PIKA E LARTË - Rritja e shkaktuar nga pandemia te njerëzit që punojnë nga shtëpia hapi dyert e vërshimit për artikujt e rinj të mobiljeve të zyrës në shtëpi. Kompanitë që tashmë kishin një prani në segment rritën ofertat e tyre, ndërsa të ardhurit hynë në arenë për herë të parë me shpresën për të kapitalizuar.

Segmenti është bërë i shtrirë dhe shumë klientë hyjnë në një dyqan të pasigurt për atë që duan. Këtu hyjnë bashkëpunëtorët e shitjeve me pakicë.

RSA-të janë kanali kryesor për edukimin e klientit, vëzhgimin e nevojave të tyre dhe për t'u siguruar që ata të dalin nga dera me një blerje.

Çfarë ka në hapësirën e punës?

Së pari, RSA-të duhet të kuptojnë se çfarë duan klientët nga zyra e tyre në shtëpi.

"Shitja e zyrës në shtëpi kërkon të kuptuarit se si punon konsumatori dhe ku po planifikojnë të vendosin hapësirën e tyre të punës," tha Marietta Willey, zëvendëspresidente, zhvillimi i produktit dhe tregtimi për Parker House. "Duhet të përcaktoni nëse ata duan një tavolinë për të vendosur pas divanit, një tavolinë shkrimi për dhomën e gjumit kryesor ose një strukturë të plotë për një zyrë të dedikuar në shtëpi."

Burimi për një kohë të gjatë në zyrën e shtëpisë BDI thotë se RSA-të duhet të dinë saktësisht se si një pjesë e mobiljeve do të përfitojë një klient.

“Është e rëndësishme që bashkëpunëtorët e shitjeve të kenë një kuptim të plotë të mobiljeve dhe veçorive të tyre, por ata gjithashtu duhet të kuptojnë elementet e një zyre efektive në shtëpi,” tha zëvendëspresidenti i shitjeve i BDI, David Stewart.

"Për shembull, shumë nga tavolinat tona kanë panele me akses të lehtë për qasje në menaxhimin e telit," shtoi Stewart. “Kjo është një veçori e shkëlqyer, por përfitimi është se konsumatori mund të lërë një grumbull telash dhe tavolina do të mbulojë mëkatet e tyre. Të kesh një tavolinë prej xhami të gdhendur me saten është një veçori interesante, por fakti që shërben si tastierë mausi dhe mbetet pa gjurmë gishtash është përfitimi.

"Shitësit më të mirë nuk tregojnë vetëm se çfarë bën një produkt, ata shpjegojnë se si i sjell përfitim përdoruesit."

Adhurues i veçorive

Por kur bëhet fjalë për veçoritë, si duhet t'i shfaqin bashkëpunëtorët? A janë tiparet standarde të rëndësishme për t'u shfaqur së pari? Apo janë kambanat dhe bilbilat?

Të dyja janë të rëndësishme sipas Martin Furniture, por asnjëra nuk është më e rëndësishmja. Nënkryetari i Importeve Pat Hayes tha se kompania fokusohet në shfaqjen e cilësisë dhe ndërtimit.

“Sirtarët janë gjëja e parë që klienti kërkon kur shikon një tavolinë, dhe duke i drejtuar duart sipër për të ndjerë drurin/mbarimin”, tha ai. "Si rrëshqet sirtari, trashësia dhe cilësia e metalit, kushinetat, zgjatimi i plotë, etj."

Stewart i BDI mendon se RSA-të nuk duhet të shkojnë shumë shpejt. Është e vështirë të dihet se ku është saktësisht kuadri i referencës së klientit.

“Të demonstrosh tipare është padyshim e rëndësishme, por mos u fokuso vetëm te kambanat dhe bilbilat,” tha ai. “Teknologjia ka ndryshuar dhe inxhinieria e mobiljeve për zyra ka evoluar bashkë me të. Blerja e mobiljeve për zyrë nuk është diçka që dikush e bën çdo ditë, kështu që ju kurrë nuk e dini se çfarë sistemi po zëvendësoni ose cili është kuadri i tyre i referencës.

"Ka pak veçori 'standarde' në mobiljet e zyrës në shtëpi," shtoi Stewart. “Pjesa më e madhe e tregut nuk është diplomuar nga tavolinat standarde të kutive që nuk përbëjnë teknologjinë e sotme. Pra, pritshmëritë e konsumatorëve janë çuditërisht të ulëta. Kur theksojmë tiparet e një tavoline BDI, konsumatorët shpesh habiten kur shohin përparimet që kanë ndodhur në këtë kategori.”

Termat kyç

"Edhe pse fjala 'ergonomi' përdoret shumë, është një veçori e rëndësishme që konsumatorët kërkojnë, veçanërisht në mobiljet dhe ndenjëset e tyre të zyrës," tha Stewart. "Të tregosh se si një karrige do të ofrojë mbështetje lumbare dhe është e rregullueshme për të ofruar rehati gjatë ditës do të ketë rëndësi."

Në Martin, fokusi është më shumë rreth ndërtimit.

"Mobilimi i plotë kundrejt KD (knockdown) ose RTA (gati për t'u montuar) mund të bëjë një ndryshim të madh në mobiljet e zyrës," tha Dee Maas, nënkryetari ekzekutiv i Martin për shitjet me pakicë. “Shumica e asaj që ne ndërtojmë është montuar plotësisht. Mobiljet prej druri të montuara plotësisht do të jenë më të qëndrueshme me kalimin e kohës.

“Detajet e përfundimit të drurit dhe harduerit janë gjithashtu të rëndësishme për t'u ndarë me klientin. Njohja e termave si fërkim me dorë, fërkim, i shqetësuar, i krehur me tela, përfundimi me shumë hapa dhe aftësia për të shpjeguar se çfarë kuptimi kanë këto terma do t'i japë RSA-së mjete të vlefshme që do t'i ndihmojnë ata të mbyllin shitjen,” vuri në dukje ajo.

Maas gjithashtu mendon se bashkëpunëtorët e shitjes duhet të jenë të vetëdijshëm se ku prodhohet produkti, veçanërisht nëse ai është i brendshëm ose i importuar nga jashtë.

"Termi 'import' mund të përdoret për çdo vend aziatik me shumë mundësi, por disa konsumatorë mund të dëshirojnë të shtypin më tej RSA për të parë nëse Azia do të thotë Kinë."

Ndërtoni në kërkimin e tyre

“Konsumatorët kanë një mori informacionesh në majë të gishtave të tyre dhe me gjasë kanë shpenzuar kohë duke hulumtuar në internet për të përcaktuar se çfarë u nevojitet përpara se të udhëtojnë në një dyqan me pakicë,” tha Maas.

“RSA duhet të ketë njohuri për produktin që ata po shesin për të treguar vlerën që mund t'i shtojnë transaksionit duke treguar detaje që konsumatori mund të ketë humbur në kërkimin e tyre.

"Unë nuk do të thosha se është e vështirë të edukosh klientin, por kërkon një investim në njohuritë e produktit."

Në BDI, Stewart vuri në dukje se RSA-të sot kanë të bëjnë me një klient shumë më të zgjuar dhe më të arsimuar. “Konsumatorët shpesh dinë shumë për një produkt që duan para se të shkelin ndonjëherë në një katin e shitjeve me pakicë,” tha ai. “Ata kanë bërë kërkimet e tyre, kanë mësuar rreth veçorive, kanë krahasuar markat dhe shpesh kanë një ndjenjë të kostos së përgjithshme.”

Trego dhe trego

Me këtë u tha, të tregosh se si funksionon një produkt është ende i rëndësishëm.

"Konsumatorët bëjnë shumë kërkime vetë dhe e dinë se cilat janë nevojat e tyre," tha Willey. “Prandaj, produktet e zyrës në shtëpi duhet të shfaqen mirë dhe të funksionojnë në dyshemenë e shitjes me pakicë dhe bashkëpunëtorët e shitjeve me pakicë duhet të jenë të njohur me veçoritë dhe përfitimet e secilës pjesë. Për shembull, shumica e rafteve tona të librave dhe grupeve të mureve të bibliotekës kanë ndriçim LED me prekje; kjo duhet të demonstrohet për t'u vlerësuar.”

BDI pajtohet dhe Stewart vuri në dukje se është e rëndësishme të shfaqësh një produkt ashtu siç do të vendosej në shtëpi.

"Bëni konsumatorin të ndërveprojë me një tastierë memorie dhe të krijojë cilësimet e tyre," tha Stewart. “Kërkojini atij ose asaj të hapë sirtarin e ruajtjes së tastierës për të ndjerë rreshtimin dhe për të parë vrimat e telit. Lërini të përjetojnë lëvizjen e një sirtari të butë ose hiqni një panel me akses të lehtë. Lërini ata të ulen në një karrige zyre dhe të testojnë cilësimet e ndryshme. Është e rëndësishme që konsumatori të marrë në dorë këto veçori.

"Është gjithashtu kaq e rëndësishme që tregtarët në nivelin e shitjes me pakicë të shfaqin zyrën në mënyrën se si është menduar të përdoret," tha ai. “Futni dosjet e skedarëve në dollapët e dosjeve, merrni disa fletore zbavitëse për sirtarët bosh, investoni në disa libra ose pajisje kompjuterike për të mbushur hapësirat e tavolinës, sigurohuni që instalimet elektrike të jenë të rregullta dhe të organizuara. Lërini klientët të kenë një pamje nga jeta reale se si duhet të funksionojnë mobiljet. Të vendosësh pak energji në ekranin e një dyqani është gjëja më e mirë që mund të bëhet.”

Në përgjithësi, RSA-të duhet të dinë se kategoria është e rëndësishme.

“Gjithnjë e më shumë kompani po adoptojnë strategjitë e punës nga shtëpia dhe do të vazhdojnë të shohin punonjësit e tyre të kalojnë në një hibrid të punës si brenda ashtu edhe jashtë zyrës pas pandemisë,” tha Stewart. “Modelet e reja të ndërtimit po e shtojnë një zyrë në shtëpi përsëri në planet e dyshemesë, gjë që do të rrisë kërkesën për mobilje për zyra në shtëpi. RSA-të duhet të kuptojnë se kjo është një kategori e rëndësishme dhe të përfitojnë nga mundësia për të ndihmuar klientin e tyre të gjejë një zgjidhje të përshtatshme për zyrën në shtëpi.”

Çdo pyetje ju lutem mos ngurroni të më pyesniAndrew@sinotxj.com