HÖGPUNKT - Den pandemi-inducerade ökningen av människor som arbetar hemifrån öppnade portarna för nya hemkontorsmöbler. Företag som redan hade en närvaro i segmentet ökade sina erbjudanden, medan nykomlingar gick in på arenan för första gången i hopp om att dra nytta av.

Segmentet har blivit expansivt och många kunder går in i en butik som inte är riktigt säkra på vad de vill ha. Det är där butikssäljare kommer in.

RSA:er är den avgörande kanalen för att utbilda kunden, kartlägga deras behov och se till att de går ut genom dörren med ett köp.

Vad finns i arbetsytan?

För det första bör RSA:er förstå vad kunderna vill ha från sitt hemmakontor.

"Att sälja hemmakontor kräver förståelse för hur konsumenten fungerar och var de planerar att placera sin arbetsyta", säger Marietta Willey, vice president, produktutveckling och merchandising för Parker House. "Du måste bestämma om de vill ha ett skrivbord bakom soffan, ett skrivbord för det primära sovrummet eller en komplett installation för ett dedikerat hemmakontor."

Resurs för hemmakontor länge BDI säger att RSA:er måste veta exakt hur en möbel kommer att gynna en kund.

"Det är viktigt att säljare har en grundlig förståelse för möblerna och dess egenskaper, men de måste också förstå elementen i ett effektivt hemmakontor", säger BDI:s försäljningschef David Stewart.

"Till exempel har många av våra skrivbord lättåtkomliga paneler för åtkomst till trådhantering," tillade Stewart. "Det är en fantastisk funktion, men fördelen är att konsumenten kan lämna ett virrvarr av sladdar och skrivbordet täcker deras synder. Att ha ett skrivbord av satin-etsat glas är en cool funktion, men det faktum att den fungerar som en musmatta och förblir fri från fingeravtryck är fördelen.

"De bästa säljarna visar inte bara vad en produkt gör, de förklarar hur den gynnar användaren."

Fan av funktioner

Men när det kommer till funktioner, hur ska medarbetare visa upp dem? Är standardfunktioner viktiga att visa först? Eller är klockor och visselpipor?

Båda är viktiga enligt Martin Furniture, men ingen av dem är de mest avgörande. Vice President of Imports Pat Hayes sa att företaget fokuserar på att visa upp kvalitet och konstruktion.

"Lådor är det första kunden sträcker sig efter när han tittar på ett skrivbord, det och drar händerna över toppen för att känna träet/finishen", sa han. "Hur är lådgliderna, tjockleken och kvaliteten på metallen, kullagret, full utdragning, etc."

BDI:s Stewart tycker att RSA inte bör gå för fort. Det är svårt att veta exakt var kundens referensram är.

"Att demonstrera funktioner är definitivt viktigt, men fokusera inte bara på klockorna och visselpiporna," sa han. "Tekniken har förändrats, och konstruktionen av kontorsmöbler har utvecklats med den. Att köpa kontorsmöbler är inget man gör till vardags, så man vet aldrig vilket system man byter ut eller vilken referensram de har.

"Det finns få "standard" funktioner i hemkontorsmöbler," tillade Stewart. ”En stor del av marknaden har inte tagit examen från standardboxbord som inte tar hänsyn till dagens teknik. Så konsumenternas förväntningar är förvånansvärt låga. När vi lyfter fram funktionerna hos ett BDI-bord blir konsumenterna ofta förvånade över att se de framsteg som har skett i kategorin.”

Nyckeltermer

"Även om ordet "ergonomi" slängs runt mycket, är det en viktig egenskap som konsumenter letar efter, särskilt i sina kontorsmöbler och sittplatser, säger Stewart. "Att visa hur en stol ger svankstöd och är justerbar för att ge komfort hela dagen kommer att spela roll."

Hos Martin ligger fokus mer på byggande.

"Fullmonterad kontra KD (knockdown) eller RTA (färdig att montera) kan göra stor skillnad för kontorsmöbler", säger Dee Maas, Martins vice vd för detaljhandel. ”Majoriteten av det vi bygger är färdigmonterat. Helt sammansatta trämöbler blir mer hållbara över tiden.

”Detaljer om trä- och hårdvarufinishen är också viktiga att dela med kunden. Att känna till termer som handgnuggad, genomgnidning, distressed, stålborstad, flerstegsfinish och att kunna förklara vad termerna betyder kommer att ge RSA värdefulla verktyg som hjälper dem att avsluta försäljningen”, noterade hon.

Maas tycker också att försäljningspartners bör vara medvetna om var produkten tillverkas, särskilt om den är inhemsk eller importerad från utlandet.

"Termen "import" kan med största sannolikhet användas för alla asiatiska länder, men vissa konsumenter kanske vill pressa RSA ytterligare för att se om Asien betyder Kina."

Bygg på deras forskning

"Konsumenter har en mängd information till hands, och de har troligen spenderat tid på att undersöka online för att avgöra vad de behöver innan de reser till en butik", säger Maas.

"RSA måste vara kunnig om produkten som de säljer för att visa värdet som de kan lägga till transaktionen genom att påpeka detaljer som konsumenten kan ha missat i sin forskning.

"Jag skulle inte säga att det är svårt att utbilda kunden, men det kräver en investering i produktkunskap."

På BDI noterade Stewart att RSAs idag har att göra med en mycket kunnigare och mer utbildad kund. "Konsumenter vet ofta mycket om en produkt de vill ha innan de någonsin trampar på försäljningsgolvet", sa han. "De har gjort sin forskning, lärt sig om funktioner, jämfört varumärken och har ofta en känsla av totalkostnad."

Visa och berätta

Med det sagt är det fortfarande viktigt att visa hur en produkt fungerar.

"Konsumenter gör mycket forskning på egen hand och vet vad deras behov är," sa Willey. "Därför måste hemmakontorsprodukter visas väl och fungera på butiksgolvet och detaljhandelssäljare bör känna till egenskaperna och fördelarna med varje del. Till exempel har de flesta av våra bokhyllor och biblioteksvägggrupper LED-belysning; detta måste demonstreras för att uppskattas.”

BDI håller med, och Stewart noterade att det är viktigt att visa upp en produkt precis som den skulle ställas in hemma.

"Låt konsumenten interagera med en minnesknappsats och skapa sin egen inställning", sa Stewart. "Be honom eller henne att öppna tangentbordslådan för att känna fodret och se trådhålen. Låt dem uppleva rörelsen av en soft close-låda eller ta bort en lättåtkomlig panel. Låt dem sitta i en kontorsstol och testa de olika inställningarna. Det är viktigt att få konsumentens händer på dessa funktioner.

"Det är också så viktigt att säljare på detaljhandelsnivå visar kontoret på det sätt som det är tänkt att användas", sa han. "Sätt in arkivmappar i arkivskåp, skaffa några roliga anteckningsblock till de tomma lådorna, investera i några böcker eller datorrekvisita för att fylla skrivbordsutrymmena, se till att kablarna är snygga och organiserade. Låt kunderna få en verklig bild av hur möblerna är tänkta att prestera. Att lägga lite energi på en butiksutställning är det bästa man kan göra.”

Sammantaget måste RSA:er veta att kategorin är viktig.

"Fler och fler företag använder strategier för att arbeta hemifrån och kommer att fortsätta att se sina anställda gå över till en hybrid av att arbeta både på och utanför kontoret efter pandemin," sa Stewart. "Nya konstruktionsmodeller lägger till ett hemmakontor tillbaka i planlösningar, vilket kommer att öka efterfrågan på hemmakontorsmöbler. RSA:er bör förstå att detta är en viktig kategori och dra nytta av möjligheten att hjälpa sina kunder att hitta en lämplig lösning för hemmakontor."

Eventuella frågor är du välkommen att fråga migAndrew@sinotxj.com