PUNCT MARE — Creșterea indusă de pandemie a numărului de oameni care lucrează de acasă a deschis porțile pentru articole noi de mobilier de birou acasă. Companiile care aveau deja prezență în segment și-au intensificat ofertele, în timp ce noii veniți au intrat pentru prima dată pe arenă în speranța de a valorifica.

Segmentul a devenit expansiv, iar mulți clienți intră într-un magazin care nu sunt foarte siguri de ceea ce își doresc. Aici intervin asociații de vânzări cu amănuntul.

RSA-urile sunt canalul esențial pentru educarea clientului, studierea nevoilor acestora și asigurarea că iese pe ușă cu o achiziție.

Ce este în spațiul de lucru?

În primul rând, RSA-urile ar trebui să înțeleagă ce doresc clienții de la biroul lor de acasă.

„Vânzarea biroului de acasă necesită înțelegerea modului în care lucrează consumatorul și unde plănuiește să-și plaseze spațiul de lucru”, a declarat Marietta Willey, vicepreședinte, dezvoltare de produse și comercializare pentru Parker House. „Trebuie să stabiliți dacă doresc un birou de pus în spatele canapelei, un birou pentru dormitorul principal sau o configurație completă pentru un birou dedicat acasă.”

Resursa de lungă durată pentru biroul de acasă, BDI, spune că RSA-urile trebuie să știe exact cum va beneficia un client de o piesă de mobilier.

„Este important ca asociații de vânzări să aibă o înțelegere aprofundată a mobilierului și a caracteristicilor acesteia, dar trebuie să înțeleagă și elementele unui birou eficient la domiciliu”, a spus vicepreședintele de vânzări al BDI, David Stewart.

„De exemplu, multe dintre birourile noastre au panouri ușor de accesat pentru accesul la gestionarea cablurilor”, a adăugat Stewart. „Aceasta este o caracteristică grozavă, dar avantajul este că consumatorul poate lăsa un amestec de fire, iar biroul își va acoperi păcatele. A avea un desktop din sticlă gravată satinat este o caracteristică grozavă, dar faptul că servește drept mousepad și rămâne fără amprente este un avantaj.

„Cei mai buni agenți de vânzări nu doar arată ce face un produs, ei explică cum beneficiază acesta pentru utilizator.”

Fan al caracteristicilor

Dar când vine vorba de caracteristici, cum ar trebui să le arate asociații? Caracteristicile standard sunt importante să fie afișate mai întâi? Sau sunt clopote și fluiere?

Ambele sunt importante, potrivit lui Martin Furniture, dar niciunul nu este cel mai important. Vicepreședintele Imports Pat Hayes a spus că compania se concentrează pe evidențierea calității și construcției.

„Sertarele sunt primul lucru la care se întinde clientul când se uită la un birou și își trec mâinile peste partea de sus pentru a simți lemnul/finisajul”, a spus el. „Cum sunt alunecarea sertarului, grosimea și calitatea metalului, rulmentul cu bile, extensia completă etc.”

Stewart de la BDI crede că RSA nu ar trebui să meargă prea repede. Este greu de știut unde se află exact cadrul de referință al unui client.

„Demonstrarea caracteristicilor este cu siguranță importantă, dar nu vă concentrați doar pe clopoței și fluiere”, a spus el. „Tehnologia s-a schimbat, iar ingineria mobilierului de birou a evoluat odată cu ea. Achiziționarea mobilierului de birou nu este ceva ce se face zilnic, așa că nu știi niciodată ce sistem înlocuiești sau care este cadrul lor de referință.

„Există puține caracteristici „standard” în mobilierul de birou de acasă”, a adăugat Stewart. „O mare parte din piață nu a absolvit birourile standard care nu țin cont de tehnologia actuală. Așadar, așteptările consumatorilor sunt surprinzător de scăzute. Când scoatem în evidență caracteristicile unui birou BDI, consumatorii sunt adesea surprinși să vadă progresele care au avut loc în această categorie.”

Termeni cheie

„Deși cuvântul „ergonomie” este răspândit foarte mult, este o caracteristică importantă pe care consumatorii o caută, în special în mobilierul de birou și scaunele lor”, a spus Stewart. „Va conta să arăți cum un scaun va oferi suport lombar și este reglabil pentru a oferi confort pe tot parcursul zilei.”

La Martin, accentul se pune mai mult pe construcții.

„Complet asamblat vs. KD (knockdown) sau RTA (gata de asamblat) pot face o mare diferență în mobilierul de birou”, a spus Dee Maas, vicepreședintele executiv al vânzărilor cu amănuntul al Martin. „Majoritatea a ceea ce construim este complet asamblat. Mobilierul din lemn complet asamblat va fi mai durabil în timp.

„Detaliile finisajului din lemn și feronerie sunt, de asemenea, importante pentru a le împărtăși clientului. Cunoașterea unor termeni precum frecat manual, frecat prin frecare, distressed, periat cu sârmă, finisaj în mai multe etape și capacitatea de a explica ce înseamnă termenii vor oferi RSA instrumente valoroase care îi vor ajuta să încheie vânzarea”, a menționat ea.

De asemenea, Maas consideră că asociații de vânzări ar trebui să știe unde este fabricat produsul, în special dacă este intern sau importat din străinătate.

„Termenul „import” poate fi folosit cel mai probabil pentru orice țară asiatică, dar unii consumatori ar putea dori să apese mai mult RSA pentru a vedea dacă Asia înseamnă China.”

Construiți-vă pe cercetările lor

„Consumatorii au o mulțime de informații la îndemână și probabil că au petrecut timp căutând online pentru a determina de ce au nevoie înainte de a călători la un magazin cu amănuntul”, a spus Maas.

„RSA trebuie să aibă cunoștințe despre produsul pe care îl vând pentru a arăta valoarea pe care o pot adăuga tranzacției, subliniind detaliile pe care consumatorul le-ar fi ratat în cercetarea lor.

„Nu aș spune că este greu să educați clientul, dar necesită o investiție în cunoașterea produsului.”

La BDI, Stewart a remarcat că RSA-urile de astăzi au de-a face cu un client mult mai priceput și mai educat. „Consumatorii știu adesea multe despre un produs pe care îl doresc înainte de a păși vreodată pe piciorul de vânzare cu amănuntul”, a spus el. „Și-au făcut cercetările, au învățat despre caracteristici, au comparat mărci și au adesea o idee despre costul total.”

Arată și spune

Acestea fiind spuse, este încă important să arăți cum funcționează un produs.

„Consumatorii fac multe cercetări pe cont propriu și știu care sunt nevoile lor”, a spus Willey. „De aceea, produsele home office trebuie să fie bine afișate și să funcționeze în retail, iar asociații de vânzări cu amănuntul trebuie să fie familiarizați cu caracteristicile și beneficiile fiecărei piese. De exemplu, cele mai multe dintre bibliotecile noastre și grupurile de perete de bibliotecă au iluminare tactilă cu LED; acest lucru trebuie demonstrat pentru a fi apreciat.”

BDI este de acord, iar Stewart a remarcat că este important să prezentați un produs așa cum ar fi instalat acasă.

„Puneți consumatorului să interacționeze cu o tastatură de memorie și să-și creeze propria setare”, a spus Stewart. „Rugați-i să deschidă sertarul de depozitare a tastaturii pentru a simți căptușeala și a vedea găurile de sârmă. Lăsați-i să experimenteze mișcarea unui sertar cu închidere moale sau scoateți un panou ușor de accesat. Lăsați-le să stea pe un scaun de birou și testați diferitele setări. Este important să puneți mâna consumatorului pe aceste caracteristici.

„Este, de asemenea, atât de important ca comercianții de la nivelul comerțului cu amănuntul să prezinte biroul în modul în care este destinat să fie utilizat”, a spus el. „Introduceți dosare de fișiere în dulapuri, obțineți niște blocnote distractive pentru sertarele goale, investiți în niște cărți sau elemente de recuzită pentru computer pentru a umple spațiile biroului, asigurați-vă că cablurile sunt îngrijite și organizate. Permiteți clienților să aibă o viziune reală asupra modului în care mobilierul este menit să funcționeze. A pune puțină energie într-un afișaj de magazin este cel mai bun lucru pe care îl poți face.”

În general, RSA-urile trebuie să știe că categoria este importantă.

„Din ce în ce mai multe companii adoptă strategii de lucru de la domiciliu și vor continua să-și vadă angajații trecând la un hibrid de lucru atât în ​​interiorul cât și în afara biroului după pandemie”, a spus Stewart. „Noile modele de construcție adaugă un birou de acasă înapoi în planurile de etaj, ceea ce va crește cererea de mobilier de birou de acasă. RSA ar trebui să înțeleagă că aceasta este o categorie importantă și să profite de oportunitatea de a-și ajuta clienții să găsească o soluție adecvată pentru biroul de acasă.”

Orice întrebări, vă rugăm să nu ezitați să mi le adresațiAndrew@sinotxj.com