HLAVNÝ BOD – Pandémiou vyvolaný prudký nárast ľudí pracujúcich z domu otvoril záplavové brány pre nový nábytok do domácej kancelárie. Spoločnosti, ktoré už boli v tomto segmente zastúpené, zvýšili svoju ponuku, zatiaľ čo nováčikovia prvýkrát vstúpili do arény v nádeji, že zúročia.

Segment sa rozšíril a mnohí zákazníci vstupujú do obchodu, ktorí si nie sú celkom istí, čo chcú. Tu nastupujú partneri maloobchodného predaja.

RSA sú kľúčovým kanálom na vzdelávanie zákazníka, zisťovanie jeho potrieb a zabezpečenie toho, aby vyšiel z dverí s nákupom.

Čo je v pracovnom priestore?

Po prvé, RSA by mali pochopiť, čo zákazníci chcú od svojej domácej kancelárie.

„Predaj domácej kancelárie si vyžaduje pochopenie toho, ako spotrebiteľ funguje a kam plánuje umiestniť svoj pracovný priestor,“ povedala Marietta Willey, viceprezidentka pre vývoj produktov a merchandising spoločnosti Parker House. "Musíte určiť, či chcú stôl, ktorý umiestnia za pohovku, písací stôl pre primárnu spálňu alebo kompletnú zostavu pre domácu kanceláriu."

Dlhoročný zdroj pre domácu kanceláriu BDI hovorí, že RSA potrebujú presne vedieť, aký úžitok bude mať kus nábytku pre zákazníka.

„Je dôležité, aby obchodní partneri dôkladne rozumeli nábytku a jeho funkciám, ale musia tiež rozumieť prvkom efektívnej domácej kancelárie,“ povedal viceprezident predaja BDI David Stewart.

„Mnohé z našich stolov majú napríklad ľahko prístupné panely pre prístup k správe káblov,“ dodal Stewart. „Je to skvelá funkcia, ale výhodou je, že spotrebiteľ môže zanechať spleť drôtov a stôl zakryje ich hriechy. Pracovná plocha zo saténového leptaného skla je skvelá funkcia, ale výhodou je skutočnosť, že slúži ako podložka pod myš a nezanecháva odtlačky prstov.

„Najlepší predajcovia nielen ukazujú, čo produkt robí, ale vysvetľujú, aký je prínos pre používateľa.“

Fanúšik funkcií

Ale pokiaľ ide o funkcie, ako by ich mali kolegovia predvádzať? Je dôležité, aby sa štandardné funkcie zobrazovali ako prvé? Alebo sú to zvončeky a píšťalky?

Oboje je podľa Nábytku Martina dôležité, no ani jedno nie je najkľúčovejšie. Viceprezident pre dovoz Pat Hayes povedal, že spoločnosť sa zameriava na predvádzanie kvality a konštrukcie.

„Zásuvky sú prvou vecou, ​​po ktorej zákazník siahne, keď sa pozrie na stôl a prejde rukami po vrchu, aby ucítil drevo/povrch,“ povedal. "Aké sú kĺzadlá zásuvky, hrúbka a kvalita kovu, guľôčkové ložisko, plné vysunutie atď."

Stewart z BDI si myslí, že RSA by nemali ísť príliš rýchlo. Je ťažké vedieť, kde presne je referenčný rámec zákazníka.

"Preukázanie funkcií je určite dôležité, ale nezameriavajte sa len na zvončeky a píšťalky," povedal. „Technológia sa zmenila a s ňou sa vyvinulo aj inžinierstvo kancelárskeho nábytku. Nákup kancelárskeho nábytku nie je niečo, čo človek robí každý deň, takže nikdy neviete, aký systém vymieňate alebo aký je jeho referenčný rámec.

„Nábytok domácej kancelárie má len málo „štandardných“ funkcií,“ dodal Stewart. „Veľká časť trhu neprešla štandardnými boxovými stolmi, ktoré nezodpovedajú dnešnej technológii. Očakávania spotrebiteľov sú teda prekvapivo nízke. Keď vyzdvihneme vlastnosti stola BDI, spotrebitelia sú často prekvapení, keď vidia pokroky, ktoré sa v tejto kategórii udiali.“

Kľúčové pojmy

„Hoci slovo 'ergonómia' sa často skloňuje, je to dôležitá vlastnosť, ktorú spotrebitelia hľadajú, najmä v kancelárskom nábytku a sedeniach,“ povedal Stewart. "Záleží na tom, aby sme ukázali, ako stolička poskytuje bedrovú oporu a je nastaviteľná, aby poskytovala celodenné pohodlie."

V Martine je zameranie viac na stavebníctvo.

„Úplne zmontovaný vs. KD (knockdown) alebo RTA (pripravený na montáž) môže znamenať veľký rozdiel v kancelárskom nábytku,“ povedal Dee Maas, výkonný viceprezident pre maloobchodný predaj v Martine. „Väčšina toho, čo staviame, je kompletne zmontovaná. Kompletne zostavený drevený nábytok bude časom odolnejší.

„Dôležité je zdieľať so zákazníkom aj detaily o povrchovej úprave dreva a kovania. Poznanie pojmov ako ručné trenie, pretieranie, namáhanie, drôtená kefka, viacstupňová úprava a schopnosť vysvetliť, čo tieto pojmy znamenajú, poskytne RSA cenné nástroje, ktoré jej pomôžu uzavrieť predaj,“ poznamenala.

Maas si tiež myslí, že obchodní partneri by si mali byť vedomí toho, kde sa produkt vyrába, najmä ak je domáci alebo dovezený zo zámoria.

„Pojem „dovoz“ možno s najväčšou pravdepodobnosťou použiť pre akúkoľvek ázijskú krajinu, ale niektorí spotrebitelia možno budú chcieť ďalej tlačiť na RSA, aby zistili, či Ázia znamená Čínu.“

Stavte na ich výskume

"Spotrebitelia majú množstvo informácií na dosah ruky a pravdepodobne strávili čas online prieskumom, aby zistili, čo potrebujú, kým vycestujú do maloobchodu," povedal Maas.

„RSA musí byť oboznámený s produktom, ktorý predávajú, aby ukázal hodnotu, ktorú môže pridať k transakcii poukázaním na detaily, ktoré spotrebiteľ mohol pri svojom prieskume vynechať.

"Nepovedal by som, že je ťažké vzdelávať zákazníka, ale vyžaduje si to investíciu do produktových znalostí."

V BDI Stewart poznamenal, že RSA dnes majú do činenia s oveľa zdatnejším a vzdelanejším zákazníkom. „Spotrebitelia často vedia veľa o produkte, ktorý chcú, ešte predtým, ako vkročia na maloobchodnú predajňu,“ povedal. "Urobili svoj prieskum, dozvedeli sa o funkciách, porovnali značky a často majú pocit celkových nákladov."

Ukážte a povedzte

Napriek tomu je stále dôležité ukázať, ako produkt funguje.

„Spotrebitelia robia veľa výskumov sami a vedia, aké sú ich potreby,“ povedal Willey. „Produkty pre domácu kanceláriu preto musia byť dobre vystavené a fungujúce na maloobchodnej ploche a maloobchodní predajcovia by mali byť oboznámení s funkciami a výhodami každého kusu. Napríklad väčšina našich knižníc a knižničných nástenných skupín je vybavená dotykovým LED osvetlením; toto treba dokázať, aby sme to ocenili.“

BDI súhlasí a Stewart poznamenal, že je dôležité predviesť produkt tak, ako by bol nastavený doma.

„Nechajte zákazníka interagovať s pamäťovou klávesnicou a vytvorte si vlastné nastavenie,“ povedal Stewart. „Požiadajte ho, aby otvoril zásuvku na uloženie klávesnice, aby nahmatal obloženie a videl otvory pre drôty. Nechajte ich zažiť pohyb zásuvky s jemným zatváraním alebo odstráňte ľahko prístupný panel. Nechajte ich sedieť v kancelárskej stoličke a skúšajte rôzne nastavenia. Je dôležité, aby sa tieto funkcie dostali do rúk spotrebiteľa.

„Je tiež také dôležité, aby obchodníci na maloobchodnej úrovni vystavovali kanceláriu spôsobom, akým sa má používať,“ povedal. „Vkladajte šanóny do kartoték, zaobstarajte si zábavné poznámkové bloky do prázdnych zásuviek, investujte do kníh alebo počítačových rekvizít, aby ste vyplnili priestor na stole, zabezpečte, aby bola kabeláž úhľadná a usporiadaná. Umožnite zákazníkom získať skutočný pohľad na to, ako má nábytok fungovať. Vložiť trochu energie do výkladu v obchode je to najlepšie, čo človek môže urobiť.“

Celkovo musia RSA vedieť, že kategória je dôležitá.

„Stále viac spoločností si osvojuje stratégie práce z domu a bude aj naďalej vidieť, že ich zamestnanci po pandémii prechádzajú na hybridnú prácu v kancelárii aj mimo nej,“ povedal Stewart. „Nové konštrukčné modely pridávajú domácu kanceláriu späť do pôdorysov, čo zvýši dopyt po nábytku do domácej kancelárie. RSA by mali pochopiť, že ide o dôležitú kategóriu a využiť príležitosť pomôcť svojim zákazníkom nájsť vhodné riešenie pre domácu kanceláriu.“

Akékoľvek otázky, neváhajte sa ma opýtaťAndrew@sinotxj.com