ВИСОКА ТАЧКА — Повећање броја људи који раде од куће изазвано пандемијом отворило је капије за нове предмете кућног канцеларијског намештаја. Компаније које су већ имале присуство у сегменту повећале су своју понуду, док су новајлије ушле у арену по први пут у нади да ће капитализовати.

Сегмент је постао експанзиван, а многи купци улазе у продавницу нису сасвим сигурни шта желе. Ту на сцену ступају сарадници у малопродаји.

РСА су кључни канали за едукацију купаца, испитивање њихових потреба и обезбеђивање да изађу са врата са куповином.

Шта је у радном простору?

Прво, РСА треба да разумеју шта купци желе од своје кућне канцеларије.

„Продаја кућне канцеларије захтева разумевање како потрошачи раде и где планирају да поставе свој радни простор“, рекла је Мариета Вили, потпредседница за развој производа и мерцхандисинг за Паркер Хоусе. „Морате да одредите да ли желе сто који ће ставити иза софе, писаћи сто за примарну спаваћу собу или комплетно подешавање за наменску кућну канцеларију.

Дугогодишњи извор за кућну канцеларију БДИ каже да РСА морају тачно да знају како ће комад намештаја користити купцу.

„Важно је да сарадници у продаји имају темељно разумевање намештаја и његових карактеристика, али такође морају да разумеју елементе ефикасне кућне канцеларије“, рекао је потпредседник продаје БДИ-ја Дејвид Стјуарт.

„На пример, многи од наших столова имају лако приступне панеле за приступ управљању жицама“, додао је Стјуарт. „То је одлична карактеристика, али предност је у томе што потрошач може оставити збрку жица, а сто ће покрити њихове грехе. Имати радну површину од сатенског стакла је одлична карактеристика, али предност је чињеница да служи као подлога за миша и да нема отисака прстију.

„Најбољи продавци не показују само шта производ ради, они објашњавају како користи кориснику.

Обожавалац карактеристика

Али када су у питању карактеристике, како би их сарадници требали показати? Да ли је важно прво приказати стандардне карактеристике? Или су звона и звиждаљке?

Према Мартин Фурнитуре-у, оба су важна, али ниједна није најважнија. Потпредседник за увоз Пат Хаиес рекао је да се компанија фокусира на показивање квалитета и конструкције.

„Фиоке су прва ствар за којом купац посеже када гледа у радни сто, то и пређе рукама преко врха да би осетио дрво/завршну обраду“, рекао је он. „Како клизи фиока, дебљина и квалитет метала, куглични лежај, потпуно проширење, итд.“

Стјуарт из БДИ-а сматра да РСА не би требало да иду пребрзо. Тешко је знати где је тачно референтни оквир купца.

„Демонстрирање карактеристика је дефинитивно важно, али немојте се фокусирати само на звона и звиждаљке“, рекао је он. „Технологија се променила, а са њом је еволуирао и инжењеринг канцеларијског намештаја. Куповина канцеларијског намештаја није нешто што се ради свакодневно, тако да никада не знате који систем мењате или који је њихов референтни оквир.

„Постоји неколико 'стандардних' карактеристика у намештају за кућну канцеларију," додао је Стјуарт. „Велики део тржишта није дипломирао на стандардним столовима који не узимају у обзир данашњу технологију. Дакле, очекивања потрошача су изненађујуће ниска. Када истакнемо карактеристике БДИ стола, потрошачи су често изненађени када виде напредак који се догодио у овој категорији.

Кључни појмови

„Иако се реч 'ергономија' често користи, она је важна карактеристика коју потрошачи траже, посебно у свом канцеларијском намештају и седиштима," рекао је Стјуарт. „Биће важно показати како ће столица пружити лумбалну подршку и подесива да пружи удобност током целог дана.

У Мартину, фокус је више на изградњи.

„Потпуно састављено у односу на КД (оборено) или РТА (спремно за склапање) може направити велику разлику у канцеларијском намештају“, рекао је Дее Маас, Мартинов извршни потпредседник за малопродају. „Већина онога што градимо је у потпуности састављена. Потпуно састављени намештај од дрвета ће временом бити издржљивији.

„Детаљи о завршној обради дрвета и хардвера такође су важни за преношење са купцем. Познавање термина као што су ручно трљано, протрљано, узнемирено, жичано брушено, завршни слој у више корака и бити у стању да објасни шта термини значе даће РСА вредне алате који ће им помоћи да затворе продају“, приметила је она.

Мас такође сматра да сарадници продаје треба да буду свесни где се производ производи, посебно ако је домаћи или увезен из иностранства.

„Израз 'увоз' се највероватније може користити за било коју азијску земљу, али неки потрошачи ће можда желети да додатно притисну РСА да виде да ли Азија значи Кину.

Надоградите се на њихово истраживање

„Потрошачи имају обиље информација на дохват руке и вероватно су провели време истражујући на мрежи како би утврдили шта им је потребно пре него што оду у малопродају“, рекао је Мас.

„РСА треба да буде упућен у производ који продаје како би показао вредност коју може да дода трансакцији тако што ће указати на детаље које је потрошач можда пропустио у свом истраживању.

„Не бих рекао да је тешко образовати купца, али то захтева улагање у познавање производа.“

У БДИ, Стјуарт је приметио да РСА данас имају посла са много паметнијим и образованијим клијентима. „Потрошачи често знају много о производу који желе пре него што икада кроче на малопродајни под“, рекао је он. „Они су урадили своја истраживања, научили о карактеристикама, упоредили брендове и често имају осећај укупне цене.

Покажи и испричај

Уз то, и даље је важно показати како производ функционише.

„Потрошачи сами истражују и знају које су њихове потребе“, рекао је Вили. „Због тога, производи за кућну канцеларију морају да буду добро приказани и да функционишу у малопродаји, а сарадници малопродаје треба да буду упознати са карактеристикама и предностима сваког комада. На пример, већина наших полица за књиге и библиотечких зидних група има ЛЕД осветљење на додир; ово треба показати да би се ценило.”

БДИ се слаже, а Стјуарт је приметио да је важно приказати производ баш као што би био постављен код куће.

„Нека потрошач комуницира са меморијском тастатуром и креира сопствену поставку“, рекао је Стјуарт. „Замолите га или њу да отвори фиоку за складиштење тастатуре да осети облогу и види рупе од жице. Пустите их да искусе кретање фиоке са меким затварањем или уклоните панел који се лако приступа. Дозволите им да седе у канцеларијској столици и тестирају различита подешавања. Добијање ових функција код потрошача је важно.

„Такође је толико важно да трговци на малопродајном нивоу прикажу канцеларију на начин на који је намењена за коришћење“, рекао је он. „Убаците фасцикле са датотекама у ормаре за досије, набавите забавне блокове за празне фиоке, уложите у неке књиге или компјутерске реквизите да попуните простор на столу, уверите се да је ожичење уредно и организовано. Омогућите купцима да имају стварни поглед на то како намештај треба да функционише. Стављање енергије у излог продавнице је најбоља ствар коју човек може да уради."

Све у свему, РСА треба да знају да је категорија важна.

„Све више компанија усваја стратегије рада од куће и наставиће да виде да њихови запослени прелазе на хибрид рада у канцеларији и ван ње након пандемије“, рекао је Стјуарт. „Нови модели изградње враћају кућну канцеларију у тлоцрте што ће повећати потражњу за намештајем за кућну канцеларију. РСА треба да схвате да је ово важна категорија и да искористе прилику да помогну својим клијентима да пронађу одговарајуће решење за кућну канцеларију.

Било каква питања слободно ме питајтеAndrew@sinotxj.com