HØYPUNKT - Den pandemi-induserte toppen i folk som jobber hjemmefra åpnet slusene for nye møbler til hjemmekontor. Selskaper som allerede hadde en tilstedeværelse i segmentet økte tilbudene sine, mens nykommere kom inn på arenaen for første gang i håp om å kapitalisere.

Segmentet har blitt ekspansivt, og mange kunder kommer inn i en butikk som ikke er helt sikre på hva de vil ha. Det er her salgsmedarbeidere kommer inn.

RSA-er er den avgjørende kanalen for å utdanne kunden, kartlegge deres behov og sikre at de går ut døren med et kjøp.

Hva er i arbeidsområdet?

For det første bør RSA-er forstå hva kundene vil ha fra hjemmekontoret sitt.

"Å selge hjemmekontor krever å forstå hvordan forbrukeren jobber og hvor de planlegger å plassere arbeidsområdet sitt," sa Marietta Willey, visepresident for produktutvikling og merchandising for Parker House. "Du må finne ut om de vil ha et skrivebord bak sofaen, et skrivebord for det primære soverommet eller et komplett oppsett for et dedikert hjemmekontor."

Mangeårig ressurs for hjemmekontor BDI sier at RSA-er trenger å vite nøyaktig hvordan et møbel vil være til nytte for en kunde.

"Det er viktig at salgsmedarbeidere har en grundig forståelse av møblene og dens funksjoner, men de må også forstå elementene i et effektivt hjemmekontor," sa BDIs salgsdirektør David Stewart.

"For eksempel har mange av våre skrivebord lett tilgjengelige paneler for tilgang til ledningshåndtering," la Stewart til. "Det er en flott funksjon, men fordelen er at forbrukeren kan legge igjen et virvar av ledninger, og skrivebordet vil dekke for deres synder. Det er en kul funksjon å ha et satinert glass skrivebord, men det faktum at det fungerer som en musematte og forblir fritt for fingeravtrykk er fordelen.

"De beste selgerne viser ikke bare hva et produkt gjør, de forklarer hvordan det gagner brukeren."

Fan av funksjoner

Men når det kommer til funksjoner, hvordan bør kollegaer vise dem frem? Er standardfunksjoner viktige å vise først? Eller er bjeller og fløyter?

Begge er viktige ifølge Martin Furniture, men ingen av dem er de mest avgjørende. Visepresident for import Pat Hayes sa at selskapet fokuserer på å vise frem kvalitet og konstruksjon.

"Skuffer er det første kunden strekker seg etter når de ser på et skrivebord, det og kjører hendene over toppen for å kjenne på treet/finishen," sa han. "Hvordan er skuffglidene, tykkelsen og kvaliteten på metallet, kulelager, full forlengelse, etc."

BDIs Stewart mener RSA-er ikke bør gå for fort. Det er vanskelig å vite hvor nøyaktig en kundes referanseramme er.

"Å demonstrere funksjoner er definitivt viktig, men ikke bare fokuser på klokkene og fløyter," sa han. "Teknologien har endret seg, og konstruksjonen av kontormøbler har utviklet seg med det. Å kjøpe kontormøbler er ikke noe man gjør til hverdags, så du vet aldri hvilket system du bytter ut eller hvilken referanseramme de har.

"Det er få 'standard' funksjoner i hjemmekontormøbler," la Stewart til. "Mye av markedet har ikke uteksaminert seg fra standard bokspulter som ikke tar hensyn til dagens teknologi. Så forbrukernes forventninger er overraskende lave. Når vi fremhever funksjonene til en BDI-pult, blir forbrukerne ofte overrasket over å se fremskrittene som har skjedd i kategorien.»

Nøkkelord

"Selv om ordet "ergonomi" blir kastet rundt mye, er det en viktig egenskap forbrukere ser etter, spesielt i kontormøbler og sitteplasser, sier Stewart. "Det er viktig å vise hvordan en stol vil gi korsryggstøtte og er justerbar for å gi komfort hele dagen."

Hos Martin er fokus mer på bygg.

"Fullmontert vs. KD (knockdown) eller RTA (klar til å montere) kan gjøre en stor forskjell i kontormøbler," sa Dee Maas, Martins konserndirektør for detaljhandel. «Størstedelen av det vi bygger er ferdig montert. Ferdigmonterte tremøbler vil være mer holdbare over tid.

«Detaljer om tre- og maskinvarefinishen er også viktig å dele med kunden. Å kjenne begreper som håndgnidd, gnidd gjennom, distressed, stålbørstet, flertrinns finish og å kunne forklare hva begrepene betyr, vil gi RSA verdifulle verktøy som vil hjelpe dem med å avslutte salget,» bemerket hun.

Maas mener også salgsmedarbeidere bør være klar over hvor produktet er laget, spesielt hvis det er innenlands eller importert fra utlandet.

"Begrepet "import" kan mest sannsynlig brukes for alle asiatiske land, men noen forbrukere vil kanskje presse RSA videre for å se om Asia betyr Kina."

Bygg på forskningen deres

"Forbrukerne har et vell av informasjon til fingerspissene, og de har sannsynligvis brukt tid på å undersøke på nettet for å finne ut hva de trenger før de reiser til en butikk," sa Maas.

"RSA må være kunnskapsrik om produktet de selger for å vise verdien de kan tilføre transaksjonen ved å påpeke detaljer forbrukeren kan ha gått glipp av i sin forskning.

"Jeg vil ikke si at det er vanskelig å utdanne kunden, men det krever en investering i produktkunnskap."

Hos BDI bemerket Stewart at RSA-er i dag har å gjøre med en mye smartere og mer utdannet kunde. "Forbrukere vet ofte mye om et produkt de vil ha før de noen gang tråkker på et salgsgulv," sa han. "De har gjort sine undersøkelser, lært om funksjoner, sammenlignet merker og har ofte en følelse av totalkostnad."

Vis og fortell

Når det er sagt, er det fortsatt viktig å vise hvordan et produkt fungerer.

"Forbrukere gjør mye forskning på egenhånd og vet hva deres behov er," sa Willey. "Derfor må hjemmekontorprodukter vises godt og fungere på butikkgulvet, og detaljhandelsmedarbeidere bør være kjent med funksjonene og fordelene til hver del. For eksempel har de fleste av våre bokhyller og bibliotekvegggrupper LED-berøringsbelysning; dette må demonstreres for å bli verdsatt."

BDI er enig, og Stewart bemerket at det er viktig å vise frem et produkt akkurat som det ville blitt satt opp hjemme.

"La forbrukeren samhandle med et minnetastatur og lage sine egne innstillinger," sa Stewart. «Be ham eller henne om å åpne tastaturoppbevaringsskuffen for å kjenne på fôret og se ledningshullene. La dem oppleve bevegelsen til en myk lukkeskuff eller fjern et lett tilgjengelig panel. La dem sitte i en kontorstol og teste de ulike innstillingene. Det er viktig å få tak i disse funksjonene.

"Det er også så viktig at selgere på detaljistnivå viser kontoret på den måten det er ment å brukes," sa han. "Sett inn arkivmapper i arkivskap, skaff deg noen morsomme notatblokker til de tomme skuffene, invester i noen bøker eller datamaskinrekvisitter for å fylle skrivebordsplassene, sørg for at ledninger er ryddige og organiserte. La kundene få et reelt syn på hvordan møblene er ment å fungere. Å legge litt energi i en butikkutstilling er det beste man kan gjøre.»

Totalt sett må RSAer vite at kategorien er viktig.

"Flere og flere selskaper tar i bruk strategier for arbeid hjemmefra og vil fortsette å se sine ansatte gå over til en hybrid av å jobbe både på og utenfor kontoret etter pandemien," sa Stewart. «Nye konstruksjonsmodeller legger til et hjemmekontor tilbake i planløsninger, noe som vil øke etterspørselen etter møbler til hjemmekontor. RSAer bør forstå at dette er en viktig kategori og dra nytte av muligheten til å hjelpe kundene deres med å finne en passende hjemmekontorløsning."

Eventuelle spørsmål kan du gjerne spørre meg gjennomAndrew@sinotxj.com