VRHUNSKA TOČKA – Zaradi pandemije povzročen skok števila ljudi, ki delajo od doma, je odprl vrata za novo pohištvo za domače pisarne. Podjetja, ki so že bila prisotna v segmentu, so povečala svojo ponudbo, novinci pa so prvič vstopili v areno v upanju, da bodo izkoristili.

Segment je postal ekspanziven in mnogi kupci vstopijo v trgovino, ne povsem prepričani, kaj hočejo. Tu pridejo na vrsto maloprodajni sodelavci.

RSA so ključni kanal za izobraževanje strank, pregledovanje njihovih potreb in zagotavljanje, da odidejo z nakupom.

Kaj je v delovnem prostoru?

Prvič, RSA bi morali razumeti, kaj stranke želijo od svoje domače pisarne.

»Prodaja domače pisarne zahteva razumevanje, kako potrošnik deluje in kam namerava postaviti svoj delovni prostor,« je dejala Marietta Willey, podpredsednica za razvoj izdelkov in trgovsko prodajo pri Parker House. "Ugotoviti morate, ali želijo mizo za kavč, pisalno mizo za glavno spalnico ali popolno postavitev za namensko domačo pisarno."

Dolgoletni vir za domače pisarne BDI pravi, da morajo RSA natančno vedeti, kako bo kos pohištva koristil stranki.

»Pomembno je, da prodajni sodelavci temeljito razumejo pohištvo in njegove lastnosti, vendar morajo razumeti tudi elemente učinkovite domače pisarne,« je dejal podpredsednik prodaje pri BDI David Stewart.

"Na primer, številne naše mize imajo enostavno dostopne plošče za dostop do upravljanja žic," je dodal Stewart. »To je odlična lastnost, a prednost je v tem, da lahko potrošnik pusti zmedo žic, miza pa bo pokrila njihove grehe. Namizje iz satenasto jedkanega stekla je odlična lastnost, prednost pa je dejstvo, da služi kot podloga za miško in na njem ni prstnih odtisov.

"Najboljši prodajalci ne samo pokažejo, kaj izdelek počne, temveč razložijo, kako koristi uporabniku."

Oboževalec funkcij

Toda, ko gre za funkcije, kako naj jih sodelavci pokažejo? Ali je pomembno najprej prikazati standardne funkcije? Ali pa so zvonovi in ​​piščalke?

Oboje je po mnenju Martin Furniture pomembno, vendar nobeno ni najbolj ključno. Podpredsednik uvoza Pat Hayes je dejal, da se podjetje osredotoča na razkazovanje kakovosti in konstrukcije.

»Predali so prva stvar, po kateri stranka seže, ko pogleda mizo, in z rokami potegne po vrhu, da otipa les/končno obdelavo,« je dejal. »Kakšni so drsniki predalov, debelina in kakovost kovine, kroglični ležaji, polni izvlek itd.«

Stewart iz BDI meni, da RSA ne bi smeli iti prehitro. Težko je vedeti, kje točno je referenčni okvir stranke.

"Predstavljanje funkcij je vsekakor pomembno, vendar se ne osredotočajte le na zvonove in piščalke," je dejal. »Tehnologija se je spremenila in z njo se je razvilo inženirstvo pisarniškega pohištva. Nakup pisarniškega pohištva ni nekaj vsakdanjega, zato nikoli ne veste, kateri sistem zamenjate ali kakšen je njihov referenčni okvir.

"V pohištvu za domače pisarne je malo 'standardnih' funkcij," je dodal Stewart. »Velik del trga ni zapustil standardnih škatlastih miz, ki ne upoštevajo današnje tehnologije. Pričakovanja potrošnikov so torej presenetljivo nizka. Ko izpostavimo značilnosti mize BDI, so potrošniki pogosto presenečeni, ko vidijo napredek, ki se je zgodil v kategoriji.«

Ključni pojmi

»Čeprav se beseda 'ergonomija' pogosto premetava, je to pomembna lastnost, ki jo potrošniki iščejo, zlasti pri pisarniškem pohištvu in sedežih,« je dejal Stewart. "Pomembno bo pokazati, kako bo stol zagotavljal ledveno podporo in je nastavljiv za zagotavljanje celodnevnega udobja."

Pri Martinu je poudarek bolj na gradnji.

»Popolnoma sestavljeno v primerjavi s KD (knockdown) ali RTA (pripravljeno za sestavljanje) lahko veliko spremeni pisarniško pohištvo,« je dejal Dee Maas, Martinov izvršni podpredsednik maloprodaje. »Večina tega, kar zgradimo, je v celoti sestavljena. Popolnoma sestavljeno leseno pohištvo bo sčasoma bolj trpežno.

»Pomembne so tudi podrobnosti o zaključku lesa in strojne opreme, ki jih je treba deliti s stranko. Poznavanje izrazov, kot so ročno drgnjeno, drgnjenje skozi, stiskanje, žičnato krtačenje, večstopenjski zaključek in sposobnost razlage, kaj ti izrazi pomenijo, bo RSA dalo dragocena orodja, ki jim bodo pomagala zaključiti prodajo,« je opozorila.

Maas tudi meni, da bi se morali prodajni sodelavci zavedati, kje je izdelek izdelan, zlasti če je domač ali uvožen iz tujine.

"Izraz 'uvoz' se najverjetneje lahko uporablja za katero koli azijsko državo, vendar bodo nekateri potrošniki morda želeli dodatno pritisniti RSA, da bi videli, ali Azija pomeni Kitajsko."

Gradite na njihovih raziskavah

»Potrošniki imajo na dosegu roke ogromno informacij in verjetno so porabili čas za spletno raziskovanje, da bi ugotovili, kaj potrebujejo, preden so odpotovali v maloprodajno trgovino,« je dejal Maas.

»RSA mora dobro poznati izdelek, ki ga prodaja, da pokaže vrednost, ki jo lahko doda transakciji, tako da pokaže podrobnosti, ki jih je potrošnik morda spregledal v svoji raziskavi.

"Ne bi rekel, da je težko izobraziti stranko, vendar zahteva vlaganje v znanje o izdelkih."

Pri BDI je Stewart opozoril, da imajo RSA danes opravka z veliko bolj spretnimi in bolj izobraženimi strankami. »Potrošniki pogosto vedo veliko o izdelku, ki ga želijo, preden stopijo na prodajno mesto,« je dejal. "Opravili so svoje raziskave, se seznanili s funkcijami, primerjali blagovne znamke in pogosto imajo občutek skupnih stroškov."

Pokaži in povej

Glede na to je prikaz delovanja izdelka še vedno pomemben.

"Potrošniki veliko raziskujejo sami in vedo, kakšne so njihove potrebe," je dejal Willey. »Zato morajo biti izdelki za domače pisarne dobro prikazani in delovati v maloprodaji, prodajni sodelavci pa morajo biti seznanjeni s funkcijami in prednostmi vsakega kosa. Na primer, večina naših knjižnih omar in knjižničnih stenskih skupin ima LED osvetlitev na dotik; to je treba dokazati, da bi bilo cenjeno."

BDI se strinja in Stewart je opozoril, da je pomembno predstaviti izdelek tako, kot bi ga postavili doma.

"Naj potrošnik komunicira s pomnilniško tipkovnico in ustvari svojo lastno nastavitev," je dejal Stewart. »Prosite ga, naj odpre predal za shranjevanje tipkovnice, da otipa podlogo in vidi luknje za žice. Naj izkusijo gibanje predala z mehkim zapiranjem ali odstranijo enostavno dostopno ploščo. Dovolite jim, da se usedejo na pisarniški stol in preizkusijo različne nastavitve. Pomembno je, da se potrošnik seznani s temi funkcijami.

"Prav tako je zelo pomembno, da trgovci na maloprodajni ravni prikažejo pisarno tako, kot je namenjena uporabi," je dejal. »Vstavite mape z datotekami v omare za dokumente, nabavite zabavne beležke za prazne predale, investirajte v nekaj knjig ali računalniških rekvizitov, da zapolnite prostore na mizi, poskrbite, da bo napeljava čista in organizirana. Strankam omogočite dejanski vpogled v to, kako naj bi pohištvo delovalo. Vložiti nekaj energije v razstavo v trgovini je najboljša stvar, ki jo lahko naredimo.”

Na splošno morajo RSA vedeti, da je kategorija pomembna.

»Vse več podjetij sprejema strategije dela od doma in po pandemiji bodo njihovi zaposleni še naprej prehajali na hibrid dela v pisarni in izven nje,« je dejal Stewart. »Novi modeli gradnje dodajajo domačo pisarno nazaj v tlorise, kar bo povečalo povpraševanje po pohištvu za domače pisarne. RSA bi morali razumeti, da je to pomembna kategorija, in izkoristiti priložnost, da svojim strankam pomagajo najti ustrezno rešitev za domačo pisarno.«

Vsa vprašanja mi lahko postavite prekoAndrew@sinotxj.com