ВИСОКА ТОЧКА - Скокот предизвикан од пандемијата кај луѓето кои работат од дома ги отвори портите за поплава за нови предмети за канцелариски мебел за дома. Компаниите кои веќе имаа присуство во сегментот ги зголемија своите понуди, додека новодојденците за првпат влегоа во арената со надеж дека ќе профитираат.

Сегментот стана експанзивен и многу клиенти влегуваат во продавница кои не се сосема сигурни што сакаат. Таму доаѓаат соработниците за продажба на мало.

RSA се клучниот канал за едукација на клиентите, истражување на нивните потреби и обезбедување дека тие ќе излезат од вратата со купување.

Што има во работниот простор?

Прво, RSA треба да разберат што сакаат клиентите од нивната домашна канцеларија.

„Продажувањето домашна канцеларија бара разбирање како работи потрошувачот и каде планира да го постави својот работен простор“, рече Мариета Вили, потпретседател, развој на производи и трговија за Паркер Хаус. „Треба да одредите дали сакаат да стават биро зад софата, биро за пишување за основната спална соба или комплетно поставување за посветена домашна канцеларија“.

Долгогодишниот ресурс за домашна канцеларија BDI вели дека RSA треба да знаат точно како едно парче мебел ќе му користи на клиентот.

„Важно е продажните соработници да имаат темелно разбирање за мебелот и неговите карактеристики, но исто така треба да ги разберат елементите на ефективна домашна канцеларија“, рече потпретседателот за продажба на BDI, Дејвид Стјуарт.

„На пример, многу од нашите бироа имаат панели со лесен пристап за пристап до управување со жици“, додаде Стјуарт. „Тоа е одлична карактеристика, но придобивката е што потрошувачот може да остави куп жици, а бирото ќе ги покрие нивните гревови. Да се ​​има стаклена работна површина со сатенско гравирање е одлична карактеристика, но фактот што служи како подлога за глувчето и останува без отпечатоци од прсти е придобивката.

„Најдобрите продавачи не само што покажуваат што прави производот, тие објаснуваат како тоа му користи на корисникот“.

Обожавател на карактеристики

Но, кога станува збор за карактеристиките, како треба соработниците да ги покажат? Дали е важно прво да се прикажат стандардните карактеристики? Или се ѕвона и свирки?

И двете се важни според Martin Furniture, но ниту едното не е најважно. Потпретседателот за увоз Пат Хејс рече дека компанијата се фокусира на покажување на квалитетот и изградбата.

„Фиоките се првото нешто по кое купувачот посегнува кога гледа во работната маса, тоа и поминува со рацете преку врвот за да го почувствува дрвото/завршувањето“, рече тој. „Како се лизга фиоката, дебелината и квалитетот на металот, топчестото лежиште, целосното продолжување итн.“

Стјуарт од BDI смета дека RSA не треба да одат премногу брзо. Тешко е да се знае каде точно е референтната рамка на клиентот.

„Демонстрирањето карактеристики е дефинитивно важно, но не фокусирајте се само на ѕвончињата и свирчињата“, рече тој. „Технологијата се промени, а инженерството на канцелариски мебел еволуираше со неа. Купувањето канцелариски мебел не е нешто што некој го прави секојдневно, така што никогаш не знаете кој систем го заменувате или која е нивната референтна рамка.

„Има неколку „стандардни“ карактеристики во мебелот за домашна канцеларија“, додаде Стјуарт. „Голем дел од пазарот не дипломирал на стандардни кутии кои не ја опфаќаат денешната технологија. Значи, очекувањата на потрошувачите се изненадувачки ниски. Кога ги истакнуваме карактеристиките на бирото BDI, потрошувачите често се изненадени кога го гледаат напредокот што се случи во категоријата.

Клучни термини

„Иако зборот „ергономија“ многу се фрла, тој е важна карактеристика што ја бараат потрошувачите, особено во нивниот канцелариски мебел и седишта“, рече Стјуарт. „Да се ​​покаже како столот ќе обезбеди лумбална поддршка и како е прилагодлив за да обезбеди удобност во текот на денот ќе биде важно“.

Во Мартин, фокусот е повеќе на градежништвото.

„Целосно склопениот наспроти KD (нокдаун) или RTA (подготвен за составување) може да направи голема разлика во канцеларискиот мебел“, рече Ди Маас, извршен потпретседател за малопродажба на Мартин. „Поголемиот дел од она што го градиме е целосно склопено. Целосно склопениот мебел од дрво ќе биде поиздржлив со текот на времето.

„Деталите за финишот од дрво и хардвер се исто така важни за споделување со купувачот. Познавањето на поимите како рачно триење, триење, потресено, четкано со жица, завршна обработка со повеќе чекори и способноста да се објасни што значат термините ќе и даде на RSA вредни алатки кои ќе им помогнат да ја затворат продажбата“, истакна таа.

Маас, исто така, смета дека продажните соработници треба да бидат свесни за тоа каде се произведува производот, особено ако е домашен или увезен од странство.

„Терминот „увоз“ најверојатно може да се користи за која било азиска земја, но некои потрошувачи можеби ќе сакаат дополнително да го притиснат RSA за да видат дали Азија значи Кина“.

Надоградете го нивното истражување

„Потрошувачите имаат мноштво информации на дофат на раката и тие веројатно поминале време во истражување на интернет за да утврдат што им треба пред да отпатуваат во продавница за малопродажба“, рече Маас.

„РСА треба да има знаење за производот што го продаваат за да ја покаже вредноста што можат да ја додадат на трансакцијата со посочување на детали што потрошувачот можеби ги пропуштил во нивното истражување.

„Не би рекол дека е тешко да се едуцира клиентот, но бара инвестиција во знаењето за производот“.

Во BDI, Стјуарт истакна дека RSA денес се занимаваат со многу поупатен и пообразован клиент. „Потрошувачите често знаат многу за производот што го сакаат пред да стапнат на малопродажниот простор“, рече тој. „Тие го направија своето истражување, научија за карактеристиките, ги споредија брендовите и честопати имаат чувство за вкупната цена“.

Покажете и кажете

Со тоа, сè уште е важно да се покаже како функционира производот.

„Потрошувачите прават многу истражувања сами и знаат кои се нивните потреби“, рече Вили. „Затоа, производите за домашна канцеларија треба да бидат добро прикажани и да функционираат на мало, а соработниците за продажба на мало треба да бидат запознаени со карактеристиките и придобивките од секое парче. На пример, повеќето од нашите полици за книги и ѕидните групи на библиотеката имаат LED осветлување на допир; ова треба да се покаже за да се цени“.

BDI се согласува, а Стјуарт истакна дека е важно да се прикаже производ исто како што би бил поставен дома.

„Потрошувачот нека има интеракција со мемориската тастатура и нека создаде своја сопствена поставка“, рече Стјуарт. „Побарајте од него или неа да ја отвори фиоката за складирање на тастатурата за да ја почувствува поставата и да ги види дупките од жицата. Дозволете им да го искусат движењето на меко затворање фиока или отстранете ја таблата со лесен пристап. Дозволете им да седнат на канцелариски стол и да ги тестираат различните поставки. Важно е да се дојде до рацете на потрошувачот за овие карактеристики.

„Исто така е толку важно што трговците на малопродажно ниво ја прикажуваат канцеларијата на начинот на кој е наменет да се користи“, рече тој. „Вметнете папки со датотеки во кабинети за архиви, земете забавни бележници за празните фиоки, инвестирајте во некои книги или компјутерски реквизити за да ги пополните местата на масата, проверете дали жиците се уредни и организирани. Дозволете им на клиентите да имаат реален приказ за тоа како треба да функционира мебелот. Да се ​​стави малку енергија во екранот на продавницата е најдоброто нешто што може да се направи“.

Генерално, RSA треба да знаат дека категоријата е важна.

„Се повеќе компании прифаќаат стратегии за работа од дома и ќе продолжат да гледаат дека нивните вработени се префрлаат на хибрид на работа и во и надвор од канцеларијата по пандемија“, рече Стјуарт. „Новите градежни модели ја враќаат домашната канцеларија во плановите на подот, што ќе ја зголеми побарувачката за мебел за домашна канцеларија. RSA треба да разберат дека ова е важна категорија и да ја искористат можноста да му помогнат на својот клиент да најде соодветно решение за домашна канцеларија“.

Било какви прашања ве молиме слободно прашајте меAndrew@sinotxj.com