PONTO ALTO – O aumento induzido pela pandemia de pessoas que trabalham em casa abriu as comportas para novos móveis de escritório doméstico. As empresas que já estavam presentes no segmento aumentaram as suas ofertas, enquanto os recém-chegados entraram pela primeira vez na arena na esperança de capitalizar.

O segmento tornou-se expansivo e muitos clientes entram em uma loja sem ter certeza do que desejam. É aí que entram os associados de vendas no varejo.

Os RSAs são o canal crucial para educar o cliente, pesquisar suas necessidades e garantir que ele saia pela porta com uma compra.

O que há no espaço de trabalho?

Em primeiro lugar, os RSAs devem compreender o que os clientes desejam do seu escritório doméstico.

“Vender home office exige entender como o consumidor trabalha e onde planeja colocar seu espaço de trabalho”, disse Marietta Willey, vice-presidente de desenvolvimento de produtos e merchandising da Parker House. “Você precisa determinar se eles querem uma mesa para colocar atrás do sofá, uma escrivaninha para o quarto principal ou uma configuração completa para um escritório doméstico dedicado.”

O BDI, recurso de longa data para escritórios domésticos, diz que os RSAs precisam saber exatamente como uma peça de mobiliário beneficiará o cliente.

“É importante que os vendedores tenham um conhecimento profundo dos móveis e de suas características, mas eles também precisam entender os elementos de um escritório doméstico eficaz”, disse o vice-presidente de vendas da BDI, David Stewart.

“Por exemplo, muitas de nossas mesas possuem painéis de fácil acesso para gerenciamento de fios”, acrescentou Stewart. “Esse é um ótimo recurso, mas a vantagem é que o consumidor pode deixar uma confusão de fios e a mesa cobrirá seus pecados. Ter uma área de trabalho de vidro acetinado é um recurso interessante, mas o fato de servir como mousepad e permanecer livre de impressões digitais é uma vantagem.

“Os melhores vendedores não apenas mostram o que um produto faz, mas explicam como ele beneficia o usuário.”

Fã de recursos

Mas quando se trata de recursos, como os associados devem exibi-los? Os recursos padrão são importantes para serem mostrados primeiro? Ou são sinos e assobios?

Ambos são importantes de acordo com Martin Furniture, mas nenhum deles é o mais crucial. O vice-presidente de importações, Pat Hayes, disse que a empresa se concentra em exibir qualidade e construção.

“Gavetas é a primeira coisa que o cliente procura quando olha para uma mesa, isso e passa a mão por cima para sentir a madeira/acabamento”, disse ele. “Como estão os deslizamentos da gaveta, espessura e qualidade do metal, rolamento de esferas, extensão total, etc.”

Stewart, do BDI, acha que os RSAs não deveriam ir rápido demais. É difícil saber exatamente onde está o quadro de referência de um cliente.

“Demonstrar recursos é definitivamente importante, mas não se concentre apenas nos detalhes”, disse ele. “A tecnologia mudou e a engenharia do mobiliário de escritório evoluiu com ela. Comprar móveis de escritório não é algo que se faz todos os dias, então você nunca sabe qual sistema está substituindo ou qual é o seu referencial.

“Existem poucos recursos 'padrão' em móveis de escritório doméstico”, acrescentou Stewart. “Grande parte do mercado ainda não abandonou as mesas-caixa padrão que não atendem à tecnologia atual. Portanto, as expectativas dos consumidores são surpreendentemente baixas. Quando destacamos as características de uma mesa BDI, muitas vezes o consumidor se surpreende ao ver os avanços que aconteceram na categoria.”

Termos-chave

“Embora a palavra 'ergonomia' seja muito divulgada, é um recurso importante que os consumidores procuram, especialmente em seus móveis e assentos de escritório”, disse Stewart. “Mostrar como uma cadeira fornecerá suporte lombar e é ajustável para proporcionar conforto durante todo o dia será importante.”

Na Martin, o foco é mais a construção.

“Totalmente montado versus KD (desmontado) ou RTA (pronto para montar) pode fazer uma grande diferença em móveis de escritório”, disse Dee Maas, vice-presidente executivo de vendas no varejo da Martin. “A maior parte do que construímos é totalmente montada. Móveis de madeira totalmente montados serão mais duráveis ​​com o tempo.

“Detalhes de acabamento de madeira e ferragens também são importantes para compartilhar com o cliente. Conhecer termos como esfregado à mão, esfregado, desgastado, escovado com arame, acabamento em várias etapas e ser capaz de explicar o que os termos significam dará à RSA ferramentas valiosas que os ajudarão a fechar a venda”, observou ela.

Maas também acha que os vendedores devem estar cientes de onde o produto é fabricado, principalmente se for nacional ou importado do exterior.

“O termo 'importação' pode ser usado provavelmente para qualquer país asiático, mas alguns consumidores podem querer pressionar ainda mais a RSA para ver se Ásia significa China.”

Baseie-se em suas pesquisas

“Os consumidores têm uma riqueza de informações ao seu alcance e provavelmente passaram algum tempo pesquisando on-line para determinar o que precisam antes de viajar para uma loja de varejo”, disse Maas.

“O RSA precisa ter conhecimento do produto que está vendendo para mostrar o valor que pode agregar à transação, apontando detalhes que o consumidor pode ter perdido em sua pesquisa.

“Eu não diria que é difícil educar o cliente, mas exige um investimento no conhecimento do produto.”

Na BDI, Stewart observou que os RSAs hoje lidam com um cliente muito mais experiente e instruído. “Os consumidores muitas vezes sabem muito sobre um produto que desejam antes mesmo de pisarem na área de vendas no varejo”, disse ele. “Eles fizeram pesquisas, aprenderam sobre recursos, compararam marcas e muitas vezes têm uma noção do custo geral.”

Mostre e conte

Dito isso, mostrar como um produto funciona ainda é importante.

“Os consumidores pesquisam muito por conta própria e sabem quais são suas necessidades”, disse Willey. “Portanto, os produtos de escritório doméstico precisam estar bem exibidos e funcionando no varejo e os vendedores no varejo devem estar familiarizados com as características e benefícios de cada peça. Por exemplo, a maioria das nossas estantes e grupos de parede da biblioteca apresentam iluminação LED táctil; isso precisa ser demonstrado para ser apreciado.”

A BDI concorda, e Stewart observou que é importante apresentar um produto exatamente como ele seria instalado em casa.

“Faça com que o consumidor interaja com um teclado de memória e crie sua própria configuração”, disse Stewart. “Peça a ele para abrir a gaveta de armazenamento do teclado para sentir o forro e ver os orifícios dos fios. Deixe-os experimentar o movimento de uma gaveta com fechamento suave ou remova um painel de fácil acesso. Permita que eles se sentem em uma cadeira de escritório e testem as diversas configurações. É importante colocar as mãos do consumidor nesses recursos.

“Também é muito importante que os comerciantes no varejo exibam o escritório da maneira como ele deve ser usado”, disse ele. “Insira pastas de arquivos em arquivos, consiga alguns blocos de notas divertidos para as gavetas vazias, invista em alguns livros ou acessórios de computador para preencher os espaços da mesa, certifique-se de que a fiação esteja limpa e organizada. Permita que os clientes tenham uma visão real do desempenho dos móveis. Colocar um pouco de energia na vitrine de uma loja é a melhor coisa que se pode fazer.”

No geral, os RSAs precisam saber que a categoria é importante.

“Cada vez mais empresas estão adotando estratégias de trabalho em casa e continuarão a ver seus funcionários migrarem para um híbrido de trabalho dentro e fora do escritório após a pandemia”, disse Stewart. “Novos modelos de construção estão adicionando um escritório doméstico às plantas baixas, o que aumentará a demanda por móveis para escritórios domésticos. Os RSAs devem compreender que esta é uma categoria importante e aproveitar a oportunidade para ajudar seus clientes a encontrar uma solução adequada para home office.”

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