จุดสูงสุด — การเพิ่มขึ้นของผู้คนที่ทำงานจากที่บ้านที่เกิดจากโรคระบาดได้เปิดประตูระบายน้ำสำหรับเฟอร์นิเจอร์โฮมออฟฟิศใหม่ๆ บริษัทต่างๆ ที่มีอยู่ในกลุ่มนี้เพิ่มข้อเสนอของตนมากขึ้น ในขณะที่บริษัทใหม่เข้ามาในวงการนี้เป็นครั้งแรกโดยหวังว่าจะได้ประโยชน์จากการลงทุน

กลุ่มนี้ขยายวงกว้างขึ้น และลูกค้าจำนวนมากเข้ามาในร้านโดยไม่แน่ใจว่าตนเองต้องการอะไร นั่นคือจุดที่พนักงานขายปลีกเข้ามา

RSA เป็นช่องทางสำคัญในการให้ความรู้แก่ลูกค้า สำรวจความต้องการของพวกเขา และสร้างความมั่นใจว่าพวกเขาจะออกจากบ้านพร้อมกับการซื้อ

อะไรอยู่ในพื้นที่ทำงาน?

ประการแรก RSA ควรเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไรจากโฮมออฟฟิศของตน

Marietta Willey รองประธานฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์และขายสินค้าของ Parker House กล่าวว่า "การขายโฮมออฟฟิศจำเป็นต้องทำความเข้าใจวิธีการทำงานของผู้บริโภค และพวกเขาวางแผนที่จะวางพื้นที่ทำงานของตนที่ไหน" “คุณต้องพิจารณาว่าพวกเขาต้องการโต๊ะสำหรับวางหลังโซฟา โต๊ะทำงานสำหรับห้องนอนหลัก หรือการจัดวางแบบสมบูรณ์สำหรับโฮมออฟฟิศโดยเฉพาะ”

แหล่งข้อมูลโฮมออฟฟิศที่มีมาอย่างยาวนาน BDI กล่าวว่า RSA จำเป็นต้องทราบอย่างชัดเจนว่าเฟอร์นิเจอร์ชิ้นหนึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร

“พนักงานขายจะต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับเฟอร์นิเจอร์และคุณลักษณะต่างๆ ของเฟอร์นิเจอร์ แต่พวกเขาก็จำเป็นต้องเข้าใจองค์ประกอบของโฮมออฟฟิศที่มีประสิทธิภาพด้วย” David Stewart รองประธานฝ่ายขายของ BDI กล่าว

“ตัวอย่างเช่น โต๊ะของเราหลายแห่งมีแผงที่เข้าถึงได้ง่ายสำหรับการเข้าถึงการจัดการสายไฟ” Stewart กล่าวเสริม “นั่นเป็นคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยม แต่ข้อดีก็คือผู้บริโภคสามารถทิ้งสายไฟที่ยุ่งวุ่นวายไว้ได้ และโต๊ะก็จะปกปิดบาปของพวกเขาได้ การมีเดสก์ท็อปกระจกแกะสลักซาตินถือเป็นคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยม แต่ความจริงที่ว่ามันทำหน้าที่เป็นแผ่นรองเมาส์และไม่มีรอยนิ้วมือก็เป็นประโยชน์

“พนักงานขายที่เก่งที่สุดไม่เพียงแค่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ทำอะไรได้บ้าง แต่ยังอธิบายว่าผลิตภัณฑ์มีประโยชน์ต่อผู้ใช้อย่างไร”

แฟนของคุณสมบัติ

แต่เมื่อพูดถึงฟีเจอร์ต่างๆ พนักงานควรแสดงคุณสมบัติเหล่านั้นอย่างไร คุณลักษณะมาตรฐานมีความสำคัญที่ต้องแสดงก่อนหรือไม่ หรือระฆังและนกหวีด?

ทั้งสองมีความสำคัญตาม Martin Furniture แต่ก็ไม่ได้สำคัญที่สุดเช่นกัน Pat Hayes รองประธานฝ่ายนำเข้ากล่าวว่าบริษัทมุ่งเน้นไปที่การแสดงคุณภาพและการก่อสร้าง

“ลิ้นชักเป็นสิ่งแรกที่ลูกค้าหยิบมาเมื่อมองไปที่โต๊ะ และเอามือแตะด้านบนเพื่อสัมผัสถึงไม้/การตกแต่ง” เขากล่าว “การเลื่อนของลิ้นชักเป็นอย่างไร ความหนาและคุณภาพของโลหะ ตลับลูกปืน การยืดเต็มที่ ฯลฯ”

Stewart จาก BDI คิดว่า RSA ไม่ควรเร็วเกินไป เป็นการยากที่จะทราบว่ากรอบอ้างอิงของลูกค้าอยู่ที่ไหน

“การสาธิตคุณสมบัติต่างๆ มีความสำคัญอย่างยิ่ง แต่อย่ามุ่งความสนใจไปที่เพียงเสียงระฆังและเสียงนกหวีดเท่านั้น” เขากล่าว “เทคโนโลยีมีการเปลี่ยนแปลง และวิศวกรรมของเฟอร์นิเจอร์สำนักงานก็มีการพัฒนาตามไปด้วย การซื้อเฟอร์นิเจอร์สำนักงานไม่ใช่สิ่งที่เราทำทุกวัน ดังนั้นคุณไม่มีทางรู้ว่าคุณกำลังเปลี่ยนระบบอะไรหรือกรอบอ้างอิงของพวกเขาคืออะไร

“มีคุณลักษณะ 'มาตรฐาน' บางประการในเฟอร์นิเจอร์โฮมออฟฟิศ” Stewart กล่าวเสริม “ตลาดส่วนใหญ่ยังไม่เปลี่ยนจากโต๊ะกล่องมาตรฐานที่ไม่คำนึงถึงเทคโนโลยีในปัจจุบัน ดังนั้นความคาดหวังของผู้บริโภคจึงต่ำอย่างน่าประหลาดใจ เมื่อเราเน้นคุณสมบัติของโต๊ะ BDI ผู้บริโภคมักจะประหลาดใจที่เห็นความก้าวหน้าที่เกิดขึ้นในหมวดหมู่นี้”

เงื่อนไขสำคัญ

“แม้ว่าคำว่า 'การยศาสตร์' จะถูกพูดถึงบ่อย แต่ก็เป็นคุณลักษณะสำคัญที่ผู้บริโภคมองหา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเฟอร์นิเจอร์สำนักงานและที่นั่งของพวกเขา” Stewart กล่าว “การแสดงให้เห็นว่าเก้าอี้จะรองรับบั้นเอวและปรับให้นั่งสบายได้ตลอดทั้งวันจะมีความสำคัญอย่างไร”

ที่ Martin ให้ความสำคัญกับการก่อสร้างมากกว่า

“ประกอบสมบูรณ์กับ KD (น็อคดาวน์) หรือ RTA (พร้อมประกอบ) สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับเฟอร์นิเจอร์ในสำนักงาน” Dee Maas รองประธานบริหารฝ่ายขายปลีกของ Martin กล่าว “สิ่งที่เราสร้างส่วนใหญ่ประกอบกันอย่างสมบูรณ์ เฟอร์นิเจอร์ไม้ที่ประกอบเสร็จแล้วจะมีความทนทานมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

“รายละเอียดของพื้นผิวไม้และฮาร์ดแวร์ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันที่ต้องแบ่งปันกับลูกค้า การรู้คำศัพท์ต่างๆ เช่น การขัดด้วยมือ การขัดถู การเสียดสี การแปรงลวด การขัดเงาหลายขั้นตอน และการอธิบายความหมายของคำศัพท์ต่างๆ จะทำให้ RSA มีเครื่องมืออันทรงคุณค่าที่จะช่วยปิดการขายได้” เธอกล่าว

Maas ยังคิดว่าพนักงานขายควรทราบว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวผลิตขึ้นจากที่ไหน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นผลิตภัณฑ์ในประเทศหรือนำเข้าจากต่างประเทศ

“คำว่า 'นำเข้า' สามารถใช้กับประเทศในเอเชียที่เป็นไปได้มากที่สุด แต่ผู้บริโภคบางรายอาจต้องการกดดัน RSA เพิ่มเติมเพื่อดูว่าเอเชียหมายถึงจีนหรือไม่”

สร้างจากการวิจัยของพวกเขา

“ผู้บริโภคมีข้อมูลมากมายอยู่แค่ปลายนิ้ว และพวกเขามักจะใช้เวลาค้นคว้าข้อมูลออนไลน์เพื่อพิจารณาว่าพวกเขาต้องการอะไรก่อนที่จะเดินทางไปร้านค้าปลีก” มาสกล่าว

“RSA จำเป็นต้องมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายเพื่อแสดงมูลค่าที่พวกเขาสามารถเพิ่มในการทำธุรกรรมโดยชี้ให้เห็นรายละเอียดที่ผู้บริโภคอาจพลาดในการวิจัยของพวกเขา

“ฉันจะไม่บอกว่าการให้ความรู้แก่ลูกค้าเป็นเรื่องยาก แต่ต้องอาศัยการลงทุนในความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์”

ที่ BDI Stewart ตั้งข้อสังเกตว่าปัจจุบัน RSA กำลังติดต่อกับลูกค้าที่รอบรู้และมีการศึกษามากขึ้น “ผู้บริโภคมักจะรู้มากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการก่อนที่จะก้าวเข้าสู่พื้นที่ขายปลีก” เขากล่าว “พวกเขาได้ทำการค้นคว้า เรียนรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติต่างๆ เปรียบเทียบแบรนด์ และมักจะคำนึงถึงต้นทุนโดยรวม”

แสดงและบอก

ด้วยเหตุนี้ การแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ทำงานอย่างไรยังคงมีความสำคัญ

“ผู้บริโภคค้นคว้าข้อมูลมากมายด้วยตนเองและรู้ว่าความต้องการของพวกเขาคืออะไร” วิลลีย์กล่าว “ดังนั้น ผลิตภัณฑ์โฮมออฟฟิศจึงต้องได้รับการจัดแสดงอย่างดีและใช้งานได้จริงตามพื้นที่ค้าปลีก และผู้ค้าปลีกควรคุ้นเคยกับคุณสมบัติและคุณประโยชน์ของแต่ละชิ้น ตัวอย่างเช่น ตู้หนังสือและกลุ่มผนังห้องสมุดส่วนใหญ่ของเรามีไฟ LED ระบบสัมผัส; สิ่งนี้จะต้องแสดงให้เห็นจึงจะได้รับการชื่นชม”

BDI เห็นด้วย และ Stewart ตั้งข้อสังเกตว่าการแสดงผลิตภัณฑ์เหมือนกับการติดตั้งที่บ้านเป็นสิ่งสำคัญ

“ให้ผู้บริโภคโต้ตอบกับปุ่มกดหน่วยความจำและสร้างการตั้งค่าของตนเอง” Stewart กล่าว “ขอให้เขาหรือเธอเปิดลิ้นชักเก็บคีย์บอร์ดเพื่อสัมผัสถึงซับในและมองเห็นรูลวด ให้พวกเขาได้สัมผัสกับการเคลื่อนไหวของลิ้นชักปิดแบบนุ่มนวลหรือถอดแผงที่เข้าถึงได้ง่ายออก ปล่อยให้พวกเขานั่งบนเก้าอี้สำนักงานและทดสอบการตั้งค่าต่างๆ การได้รับคุณสมบัติเหล่านี้จากผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญ

“สิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ผู้ค้าขายในสำนักงานระดับร้านค้าปลีกจะต้องแสดงในลักษณะที่ควรนำไปใช้” เขากล่าว “ใส่แฟ้มเอกสารลงในตู้เก็บเอกสาร หาสมุดจดสนุกๆ สำหรับลิ้นชักเปล่า ลงทุนกับหนังสือหรืออุปกรณ์คอมพิวเตอร์เพื่อเติมเต็มพื้นที่โต๊ะ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสายไฟเรียบร้อยและเป็นระเบียบ ช่วยให้ลูกค้ามีมุมมองในชีวิตจริงเกี่ยวกับวิธีการทำงานของเฟอร์นิเจอร์ การทุ่มเทพลังงานให้กับการจัดแสดงในร้านเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่เราสามารถทำได้”

โดยรวมแล้ว RSA จำเป็นต้องรู้ว่าหมวดหมู่นั้นมีความสำคัญ

“บริษัทต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ หันมาใช้กลยุทธ์การทำงานจากที่บ้าน และจะยังคงเห็นพนักงานของตนเปลี่ยนไปใช้การทำงานแบบผสมผสานทั้งในและนอกสำนักงานหลังการแพร่ระบาด” Stewart กล่าว “โมเดลการก่อสร้างใหม่กำลังเพิ่มโฮมออฟฟิศกลับเข้าไปในแผนผังซึ่งจะเพิ่มความต้องการเฟอร์นิเจอร์โฮมออฟฟิศ RSA ควรเข้าใจว่านี่เป็นหมวดหมู่ที่สำคัญ และใช้โอกาสนี้ในการช่วยลูกค้าค้นหาโซลูชันโฮมออฟฟิศที่เหมาะสม”

หากมีคำถามใดๆ โปรดอย่าลังเลที่จะถามฉันผ่านAndrew@sinotxj.com