HOOG PUNT – De door de pandemie veroorzaakte piek in het aantal mensen dat thuiswerkt, heeft de sluizen geopend voor nieuwe meubelstukken voor thuiskantoren. Bedrijven die al aanwezig waren in het segment breidden hun aanbod uit, terwijl nieuwkomers voor het eerst de arena betraden in de hoop te kapitaliseren.

Het segment is uitgebreid geworden en veel klanten komen een winkel binnen zonder precies te weten wat ze willen. Dat is waar detailhandelsmedewerkers binnenkomen.

RSA's zijn het cruciale kanaal om de klant voor te lichten, hun behoeften in kaart te brengen en ervoor te zorgen dat ze met een aankoop de deur uitlopen.

Wat staat er in de werkruimte?

Ten eerste moeten RSA's begrijpen wat klanten van hun thuiskantoor willen.

"Het verkopen van een thuiskantoor vereist inzicht in hoe de consument werkt en waar hij zijn werkruimte wil neerzetten", zegt Marietta Willey, vice-president productontwikkeling en merchandising bij Parker House. “Je moet bepalen of ze een bureau achter de bank willen plaatsen, een bureau voor de hoofdslaapkamer of een complete opstelling voor een speciaal thuiskantoor.”

BDI zegt dat RSA's precies moeten weten hoe een meubelstuk een klant ten goede zal komen.

"Het is belangrijk dat verkoopmedewerkers een grondig begrip hebben van het meubilair en de kenmerken ervan, maar ze moeten ook de elementen van een effectief thuiskantoor begrijpen", aldus David Stewart, vice-president verkoop van BDI.

“Veel van onze bureaus hebben bijvoorbeeld gemakkelijk toegankelijke panelen voor toegang tot kabelbeheer”, voegde Stewart eraan toe. “Dat is een geweldige eigenschap, maar het voordeel is dat de consument een wirwar aan draden kan achterlaten en dat het bureau zijn zonden zal bedekken. Het hebben van een gesatineerd glazen bureaublad is een coole functie, maar het voordeel is dat het als muismat dient en vrij blijft van vingerafdrukken.

“De beste verkopers laten niet alleen zien wat een product doet, ze leggen ook uit welke voordelen het voor de gebruiker heeft.”

Fan van functies

Maar als het om functies gaat, hoe moeten medewerkers deze dan laten zien? Zijn standaardfuncties belangrijk om eerst te laten zien? Of zijn het toeters en bellen?

Beide zijn volgens Martin Furniture belangrijk, maar geen van beide het meest cruciaal. Vice-president van Import Pat Hayes zei dat het bedrijf zich richt op het tonen van kwaliteit en constructie.

"Laden zijn het eerste waar de klant naar reikt als hij naar een bureau kijkt en zijn handen eroverheen laat gaan om het hout/de afwerking te voelen", zei hij. “Hoe zijn de ladeglijders, de dikte en kwaliteit van het metaal, de kogellagers, de volledige uittrekbaarheid, etc.”

Stewart van BDI vindt dat RSA's niet te snel moeten gaan. Het is moeilijk om te weten waar het referentiekader van een klant precies ligt.

"Het demonstreren van functies is zeker belangrijk, maar concentreer je niet alleen op de toeters en bellen", zei hij. “De technologie is veranderd en de techniek van kantoormeubilair is mee geëvolueerd. Kantoormeubilair aanschaffen is niet iets wat je elke dag doet, waardoor je nooit weet welk systeem je vervangt of wat hun referentiekader is.

“Er zijn weinig ‘standaard’ kenmerken in thuiskantoormeubilair,” voegde Stewart eraan toe. “Een groot deel van de markt is nog niet afgestapt van standaard boxdesks die geen rekening houden met de hedendaagse technologie. De verwachtingen van de consument zijn dus verrassend laag. Wanneer we de kenmerken van een BDI-bureau benadrukken, zijn consumenten vaak verbaasd over de vooruitgang die in de categorie is geboekt.”

Sleuteltermen

“Hoewel het woord 'ergonomie' veel wordt gebruikt, is het een belangrijk kenmerk waar consumenten naar op zoek zijn, vooral in hun kantoormeubilair en zitmeubelen,” aldus Stewart. “Het zal er toe doen om te laten zien hoe een stoel lendensteun biedt en verstelbaar is om de hele dag comfort te bieden.”

Bij Martin ligt de focus meer op de bouw.

“Volledig gemonteerd versus KD (knockdown) of RTA (klaar om te monteren) kan een groot verschil maken bij kantoormeubilair”, zegt Dee Maas, Martin's executive vice president retail sales. “Het merendeel van wat wij bouwen is volledig geassembleerd. Volledig geassembleerde houten meubelen zullen na verloop van tijd duurzamer zijn.

“Details over de hout- en hardwareafwerking zijn ook belangrijk om met de klant te delen. Het kennen van termen als handgewreven, doorgewreven, verweerd, draadgeborsteld, meerstapsafwerking en het kunnen uitleggen wat de termen betekenen, zal de RSA waardevolle hulpmiddelen geven die hen zullen helpen de verkoop te sluiten, ”merkte ze op.

Maas vindt ook dat verkoopmedewerkers op de hoogte moeten zijn van waar het product wordt gemaakt, vooral als het binnenlands is of uit het buitenland wordt geïmporteerd.

“De term ‘import’ kan hoogstwaarschijnlijk voor elk Aziatisch land worden gebruikt, maar sommige consumenten willen misschien verder druk uitoefenen op de RSA om te zien of Azië China betekent.”

Bouw voort op hun onderzoek

“Consumenten hebben een schat aan informatie binnen handbereik en hebben waarschijnlijk tijd besteed aan online onderzoek om te bepalen wat ze nodig hebben voordat ze naar een winkel reizen”, aldus Maas.

“De RSA moet kennis hebben van het product dat ze verkopen om de waarde te laten zien die ze aan de transactie kunnen toevoegen door te wijzen op details die de consument mogelijk over het hoofd heeft gezien tijdens zijn onderzoek.

“Ik zou niet zeggen dat het moeilijk is om de klant voor te lichten, maar het vergt wel een investering in productkennis.”

Bij BDI merkte Stewart op dat RSA's tegenwoordig te maken hebben met een veel slimmere en beter opgeleide klant. “Consumenten weten vaak al veel over een product dat ze willen hebben voordat ze ooit een voet op de winkelvloer zetten”, zegt hij. “Ze hebben hun onderzoek gedaan, over functies geleerd, merken vergeleken en hebben vaak een idee van de totale kosten.”

Laat zien en vertel

Dat gezegd hebbende, is het nog steeds belangrijk om te laten zien hoe een product functioneert.

“Consumenten doen zelf veel onderzoek en weten wat hun behoeften zijn”, zegt Willey. “Daarom moeten thuiskantoorproducten goed worden tentoongesteld en functioneren op de winkelvloer, en moeten verkoopmedewerkers in de detailhandel bekend zijn met de kenmerken en voordelen van elk stuk. Zo zijn de meeste van onze boekenkasten en bibliotheekwandgroepen voorzien van LED-touchverlichting; Dit moet worden aangetoond om gewaardeerd te worden.”

BDI is het daarmee eens, en Stewart merkte op dat het belangrijk is om een ​​product te presenteren zoals het thuis zou worden opgesteld.

"Laat de consument communiceren met een geheugentoetsenbord en zijn eigen instelling creëren", zegt Stewart. “Vraag hem of haar om de toetsenbordopberglade te openen om de voering te voelen en de draadgaten te zien. Laat ze de beweging van een zachtsluitende lade ervaren of verwijder een gemakkelijk toegankelijk paneel. Laat ze in een bureaustoel zitten en test de verschillende instellingen. Het is belangrijk dat de consument deze functies in handen krijgt.

“Het is ook zo belangrijk dat merchandisers op winkelniveau hun kantoor uitstallen zoals het bedoeld is”, zei hij. “Plaats dossiermappen in archiefkasten, zorg voor leuke notitieblokken voor de lege lades, investeer in boeken of computerrekwisieten om de bureauruimtes te vullen, zorg ervoor dat de bedrading netjes en georganiseerd is. Geef klanten een realistisch beeld van hoe het meubilair moet presteren. Een beetje energie steken in een winkeldisplay is het beste wat je kunt doen.”

Over het algemeen moeten RSA's weten dat de categorie belangrijk is.

“Steeds meer bedrijven adopteren strategieën voor thuiswerken en zullen na de pandemie hun werknemers blijven zien overstappen op een hybride van werken zowel binnen als buiten het kantoor”, aldus Stewart. “Nieuwe bouwmodellen voegen weer een thuiskantoor toe aan de plattegronden, waardoor de vraag naar thuiskantoormeubilair zal toenemen. RSA’s moeten begrijpen dat dit een belangrijke categorie is en van de mogelijkheid gebruik maken om hun klanten te helpen bij het vinden van een passende thuiskantooroplossing.”

Als u vragen heeft, kunt u mij deze gerust stellenAndrew@sinotxj.com