ne tik sutelkite dėmesį į varpelius ir švilpukus“, - sakė jis. „Technologijos pasikeitė, o kartu su ja vystėsi ir biuro baldų inžinerija. Biuro baldų pirkimas nėra kasdienis dalykas, todėl niekada nežinai, kokią sistemą keičiate ar kokia yra jų atskaitos sistema.

„Namų biuro balduose yra keletas „standartinių“ funkcijų“, – pridūrė Stewartas. „Didžioji rinkos dalis neatsisakė standartinių dėžių stalų, kurie neatsižvelgia į šiandienines technologijas. Taigi vartotojų lūkesčiai stebėtinai žemi. Kai pabrėžiame BDI stalo ypatybes, vartotojai dažnai nustemba pamatę pažangą, kuri įvyko šioje kategorijoje.

Pagrindiniai terminai

„Nors žodis „ergonomika“ yra plačiai paplitęs, tai yra svarbi funkcija, kurios vartotojai ieško, ypač savo biuro balduose ir sėdimose vietose“, – sakė Stewartas. „Bus svarbu parodyti, kaip kėdė palaikys juosmenį ir yra reguliuojama, kad būtų patogiau visą dieną.

„Martin“ daugiau dėmesio skiria statyboms.

„Visiškai surinktas, palyginti su KD (numuštas) arba RTA (paruoštas surinkti) gali turėti didelį skirtumą biuro baldų gamyboje“, – sakė Dee Maas, „Martin“ vykdomasis mažmeninės prekybos viceprezidentas. „Didžioji dalis to, ką statome, yra visiškai surinkta. Visiškai surinkti mediniai baldai ilgainiui bus patvaresni.

„Medžio ir furnitūros apdailos detalėmis taip pat svarbu pasidalinti su klientu. Žinodami tokius terminus kaip ranka trintas, pertrintas, nelaimingas, vielinis šepetys, kelių etapų apdaila ir gebėjimas paaiškinti, ką šie terminai reiškia, RSA suteiks vertingų įrankių, padėsiančių užbaigti pardavimą“, – pažymėjo ji.

Maas taip pat mano, kad pardavėjai turėtų žinoti, kur produktas pagamintas, ypač jei jis yra vietinis ar importuotas iš užsienio.

„Tikėtina, kad terminas „importas“ gali būti vartojamas bet kuriai Azijos šaliai, tačiau kai kurie vartotojai gali norėti toliau spausti RSA, kad sužinotų, ar Azija reiškia Kiniją.

Remkitės jų tyrimais

„Vartotojai turi daug informacijos po ranka ir tikriausiai praleido laiko tyrinėdami internete, kad nustatytų, ko jiems reikia prieš keliaudami į mažmeninę parduotuvę“, – sakė Maas.

„RSA turi žinoti apie parduodamą produktą, kad parodytų vertę, kurią jie gali pridėti prie sandorio, nurodydami informaciją, kurios vartotojas galėjo praleisti atlikdamas tyrimą.

„Nesakyčiau, kad sunku šviesti klientą, tačiau tam reikia investuoti į produkto žinias.

BDI Stewart pažymėjo, kad RSA šiandien susiduria su daug protingesniu ir labiau išsilavinusiu klientu. „Vartotojai dažnai daug žino apie norimą produktą, kol dar neįžengia į mažmeninės prekybos aikštelę“, – sakė jis. „Jie atliko savo tyrimus, sužinojo apie funkcijas, lygino prekių ženklus ir dažnai jaučia bendrą kainą.

Parodyk ir pasakyk

Tai pasakius, vis dar svarbu parodyti, kaip produktas veikia.

„Vartotojai patys atlieka daug tyrimų ir žino, kokie jų poreikiai“, – sakė Willey. „Todėl namų biuro produktai turi būti gerai rodomi ir veikiantys mažmeninės prekybos aukšte, o mažmeninės prekybos partneriai turėtų būti susipažinę su kiekvieno gaminio ypatybėmis ir pranašumais. Pavyzdžiui, daugumoje mūsų knygų spintų ir bibliotekos sienų grupių yra LED jutiklinis apšvietimas; tai turi būti įrodyta, kad būtų įvertinta“.

BDI sutinka, o Stewartas pažymėjo, kad svarbu pristatyti produktą taip, kaip jis būtų pastatytas namuose.

„Tegul vartotojas sąveikauja su atminties klaviatūra ir sukuria savo nustatymus“, – sakė Stewartas. „Paprašykite jo arba jos atidaryti klaviatūros laikymo stalčių, kad pajustumėte pamušalą ir pamatytumėte vielos skyles. Leiskite jiems pajusti švelniai užsidarančio stalčiaus judesį arba nuimkite lengvai pasiekiamą skydelį. Leiskite jiems sėdėti biuro kėdėje ir išbandyti įvairius nustatymus. Svarbu, kad vartotojas suprastų šias funkcijas.

„Taip pat labai svarbu, kad prekybininkai mažmeninės prekybos lygmenyje rodytų biurą taip, kaip jie yra skirti“, – sakė jis. „Įdėkite failų aplankus į dokumentų spinteles, įsigykite smagių užrašų knygelių tuščiuose stalčiuose, investuokite į knygas ar kompiuterių rekvizitus, kad užpildytumėte stalų vietas, pasirūpinkite, kad laidai būtų tvarkingi ir tvarkingi. Leiskite klientams realiai pamatyti, kaip baldai turi veikti. Energijos skyrimas parduotuvės ekranui yra geriausias dalykas, kurį galime padaryti.

Apskritai RSA turi žinoti, kad kategorija yra svarbi.

„Vis daugiau įmonių imasi darbo iš namų strategijų ir toliau matys, kad po pandemijos jų darbuotojai pereis prie darbo biure ir už jo ribų“, – sakė Stewartas. „Nauji statybos modeliai į aukštų planus vėl įtraukia namų biurą, o tai padidins namų biuro baldų paklausą. RSA turėtų suprasti, kad tai svarbi kategorija, ir pasinaudoti galimybe padėti savo klientui rasti tinkamą namų biuro sprendimą.

Jei turite klausimų, nedvejodami kreipkitės į maneAndrew@sinotxj.com