NAJWAŻNIEJSZY PUNKT — Wywołany pandemią wzrost liczby osób pracujących w domu otworzył wrota dla nowych mebli do domowego biura. Firmy, które były już obecne w tym segmencie, poszerzyły swoją ofertę, a nowi gracze po raz pierwszy weszli na arenę z nadzieją na wykorzystanie potencjału.

Segment stał się ekspansywny i wielu klientów wchodzi do sklepu nie do końca pewnych, czego chce. I tu z pomocą przychodzą sprzedawcy detaliczni.

RSA to kluczowy kanał edukacji klienta, badania jego potrzeb i upewniania się, że wyjdzie z zakupu.

Co znajduje się w obszarze roboczym?

Po pierwsze, RSA powinni zrozumieć, czego klienci oczekują od swojego domowego biura.

„Sprzedaż domowego biura wymaga zrozumienia, jak pracuje konsument i gdzie planuje umieścić swoje miejsce do pracy” – powiedziała Marietta Willey, wiceprezes ds. rozwoju produktów i merchandisingu w Parker House. „Musisz określić, czy chcą mieć biurko do umieszczenia za sofą, biurko do głównej sypialni, czy też kompletny zestaw do dedykowanego domowego biura”.

BDI, długoletni specjalista ds. biur domowych, twierdzi, że agencje RSA muszą dokładnie wiedzieć, jakie korzyści przyniesie klientowi dany mebel.

„Ważne jest, aby sprzedawcy dokładnie rozumieli meble i ich funkcje, ale musieli także rozumieć elementy efektywnego domowego biura” – powiedział wiceprezes ds. sprzedaży BDI David Stewart.

„Na przykład wiele naszych biurek ma łatwo dostępne panele umożliwiające zarządzanie okablowaniem” – dodał Stewart. „To świetna funkcja, ale korzyść jest taka, że ​​konsument może zostawić plątaninę przewodów, a biurko zakryje jego grzechy. Posiadanie pulpitu ze szkła trawionego satynowo to fajna funkcja, ale zaletą jest to, że służy jako podkładka pod mysz i jest wolny od odcisków palców.

„Najlepsi sprzedawcy nie tylko pokazują, co robi produkt, ale wyjaśniają, jakie korzyści przynosi on użytkownikowi”.

Fan funkcji

Ale jeśli chodzi o funkcje, jak współpracownicy powinni je pokazywać? Czy standardowe funkcje są ważne, aby pokazać je w pierwszej kolejności? A może dzwonki i gwizdki?

Według Martina Furniture oba są ważne, ale żadne z nich nie jest najważniejsze. Wiceprezes ds. importu Pat Hayes powiedział, że firma koncentruje się na popisywaniu się jakością i konstrukcją.

„Klient, patrząc na biurko, pierwszą rzeczą, po którą sięga po szuflady, przesuwa dłonie po blacie, aby poczuć drewno/wykończenie” – powiedział. „Jakie są prowadnice szuflady, grubość i jakość metalu, łożysko kulkowe, pełny wysuw itp.”

Stewart z BDI uważa, że ​​transakcje RSA nie powinny przebiegać zbyt szybko. Trudno określić, gdzie dokładnie znajduje się punkt odniesienia klienta.

„Pokazywanie funkcji jest zdecydowanie ważne, ale nie skupiaj się tylko na ciekawostkach” – powiedział. „Technologia się zmieniła, a wraz z nią ewoluowała inżynieria mebli biurowych. Zakup mebli biurowych nie jest czymś, co robi się codziennie, dlatego nigdy nie wiesz, jaki system wymieniasz i jaki jest ich punkt odniesienia.

„W meblach do domowego biura jest niewiele „standardowych” funkcji” – dodał Stewart. „Większość rynku nie zrezygnowała ze standardowych biurek pudełkowych, które nie uwzględniają dzisiejszej technologii. Oczekiwania konsumentów są zatem zaskakująco niskie. Kiedy podkreślamy cechy biurka BDI, konsumenci często są zaskoczeni postępem, jaki nastąpił w tej kategorii.”

Kluczowe terminy

„Chociaż słowo „ergonomia” jest często wymieniane, jest to ważna cecha, której szukają konsumenci, szczególnie w przypadku mebli biurowych i siedzeń” – powiedział Stewart. „Pokazanie, jak krzesło zapewnia podparcie lędźwiowe i jest regulowane, aby zapewnić komfort przez cały dzień, będzie miało znaczenie”.

W Martinie skupiamy się bardziej na budownictwie.

„W pełni zmontowane w porównaniu do mebli KD (rozbieranych) lub RTA (gotowych do montażu) mogą mieć duże znaczenie w przypadku mebli biurowych” – powiedział Dee Maas, wiceprezes wykonawczy Martin ds. sprzedaży detalicznej. „Większość tego, co budujemy, jest w pełni zmontowana. W pełni zmontowane meble drewniane będą z czasem trwalsze.

„Ważne jest również, aby podzielić się z klientem szczegółami wykończenia drewna i okuć. Znajomość terminów takich jak wcieranie ręczne, przecieranie, postarzanie, szczotkowanie druciane, wieloetapowe wykończenie i umiejętność wyjaśnienia, co te terminy oznaczają, zapewni RSA cenne narzędzia, które pomogą im sfinalizować sprzedaż” – zauważyła.

Maas uważa również, że sprzedawcy powinni wiedzieć, gdzie produkt jest wytwarzany, szczególnie jeśli jest to produkt krajowy lub importowany z zagranicy.

„Terminu „import” można najprawdopodobniej używać w odniesieniu do dowolnego kraju azjatyckiego, ale niektórzy konsumenci mogą chcieć dalej naciskać na RSA, aby sprawdzić, czy Azja oznacza Chiny”.

Opieraj się na ich badaniach

„Konsumenci mają na wyciągnięcie ręki mnóstwo informacji i prawdopodobnie spędzili trochę czasu na przeszukiwaniu Internetu, aby określić, czego potrzebują, zanim udają się do sklepu detalicznego” – powiedział Maas.

„RSA musi posiadać wiedzę na temat sprzedawanego produktu, aby pokazać wartość, jaką może dodać do transakcji, wskazując szczegóły, które konsument mógł przeoczyć w swoich badaniach.

„Nie powiedziałbym, że edukacja klienta jest trudna, ale wymaga inwestycji w wiedzę o produkcie.”

W BDI Stewart zauważył, że obecnie agencje RSA mają do czynienia ze znacznie mądrzejszym i lepiej wykształconym klientem. „Konsumenci często wiedzą dużo o produkcie, którego chcą, zanim jeszcze postawią stopę w salonie sprzedaży detalicznej” – powiedział. „Przeprowadzili badania, dowiedzieli się o funkcjach, porównali marki i często mają pojęcie o całkowitych kosztach”.

Pokaż i opowiedz

Mając to na uwadze, pokazanie, jak działa produkt, jest nadal ważne.

„Konsumenci samodzielnie przeprowadzają wiele badań i wiedzą, jakie są ich potrzeby” – powiedział Willey. „Dlatego produkty do domowego biura muszą być dobrze wyeksponowane i funkcjonalne w sklepie detalicznym, a sprzedawcy detaliczni powinni znać funkcje i zalety każdego produktu. Na przykład większość naszych regałów i grup ścian bibliotecznych jest wyposażona w oświetlenie dotykowe LED; aby to docenić, należy to wykazać”.

BDI zgadza się z tym, a Stewart zauważył, że ważne jest, aby zaprezentować produkt tak, jakby był ustawiony w domu.

„Poproś konsumenta o interakcję z klawiaturą pamięciową i stworzenie własnych ustawień” – powiedział Stewart. „Poproś go, aby otworzył szufladę do przechowywania klawiatury, aby poczuć podszewkę i zobaczyć otwory na przewody. Pozwól im doświadczyć ruchu cicho domykającej się szuflady lub usuń łatwo dostępny panel. Pozwól im usiąść na krześle biurowym i przetestować różne ustawienia. Ważne jest udostępnienie konsumentom tych funkcji.

„Bardzo ważne jest również, aby sprzedawcy na poziomie sprzedaży detalicznej prezentowali biuro zgodnie z przeznaczeniem” – powiedział. „Włóż teczki z dokumentami do szafek na dokumenty, kup zabawne notatniki do pustych szuflad, zainwestuj w książki lub podpórki komputerowe, aby wypełnić miejsce na biurku, upewnij się, że okablowanie jest schludne i zorganizowane. Pozwól klientom zobaczyć, jak meble mają działać w praktyce. Włożenie trochę energii w wystawę sklepową to najlepsza rzecz, jaką można zrobić.”

Ogólnie rzecz biorąc, agencje RSA muszą wiedzieć, że kategoria jest ważna.

„Coraz więcej firm przyjmuje strategie pracy z domu i po pandemii w dalszym ciągu będą obserwować, jak ich pracownicy przechodzą na hybrydę pracy w biurze i poza nim” – powiedział Stewart. „Nowe modele konstrukcyjne ponownie dodają biuro domowe do planów pięter, co zwiększy popyt na meble do domowego biura. RSA powinny zrozumieć, że jest to ważna kategoria i skorzystać z okazji, aby pomóc swojemu klientowi znaleźć odpowiednie rozwiązanie do domowego biura.

Wszelkie pytania proszę kierować do mnieAndrew@sinotxj.com