ВЫСОКАЯ ТОЧКА — Вызванный пандемией всплеск числа людей, работающих на дому, открыл шлюзы для новых предметов мебели для домашнего офиса. Компании, которые уже присутствовали в этом сегменте, увеличили объем своих предложений, а новички впервые вышли на арену в надежде заработать.

Сегмент стал обширным, и многие покупатели заходят в магазин, не совсем уверенные в том, чего они хотят. Вот тут-то и приходят на помощь консультанты по розничным продажам.

RSA являются важнейшим каналом обучения клиентов, изучения их потребностей и обеспечения того, чтобы они ушли с покупкой.

Что находится на рабочем месте?

Во-первых, RSA должны понимать, чего клиенты хотят от своего домашнего офиса.

«Продажа домашнего офиса требует понимания того, как работает потребитель и где он планирует разместить свое рабочее пространство», — сказала Мариетта Уилли, вице-президент по разработке продуктов и мерчендайзингу Parker House. «Вам нужно определить, хотят ли они поставить стол за диваном, письменный стол для основной спальни или полную установку для специального домашнего офиса».

BDI, давний ресурс для домашнего офиса, утверждает, что RSA необходимо точно знать, какую пользу тот или иной предмет мебели принесет покупателю.

«Важно, чтобы продавцы хорошо разбирались в мебели и ее особенностях, но им также необходимо понимать элементы эффективного домашнего офиса», — сказал вице-президент по продажам BDI Дэвид Стюарт.

«Например, многие из наших столов оснащены легкодоступными панелями для управления проводами», — добавил Стюарт. «Это замечательная функция, но ее преимущество в том, что потребитель может оставить кучу проводов, а стол покроет его грехи. Наличие рабочего стола из сатинированного стекла — отличная функция, но тот факт, что он служит ковриком для мыши и не оставляет отпечатков пальцев, является преимуществом.

«Лучшие продавцы не просто показывают, что делает продукт, они объясняют, какую пользу он приносит пользователю».

Фанат возможностей

Но когда дело доходит до особенностей, как сотрудники должны их демонстрировать? Важно ли показывать стандартные функции в первую очередь? Или это навороты?

По мнению компании Martin Furniture, оба важны, но ни один из них не является самым важным. Вице-президент по импорту Пэт Хейс сказал, что компания уделяет особое внимание качеству и конструкции.

«Ящики — это первое, к чему тянется покупатель, глядя на стол, и проводит руками по его поверхности, чтобы почувствовать дерево/отделку», — сказал он. «Какие направляющие ящика, толщина и качество металла, шарикоподшипник, полное выдвижение и т. д.»

Стюарт из BDI считает, что RSA не следует действовать слишком быстро. Трудно понять, где именно находится система взглядов клиента.

«Демонстрация функций, безусловно, важна, но не сосредотачивайтесь только на наворотах», — сказал он. «Технологии изменились, и вместе с ними развивалась конструкция офисной мебели. Покупка офисной мебели — это не то, чем человек занимается каждый день, поэтому никогда не знаешь, какую систему вы заменяете или какова их система координат.

«Мебель для домашнего офиса имеет несколько «стандартных» функций», — добавил Стюарт. «Большая часть рынка еще не отказалась от стандартных ящиков, которые не учитывают современные технологии. Таким образом, ожидания потребителей на удивление низкие. Когда мы подчеркиваем особенности стола BDI, потребители часто удивляются, увидев достижения, произошедшие в этой категории».

Ключевые термины

«Хотя слово «эргономика» часто используется, это важная особенность, которую ищут потребители, особенно в офисной мебели и сиденьях», — сказал Стюарт. «Имеет значение демонстрация того, как кресло обеспечивает поддержку поясницы и регулируется для обеспечения комфорта в течение всего дня».

В компании Martin основное внимание уделяется строительству.

«Полностью собранная мебель по сравнению с KD (разборная) или RTA (готовая к сборке) может иметь большое значение для офисной мебели», — сказал Ди Маас, исполнительный вице-президент Martin по розничным продажам. «Большая часть того, что мы строим, полностью собрана. Полностью собранная деревянная мебель со временем прослужит дольше.

«Также важно поделиться с клиентом подробностями отделки дерева и фурнитуры. Знание таких терминов, как ручная протирка, протирание, потертость, проволочная обработка, многоступенчатая отделка, а также умение объяснить, что означают эти термины, дадут RSA ценные инструменты, которые помогут им закрыть сделку», — отметила она.

Маас также считает, что продавцы должны знать, где произведен продукт, особенно если он произведен внутри страны или импортирован из-за границы.

«Термин «импорт», скорее всего, можно использовать для любой азиатской страны, но некоторые потребители, возможно, захотят дополнительно оказать давление на ЮАР, чтобы узнать, означает ли Азия Китай».

Опирайтесь на свои исследования

«Потребители имеют под рукой огромное количество информации, и они, вероятно, потратили время на поиск в Интернете, чтобы определить, что им нужно, прежде чем отправиться в розничный магазин», — сказал Маас.

«RSA должно быть хорошо осведомлено о продукте, который они продают, чтобы продемонстрировать ценность, которую они могут добавить к сделке, указывая на детали, которые потребитель мог упустить в своем исследовании.

«Я бы не сказал, что обучать клиента сложно, но это требует инвестиций в знание продукта».

В BDI Стюарт отметил, что сегодня RSA имеет дело с гораздо более сообразительными и образованными клиентами. «Потребители часто многое знают о продукте, который им нужен, еще до того, как они ступят в розничный торговый зал», — сказал он. «Они провели исследование, узнали о функциях, сравнили бренды и часто имеют представление об общей стоимости».

Покажи и расскажи

Тем не менее, демонстрация того, как работает продукт, по-прежнему важна.

«Потребители проводят много исследований самостоятельно и знают, каковы их потребности», — сказал Уилли. «Поэтому продукты для домашнего офиса должны быть хорошо представлены и функционировать в розничных магазинах, а продавцы должны быть знакомы с особенностями и преимуществами каждого продукта. Например, большинство наших книжных шкафов и библиотечных стенок оснащены сенсорной светодиодной подсветкой; это необходимо продемонстрировать, чтобы это оценили».

BDI соглашается, и Стюарт отметил, что важно демонстрировать продукт так, как если бы он был установлен дома.

«Пусть потребитель взаимодействует с клавиатурой памяти и создает свои собственные настройки», — сказал Стюарт. «Попросите его или ее открыть ящик для хранения клавиатуры, чтобы пощупать подкладку и увидеть отверстия для проводов. Позвольте им испытать движение выдвижного ящика с плавным закрыванием или снимите панель с легким доступом. Позвольте им сесть в офисное кресло и протестировать различные настройки. Очень важно, чтобы потребитель освоил эти функции.

«Также очень важно, чтобы мерчендайзеры на уровне розничной торговли демонстрировали офис так, как он предназначен для использования», — сказал он. «Вставьте папки с файлами в шкафы для документов, возьмите забавные блокноты в пустые ящики, купите книги или компьютерный реквизит, чтобы заполнить пространство на столе, убедитесь, что проводка аккуратна и организована. Позвольте клиентам получить реальное представление о том, как должна работать мебель. Вложить немного энергии в витрину магазина — лучшее, что можно сделать».

В целом, RSA должны знать, что эта категория важна.

«Все больше и больше компаний внедряют стратегии работы на дому и продолжат видеть, как их сотрудники переходят на гибридную работу как в офисе, так и за его пределами после пандемии», — сказал Стюарт. «Новые модели строительства возвращают домашний офис в планы этажей, что увеличит спрос на мебель для домашнего офиса. RSA должны понимать, что это важная категория, и воспользоваться возможностью помочь своим клиентам найти подходящее решение для домашнего офиса».

Любые вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь задавать мне черезAndrew@sinotxj.com