YÜKSEK NOKTA - Evden çalışan insanlarda pandeminin neden olduğu artış, yeni ev-ofis mobilyaları için sel kapılarını açtı. Segmentte zaten var olan şirketler tekliflerini artırırken, yeni gelenler de ilk kez kazanç sağlama umuduyla arenaya girdi.

Segment genişledi ve birçok müşteri ne istediğinden tam olarak emin olmadan mağazaya giriyor. Perakende satış temsilcilerinin devreye girdiği yer burasıdır.

RSA'lar müşteriyi eğitmek, ihtiyaçlarını araştırmak ve satın alma işlemiyle kapıdan çıkmalarını sağlamak için çok önemli bir kanaldır.

Çalışma alanında neler var?

Öncelikle RSA'ların müşterilerin ev ofislerinden ne istediklerini anlamaları gerekir.

Parker House'un ürün geliştirme ve satıştan sorumlu başkan yardımcısı Marietta Willey, "Ev ofisi satmak, tüketicinin nasıl çalıştığını ve çalışma alanını nereye koymayı planladığını anlamayı gerektirir" dedi. "Kanepenin arkasına bir masa mı koymak istediklerini, ana yatak odası için bir yazı masası mı, yoksa özel bir ev ofisi için komple bir kurulum mu istediklerini belirlemeniz gerekiyor."

Uzun süredir ev ofisi kaynağı olan BDI, RSA'ların bir mobilya parçasının müşteriye nasıl fayda sağlayacağını tam olarak bilmesi gerektiğini söylüyor.

BDI'nin satıştan sorumlu başkan yardımcısı David Stewart, "Satış temsilcilerinin mobilya ve özellikleri hakkında kapsamlı bir anlayışa sahip olmaları önemlidir, ancak aynı zamanda etkili bir ev ofisinin unsurlarını da anlamaları gerekir" dedi.

Stewart, "Örneğin, masalarımızın çoğunda kablo yönetimine erişim için kolay erişilebilen paneller var" diye ekledi. “Bu harika bir özellik, ancak bunun faydası, tüketicinin bir yığın kabloyu bırakabilmesi ve masanın onların günahlarını kapatmasıdır. Saten kaplamalı cam masaüstüne sahip olmak harika bir özellik, ancak fare altlığı görevi görmesi ve parmak izi bırakmaması bir avantaj.

"En iyi satış elemanları bir ürünün yalnızca ne yaptığını göstermez, aynı zamanda kullanıcıya nasıl fayda sağladığını da açıklar."

Özelliklerin hayranı

Ancak iş özellikler söz konusu olduğunda çalışanlar bunları nasıl göstermeli? Standart özelliklerin ilk önce gösterilmesi önemli midir? Yoksa çanlar ve ıslıklar mı?

Martin Furniture'e göre her ikisi de önemlidir, ancak ikisi de en önemlileri değildir. İthalattan Sorumlu Başkan Yardımcısı Pat Hayes, şirketin kalite ve inşaatı göstermeye odaklandığını söyledi.

"Çekmeceler müşterinin bir masaya baktığında ulaştığı ilk şeydir ve ahşabı/kaplamayı hissetmek için ellerini masanın üzerinde gezdirir" dedi. “Çekmecenin kayması, metalin kalınlığı ve kalitesi, bilyası, tam açılımı vs.”

BDI'dan Stewart, RSA'ların çok hızlı ilerlememesi gerektiğini düşünüyor. Bir müşterinin referans çerçevesinin tam olarak nerede olduğunu bilmek zordur.

"Özellikleri göstermek kesinlikle önemlidir, ancak yalnızca çanlara ve ıslıklara odaklanmayın" dedi. “Teknoloji değişti ve onunla birlikte ofis mobilyalarının mühendisliği de gelişti. Ofis mobilyası satın almak her gün yapılan bir şey değildir, dolayısıyla hangi sistemi değiştireceğinizi veya referans çerçevesinin ne olduğunu asla bilemezsiniz.

Stewart, "Ev ofis mobilyalarında çok az 'standart' özellik var" diye ekledi. “Pazarın büyük bir kısmı, günümüz teknolojisini hesaba katmayan standart kutu masalardan mezun olmadı. Yani tüketicinin beklentileri şaşırtıcı derecede düşük. Bir BDI masasının özelliklerini öne çıkardığımızda, tüketiciler genellikle bu kategoride meydana gelen ilerlemeleri gördüklerinde şaşırıyorlar.”

Anahtar terimler

Stewart, "Her ne kadar 'ergonomi' kelimesi ortalıkta dolaşsa da, tüketicilerin özellikle ofis mobilyalarında ve koltuklarında aradıkları önemli bir özelliktir" dedi. "Bir sandalyenin nasıl bel desteği sağlayacağını ve gün boyu konfor sağlayacak şekilde ayarlanabileceğini göstermek önemli olacak."

Martin'de odak noktası daha çok inşaattır.

Martin'in perakende satışlardan sorumlu başkan yardımcısı Dee Maas, "Tamamen monte edilmiş, KD (demontajlı) veya RTA (montaja hazır) karşılaştırıldığında, ofis mobilyalarında büyük bir fark yaratabilir" dedi. “İnşa ettiğimiz şeylerin çoğunluğu tamamen monte edilmiş durumda. Tamamen monte edilmiş ahşap mobilyalar zamanla daha dayanıklı olacaktır.

“Ahşap ve donanım kaplamasının ayrıntılarının müşteriyle paylaşılması da önemlidir. Elle ovulmuş, ovalanmış, eskitilmiş, tel fırçalanmış, çok adımlı son kat gibi terimleri bilmek ve bu terimlerin ne anlama geldiğini açıklayabilmek, RSA'ya satışı tamamlamalarına yardımcı olacak değerli araçlar sağlayacaktır" dedi.

Maas ayrıca satış temsilcilerinin ürünün nerede üretildiği, özellikle de yurt içi mi yoksa yurt dışından mı ithal edildiği konusunda bilgi sahibi olması gerektiğini düşünüyor.

"'İthalat' terimi büyük olasılıkla herhangi bir Asya ülkesi için kullanılabilir, ancak bazı tüketiciler Asya'nın Çin anlamına gelip gelmediğini görmek için RSA'ya daha fazla baskı yapmak isteyebilir."

Araştırmalarını temel alın

Maas, "Tüketicilerin parmaklarının ucunda zengin bir bilgi var ve muhtemelen bir perakende mağazasına gitmeden önce neye ihtiyaç duyduklarını belirlemek için internette araştırma yaparak zaman harcadılar" dedi.

"RSA'nın, tüketicinin araştırmasında gözden kaçırmış olabileceği ayrıntılara dikkat çekerek işleme katabileceği değeri göstermesi için sattığı ürün hakkında bilgi sahibi olması gerekiyor.

"Müşteriyi eğitmenin zor olduğunu söyleyemem ama ürün bilgisine yatırım yapmayı gerektiriyor."

BDI'da Stewart, RSA'ların bugün çok daha bilgili ve daha eğitimli bir müşteriyle uğraştığını belirtti. "Tüketiciler genellikle perakende satış alanına adım atmadan önce istedikleri bir ürün hakkında çok şey biliyorlar" dedi. "Araştırmalarını yaptılar, özellikler hakkında bilgi sahibi oldular, markaları karşılaştırdılar ve genellikle genel maliyet hakkında fikir sahibi oldular."

Göster ve anlat

Bununla birlikte, bir ürünün nasıl çalıştığını göstermek hala önemlidir.

Willey, "Tüketiciler kendi başlarına birçok araştırma yapıyor ve ihtiyaçlarının ne olduğunu biliyor" dedi. "Bu nedenle, ev ofis ürünlerinin perakende satış alanında iyi sergilenmesi ve çalışır durumda olması gerekiyor ve perakende satış personeli her bir parçanın özelliklerine ve avantajlarına aşina olmalıdır. Örneğin kitaplıklarımızın ve kütüphane duvar gruplarımızın çoğunda LED dokunmatik aydınlatma bulunur; Takdir edilmesi için bunun gösterilmesi gerekiyor.”

BDI da aynı fikirde ve Stewart, bir ürünü tıpkı evde kuruluyormuş gibi sergilemenin önemli olduğunu belirtti.

Stewart, "Tüketicinin hafıza tuş takımıyla etkileşime girmesini ve kendi ayarını yaratmasını sağlayın" dedi. “Astarı hissetmek ve tel deliklerini görmek için klavye saklama çekmecesini açmasını isteyin. Yavaş kapanan bir çekmecenin hareketini deneyimlemelerine veya kolay erişilebilen bir paneli çıkarmalarına izin verin. Bir ofis koltuğuna oturmalarına ve çeşitli ayarları test etmelerine izin verin. Tüketicinin bu özelliklere sahip olmasını sağlamak önemlidir.

"Perakende düzeyindeki satıcıların ofisin kullanılması amaçlandığı şekilde sergilenmesi de çok önemli" dedi. “Dosya klasörlerini dosya dolaplarına yerleştirin, boş çekmeceler için eğlenceli not defterleri alın, masa alanlarını doldurmak için bazı kitaplara veya bilgisayar aksesuarlarına yatırım yapın, kabloların düzgün ve düzenli olduğundan emin olun. Müşterilerin, mobilyaların nasıl performans göstermesi gerektiğine dair gerçek hayattaki görüşlerini görmelerini sağlayın. Bir mağazanın vitrinine biraz enerji harcamak yapılabilecek en iyi şey.”

Genel olarak RSA'ların kategorinin önemli olduğunu bilmesi gerekir.

Stewart, "Giderek daha fazla şirket evden çalışma stratejilerini benimsiyor ve çalışanlarının pandemi sonrasında hem ofis içinde hem de ofis dışında karma bir çalışmaya geçiş yaptığını görmeye devam edecek" dedi. "Yeni inşaat modelleri, ev ofis mobilyalarına olan talebi artıracak şekilde kat planlarına bir ev ofisi ekliyor. RSA'lar bunun önemli bir kategori olduğunu anlamalı ve müşterilerinin uygun bir ev ofis çözümü bulmasına yardımcı olma fırsatından yararlanmalıdır."

Herhangi bir sorunuz varsa lütfen bana sormaya çekinmeyinAndrew@sinotxj.com