AUGSTĀKAIS PUNKTS — pandēmijas izraisītais cilvēku skaits, kas strādā no mājām, pavēra iespējas jaunām mājas biroja mēbelēm. Uzņēmumi, kas jau bija pārstāvēti šajā segmentā, palielināja savu piedāvājumu, savukārt jaunpienācēji pirmo reizi ienāca arēnā, cerot gūt peļņu.

Segments ir kļuvis ekspansīvs, un daudzi klienti ieiet veikalā, nav īsti pārliecināti par to, ko viņi vēlas. Šeit ienāk mazumtirdzniecības partneri.

RSA ir būtisks kanāls klientu izglītošanai, viņu vajadzību izpētei un pārliecināšanai, ka viņi iziet no durvīm, veicot pirkumu.

Kas atrodas darbvietā?

Pirmkārt, RSA vajadzētu saprast, ko klienti vēlas no sava mājas biroja.

“Lai pārdotu mājas biroju, ir jāsaprot, kā patērētājs strādā un kur viņi plāno izvietot savu darbvietu,” sacīja Marieta Villija, Parker House produktu izstrādes un tirdzniecības nodaļas viceprezidente. "Jums ir jānosaka, vai viņi vēlas rakstāmgaldu, ko novietot aiz dīvāna, rakstāmgaldu galvenajai guļamistabai vai pilnīgu uzstādīšanu īpašam mājas birojam."

Ilggadējais mājas biroja resurss BDI saka, ka RSA precīzi jāzina, kā mēbele būs noderīga klientam.

"Ir svarīgi, lai pārdevējiem būtu pilnīga izpratne par mēbelēm un to īpašībām, taču viņiem ir arī jāsaprot efektīva mājas biroja elementi," sacīja BDI pārdošanas viceprezidents Deivids Stjuarts.

"Piemēram, daudziem mūsu galdiem ir viegli pieejami paneļi, lai piekļūtu vadu pārvaldībai," piebilda Stjuarts. “Tā ir lieliska īpašība, taču ieguvums ir tāds, ka patērētājs var atstāt vadu jucekli, un galds nosegs viņa grēkus. Ar satīna iegravētu stikla darbvirsmu ir lieliska iespēja, taču priekšrocība ir fakts, ka tas kalpo kā peles paliktnis un tajā nav pirkstu nospiedumu.

"Labākie pārdevēji ne tikai parāda, ko produkts dara, bet arī izskaidro, kā tas sniedz labumu lietotājam."

Funkciju cienītājs

Bet, runājot par funkcijām, kā kolēģiem tās būtu jāparāda? Vai standarta funkcijas ir svarīgi parādīt vispirms? Vai arī zvani un svilpes ir?

Pēc Martin Furniture domām, abi ir svarīgi, taču neviens no tiem nav vissvarīgākais. Importa viceprezidents Pats Heiss sacīja, ka uzņēmums koncentrējas uz kvalitātes un būvniecības demonstrēšanu.

“Atvilktnes ir pirmā lieta, pēc kuras klients sniedzas, skatoties uz rakstāmgaldu, un ar plaukstām palaižot pa augšpusi, lai sajustu koku/apdari,” viņš teica. "Kā ir atvilktnes slīdēšana, metāla biezums un kvalitāte, lodīšu gultnis, pilns pagarinājums utt."

BDI Stjuarts uzskata, ka RSA nevajadzētu iet pārāk ātri. Ir grūti zināt, kur tieši atrodas klienta atskaites sistēma.

"Funkciju demonstrēšana noteikti ir svarīga, taču nekoncentrējieties tikai uz zvaniem un svilpēm," viņš teica. “Tehnoloģijas ir mainījušās, un līdz ar to ir attīstījusies arī biroja mēbeļu inženierija. Biroja mēbeļu iegāde nav nekas, ko cilvēks dara ikdienā, tāpēc jūs nekad nezināt, kādu sistēmu nomaināt vai kāda ir to atskaites sistēma.

“Mājas biroja mēbelēs ir maz “standarta” funkciju,” piebilda Stjuarts. “Liela daļa tirgus nav pārņēmusi standarta kastes galdus, kas neatbilst mūsdienu tehnoloģijām. Tāpēc patērētāju cerības ir pārsteidzoši zemas. Kad mēs izceļam BDI galda funkcijas, patērētāji bieži ir pārsteigti, redzot šajā kategorijā notikušos sasniegumus.

Galvenie termini

"Lai gan vārds "ergonomika" tiek plaši izplatīts, tā ir svarīga iezīme, ko patērētāji meklē, īpaši biroja mēbelēs un sēdvietās," sacīja Stjuarts. "Būs svarīgi parādīt, kā krēsls sniegs jostas atbalstu un ir regulējams, lai nodrošinātu komfortu visas dienas garumā."

Uzņēmums Martin vairāk koncentrējas uz celtniecību.

"Pilnībā samontēts salīdzinājumā ar KD (notriekts) vai RTA (gatavs salikšanai) var radīt lielas atšķirības biroja mēbeļu ražošanā," sacīja Dī Māss, Martina mazumtirdzniecības viceprezidents. “Lielākā daļa mūsu uzbūvētā ir pilnībā samontēta. Pilnībā saliktas koka mēbeles laika gaitā būs izturīgākas.

“Svarīgas ir arī detaļas par koka un aparatūras apdari, lai dalītos ar klientu. Zinot tādus jēdzienus kā ar roku berzēts, berzēts, nomākts, stiepļu suku, daudzpakāpju apdare un spēja izskaidrot, ko šie termini nozīmē, RSA iegūs vērtīgus rīkus, kas palīdzēs slēgt izpārdošanu,” viņa atzīmēja.

Māss arī uzskata, ka tirdzniecības partneriem būtu jāzina, kur produkts tiek ražots, it īpaši, ja tas ir vietējais vai importēts no ārzemēm.

"Terminu "imports", visticamāk, var lietot jebkurai Āzijas valstij, taču daži patērētāji var vēlēties vēl vairāk piespiest RSA, lai noskaidrotu, vai Āzija nozīmē Ķīnu."

Balstieties uz viņu pētījumiem

"Patērētājiem ir pieejama ļoti daudz informācijas, un viņi, visticamāk, ir veltījuši laiku, meklējot tiešsaistē, lai noteiktu, kas viņiem nepieciešams pirms došanās uz mazumtirdzniecības veikalu," sacīja Māss.

“RSA ir jābūt informētam par produktu, ko viņi pārdod, lai parādītu vērtību, ko viņi var pievienot darījumam, norādot informāciju, ko patērētājs, iespējams, ir palaidis garām savā pētījumā.

"Es neteiktu, ka ir grūti izglītot klientu, bet tas prasa ieguldījumu produkta zināšanās."

BDI Stjuarts atzīmēja, ka RSA šodien nodarbojas ar daudz gudrāku un izglītotāku klientu. "Patērētāji bieži vien daudz zina par produktu, ko viņi vēlas, pirms viņi sāk mazumtirdzniecības vietu," viņš teica. "Viņi ir veikuši izpēti, uzzinājuši par funkcijām, salīdzinājuši zīmolus un bieži vien viņiem ir izpratne par kopējām izmaksām."

Parādi un stāsti

Ņemot to vērā, joprojām ir svarīgi parādīt, kā produkts darbojas.

"Patērētāji paši veic daudz pētījumu un zina, kādas ir viņu vajadzības," sacīja Villijs. "Tāpēc mājas biroja produktiem ir jābūt labi attēlotiem un funkcionējošiem mazumtirdzniecības stāvā, un mazumtirdzniecības partneriem ir jāpārzina katra izstrādājuma īpašības un priekšrocības. Piemēram, lielākajā daļā mūsu grāmatu skapju un bibliotēku sienu grupu ir LED pieskāriena apgaismojums; tas ir jāpierāda, lai to novērtētu.

BDI piekrīt, un Stjuarts atzīmēja, ka ir svarīgi demonstrēt produktu tāpat, kā tas būtu uzstādīts mājās.

"Ļaujiet patērētājam mijiedarboties ar atmiņas tastatūru un izveidot savus iestatījumus," sacīja Stjuarts. "Palūdziet viņam vai viņai atvērt tastatūras glabāšanas atvilktni, lai sajustu oderi un redzētu stieples caurumus. Ļaujiet viņiem izbaudīt viegli aizveramas atvilktnes kustību vai noņemiet viegli pieejamu paneli. Ļaujiet viņiem sēdēt biroja krēslā un pārbaudīt dažādus iestatījumus. Ir svarīgi pievērst patērētājam šīs funkcijas.

"Ir arī tik svarīgi, lai tirgotāji mazumtirdzniecības līmenī izliktu biroju tā, kā tas ir paredzēts," viņš teica. “Ievietojiet failu mapes kartotēkas skapjos, iegūstiet jautras piezīmju grāmatiņas tukšajām atvilktnēm, ieguldiet dažas grāmatas vai datoru rekvizītus, lai aizpildītu galda vietas, un pārliecinieties, ka vadi ir kārtīgi un sakārtoti. Ļaujiet klientiem reālajā dzīvē gūt priekšstatu par mēbeļu darbību. Enerģijas ieguldīšana veikala displejā ir labākais, ko var darīt.

Kopumā RSA ir jāzina, ka kategorija ir svarīga.

"Arvien vairāk uzņēmumu pieņem darba no mājām stratēģijas un turpinās redzēt, ka viņu darbinieki pēc pandēmijas pāriet uz hibrīdu darbam gan birojā, gan ārpus tā," sacīja Stjuarts. “Jaunie būvniecības modeļi mājas biroju atkal iekļauj stāvu plānos, kas palielinās pieprasījumu pēc mājas biroja mēbelēm. RSA vajadzētu saprast, ka šī ir svarīga kategorija, un izmantot iespēju palīdzēt savam klientam atrast piemērotu mājas biroja risinājumu.

Ja jums ir kādi jautājumi, lūdzu, uzdodiet tos man cauriAndrew@sinotxj.com