TITIK TINGGI — Lonjakan akibat pandemik dalam kalangan orang yang bekerja dari rumah membuka pintu banjir untuk barangan perabot pejabat rumah baharu. Syarikat yang sudah mempunyai kehadiran dalam segmen itu meningkatkan tawaran mereka, manakala pendatang baharu memasuki arena buat kali pertama dengan harapan untuk memanfaatkannya.

Segmen ini telah menjadi meluas, dan ramai pelanggan memasuki kedai yang tidak pasti apa yang mereka mahukan. Di situlah rakan sekutu jualan runcit masuk.

RSA ialah saluran penting untuk mendidik pelanggan, meninjau keperluan mereka, dan memastikan mereka keluar dari pintu dengan pembelian.

Apa yang ada di ruang kerja?

Pertama, RSA harus memahami perkara yang pelanggan inginkan dari pejabat rumah mereka.

"Menjual pejabat rumah memerlukan pemahaman bagaimana pengguna berfungsi dan di mana mereka merancang untuk meletakkan ruang kerja mereka," kata Marietta Willey, naib presiden, pembangunan produk dan perdagangan untuk Parker House. "Anda perlu menentukan sama ada mereka mahu meja diletakkan di belakang sofa, meja tulis untuk bilik tidur utama atau persediaan lengkap untuk pejabat rumah khusus."

Sumber pejabat rumah lama BDI mengatakan RSA perlu mengetahui dengan tepat cara perabot akan memberi manfaat kepada pelanggan.

"Adalah penting bahawa rakan jualan mempunyai pemahaman yang menyeluruh tentang perabot dan ciri-cirinya, tetapi mereka juga perlu memahami elemen pejabat rumah yang berkesan," kata naib presiden jualan BDI David Stewart.

"Sebagai contoh, kebanyakan meja kami mempunyai panel akses mudah untuk akses kepada pengurusan wayar," tambah Stewart. “Itu adalah ciri yang hebat, tetapi faedahnya ialah pengguna boleh meninggalkan wayar yang berantakan, dan meja akan menutup dosa mereka. Mempunyai desktop kaca terukir satin adalah ciri yang menarik, tetapi hakikat bahawa ia berfungsi sebagai pad tetikus dan kekal bebas daripada cap jari adalah faedahnya.

"Jurujual terbaik tidak hanya menunjukkan apa yang produk lakukan, mereka menerangkan cara ia memberi manfaat kepada pengguna."

Peminat ciri

Tetapi apabila ia berkaitan dengan ciri, bagaimanakah rakan sekutu harus mempamerkannya? Adakah ciri standard penting untuk ditunjukkan dahulu? Atau adakah loceng dan wisel?

Kedua-duanya adalah penting menurut Martin Furniture, tetapi kedua-duanya adalah yang paling penting. Naib Presiden Import Pat Hayes berkata syarikat itu menumpukan pada mempamerkan kualiti dan pembinaan.

"Laci adalah perkara pertama yang pelanggan capai apabila melihat meja, itu dan menggerakkan tangan mereka ke atas untuk merasa kayu/penamat," katanya. “Bagaimanakah laci meluncur, ketebalan dan kualiti logam, galas bebola, sambungan penuh, dsb.

Stewart BDI berpendapat RSA tidak sepatutnya berjalan terlalu pantas. Sukar untuk mengetahui di mana sebenarnya rangka rujukan pelanggan.

"Mempamerkan ciri-ciri sememangnya penting, tetapi jangan hanya fokus pada loceng dan wisel," katanya. "Teknologi telah berubah, dan kejuruteraan perabot pejabat telah berkembang dengannya. Membeli perabot pejabat bukanlah sesuatu yang dilakukan setiap hari, jadi anda tidak pernah tahu sistem yang anda ganti atau kerangka rujukannya.

"Terdapat beberapa ciri 'standard' dalam perabot pejabat rumah," tambah Stewart. “Kebanyakan pasaran belum lulus daripada meja kotak standard yang tidak mengambil kira teknologi hari ini. Jadi jangkaan pengguna sangat rendah. Apabila kami menyerlahkan ciri-ciri meja BDI, pengguna sering terkejut melihat kemajuan yang telah berlaku dalam kategori tersebut.”

Istilah utama

“Walaupun perkataan 'ergonomi' sering dibicarakan, ia adalah ciri penting yang dicari pengguna, terutamanya dalam perabot pejabat dan tempat duduk mereka," kata Stewart. "Menunjukkan bagaimana kerusi akan memberikan sokongan lumbar dan boleh dilaraskan untuk memberikan keselesaan sepanjang hari adalah penting."

Di Martin, tumpuan lebih kepada pembinaan.

"Dipasang sepenuhnya berbanding KD (knockdown) atau RTA (sedia untuk dipasang) boleh membuat perbezaan besar dalam perabot pejabat," kata Dee Maas, naib presiden eksekutif jualan runcit Martin. “Majoriti daripada apa yang kami bina telah dipasang sepenuhnya. Perabot kayu yang dipasang sepenuhnya akan lebih tahan lama dari semasa ke semasa.

“Butiran kemasan kayu dan perkakasan juga penting untuk dikongsi dengan pelanggan. Mengetahui istilah seperti gosok tangan, gosok, tertekan, berus wayar, kemasan berbilang langkah dan dapat menjelaskan maksud istilah itu akan memberikan alat berharga RSA yang akan membantu mereka menutup jualan,” katanya.

Maas juga berpendapat rakan sekutu jualan harus mengetahui di mana produk itu dibuat, terutamanya jika produk dalam negara atau diimport dari luar negara.

"Istilah 'import' boleh digunakan untuk mana-mana negara Asia yang berkemungkinan besar, tetapi sesetengah pengguna mungkin mahu menekan RSA lebih lanjut untuk melihat sama ada Asia bermaksud China."

Bina berdasarkan penyelidikan mereka

"Pengguna mempunyai banyak maklumat di hujung jari mereka, dan mereka mungkin telah menghabiskan masa meneliti dalam talian untuk menentukan perkara yang mereka perlukan sebelum pergi ke kedai runcit," kata Maas.

“RSA perlu berpengetahuan tentang produk yang mereka jual untuk menunjukkan nilai yang mereka boleh tambah pada transaksi dengan menunjukkan butiran yang mungkin terlepas oleh pengguna dalam penyelidikan mereka.

"Saya tidak akan mengatakan bahawa sukar untuk mendidik pelanggan, tetapi ia memerlukan pelaburan dalam pengetahuan produk."

Di BDI, Stewart menyatakan bahawa RSA hari ini berurusan dengan pelanggan yang lebih bijak dan berpendidikan. "Pengguna sering mengetahui banyak tentang produk yang mereka inginkan sebelum mereka melangkah ke tingkat jualan runcit," katanya. "Mereka telah melakukan penyelidikan mereka, belajar tentang ciri, membandingkan jenama dan sering merasakan kos keseluruhan."

Tunjukkan dan beritahu

Dengan itu, menunjukkan bagaimana produk berfungsi masih penting.

"Pengguna melakukan banyak penyelidikan sendiri dan mengetahui keperluan mereka," kata Willey. “Oleh itu, produk pejabat rumah perlu dipamerkan dengan baik dan berfungsi di tingkat runcit dan rakan jualan runcit harus biasa dengan ciri dan faedah setiap bahagian. Sebagai contoh, kebanyakan rak buku dan kumpulan dinding perpustakaan kami menampilkan pencahayaan sentuhan LED; ini perlu ditunjukkan untuk dihargai."

BDI bersetuju, dan Stewart menyatakan adalah penting untuk mempamerkan produk seperti yang akan disediakan di rumah.

"Minta pengguna berinteraksi dengan pad kekunci memori dan mencipta tetapan mereka sendiri," kata Stewart. “Minta dia membuka laci storan papan kekunci untuk merasai lapisan dan melihat lubang wayar. Biarkan mereka mengalami gerakan laci tutup lembut atau alih keluar panel akses mudah. Benarkan mereka duduk di kerusi pejabat dan menguji pelbagai tetapan. Mendapatkan tangan pengguna pada ciri-ciri ini adalah penting.

"Ia juga sangat penting bagi peniaga di peringkat runcit mempamerkan cara ia digunakan," katanya. “Masukkan folder fail ke dalam kabinet pemfailan, dapatkan pad nota yang menyeronokkan untuk laci kosong, melabur dalam beberapa buku atau alat komputer untuk mengisi ruang meja, pastikan pendawaian adalah kemas dan teratur. Benarkan pelanggan mempunyai pandangan kehidupan sebenar tentang prestasi perabot itu. Meletakkan sedikit tenaga ke dalam paparan kedai adalah perkara terbaik yang boleh dilakukan oleh seseorang.”

Secara keseluruhannya, RSA perlu tahu bahawa kategori itu penting.

“Semakin banyak syarikat mengguna pakai strategi bekerja dari rumah dan akan terus melihat pekerja mereka beralih kepada gabungan bekerja di dalam dan di luar pejabat selepas pandemik,” kata Stewart. “Model pembinaan baharu menambah pejabat rumah kembali ke dalam pelan lantai yang akan meningkatkan permintaan untuk perabot pejabat rumah. RSA harus memahami bahawa ini adalah kategori penting dan memanfaatkan peluang untuk membantu pelanggan mereka mencari penyelesaian pejabat rumah yang sesuai."

Sebarang pertanyaan sila berasa bebas untuk bertanya kepada sayaAndrew@sinotxj.com