ВАЖЛЕ МОМЕНТ — викликаний пандемією сплеск кількості людей, які працюють вдома, відкрив шлях для нових меблів для домашнього офісу. Компанії, які вже були присутні в цьому сегменті, розширили свої пропозиції, тоді як новачки вперше вийшли на арену в надії заробити.

Сегмент став експансивним, і багато клієнтів заходять у магазин, не зовсім впевнені, чого хочуть. Ось де на допомогу приходять консультанти з роздрібних продажів.

RSA є найважливішим каналом для навчання клієнтів, вивчення їхніх потреб і забезпечення того, щоб вони вийшли з покупкою.

Що в робочому просторі?

По-перше, RSA повинні розуміти, чого клієнти хочуть від свого домашнього офісу.

«Продаж домашнього офісу вимагає розуміння того, як працює споживач і де він планує розмістити свій робочий простір», — сказала Марієтта Віллі, віце-президент із розробки продуктів і мерчандайзингу Parker House. «Вам потрібно визначити, чи хочуть вони стіл, який можна поставити за диваном, письмовий стіл для основної спальні чи повне обладнання для спеціального домашнього офісу».

Багаторічний ресурс для домашнього офісу BDI каже, що RSA повинні точно знати, яку користь від меблів принесе клієнт.

«Важливо, щоб торгові партнери мали повне розуміння меблів та їх характеристик, але вони також повинні розуміти елементи ефективного домашнього офісу», — сказав віце-президент BDI з продажів Девід Стюарт.

«Наприклад, багато наших столів мають панелі легкого доступу для доступу до управління проводами», — додав Стюарт. «Це чудова функція, але перевага полягає в тому, що споживач може залишити купу проводів, а стіл покриє їхні гріхи. Наявність стільниці з атласного скла — це чудова функція, але перевагою є той факт, що вона служить килимком для миші та не залишає відбитків пальців.

«Найкращі продавці не просто показують, що робить продукт, вони пояснюють, яку користь він приносить споживачеві».

Шанувальник особливостей

Але коли справа доходить до особливостей, як колеги мають демонструвати їх? Чи важливо спочатку показувати стандартні функції? Або навороти?

На думку Martin Furniture, обидва важливі, але не найважливіші. Віце-президент з імпорту Пет Хейс сказав, що компанія зосереджена на демонстрації якості та конструкції.

«Ящики — це перше, до чого клієнт дотягується, дивлячись на стіл, і проводить руками по верхній частині, щоб відчути деревину/оздоблення», — сказав він. «Як ковзає ящик, товщина та якість металу, кульковий підшипник, повне висування тощо.»

Стюарт з BDI вважає, що RSA не повинні розвиватися надто швидко. Важко знати, де саме знаходиться система відліку клієнта.

«Демонстрація функцій, безумовно, важлива, але не зосереджуйтесь лише на наворотах», — сказав він. «Технології змінилися, а разом з ними інженерія офісних меблів. Придбання офісних меблів – це не те, що потрібно робити щодня, тому ви ніколи не знаєте, яку систему ви замінюєте або яка їх система відліку.

«У меблях для домашнього офісу є кілька «стандартних» функцій», – додав Стюарт. «Більшість ринку не відмовилася від стандартних коробкових столів, які не враховують сучасні технології. Тому очікування споживачів напрочуд низькі. Коли ми висвітлюємо особливості столу BDI, споживачі часто бувають здивовані, побачивши прогрес, який відбувся в цій категорії».

Ключові терміни

«Незважаючи на те, що слово «ергономіка» часто лунає, це важлива характеристика, яку шукають споживачі, особливо в офісних меблях і сидіннях», — сказав Стюарт. «Показати, як крісло забезпечить поперекову підтримку та регулюється, щоб забезпечити комфорт протягом дня, матиме значення».

У Martin більше уваги приділяють будівництву.

«Повністю зібрані в порівнянні з KD (knockdown) або RTA (готові до складання) можуть значно змінити офісні меблі», — сказав Ді Маас, виконавчий віце-президент Martin з роздрібних продажів. «Більшість того, що ми будуємо, повністю зібрано. Повністю зібрані дерев’яні меблі з часом стануть довговічнішими.

«Деталі обробки деревини та фурнітури також важливо поділитися з клієнтом. Знання таких термінів, як ручне натирання, натирання, пошкодження, обробка дротом, багатоетапна обробка та можливість пояснити, що означають ці терміни, дасть RSA цінні інструменти, які допоможуть їм завершити продаж», – зазначила вона.

Маас також вважає, що торгові партнери повинні знати, де виробляється продукт, особливо якщо він вітчизняний чи імпортований з-за кордону.

«Швидше за все, термін «імпорт» можна використовувати для будь-якої азіатської країни, але деякі споживачі можуть захотіти ще більше натиснути на RSA, щоб дізнатися, чи означає Азія Китай».

Спирайтеся на їхні дослідження

«Споживачі мають велику кількість інформації під рукою, і вони, ймовірно, витратили час на дослідження в Інтернеті, щоб визначити, що їм потрібно, перш ніж відправитися в роздрібний магазин», — сказав Маас.

«RSA має знати про продукт, який вони продають, щоб показати цінність, яку вони можуть додати до транзакції, вказуючи на деталі, які споживач міг упустити під час свого дослідження.

«Я б не сказав, що навчити клієнта важко, але це потребує інвестицій у знання продукту».

У BDI Стюарт зазначив, що RSA сьогодні мають справу з набагато розумнішими та освіченішими клієнтами. «Споживачі часто знають багато про товар, який вони хочуть, ще до того, як ступлять на роздрібну торговельну площадку», — сказав він. «Вони провели дослідження, дізналися про особливості, порівняли бренди і часто мають уявлення про загальну вартість».

Покажіть і розкажіть

Зважаючи на це, показувати, як працює продукт, все ще важливо.

«Споживачі проводять багато досліджень самостійно та знають, які їхні потреби», — сказав Віллі. «Тому продукти для домашнього офісу мають бути добре демонстровані та функціонувати в роздрібній торгівлі, а менеджери з роздрібних продажів повинні бути знайомі з функціями та перевагами кожного виробу. Наприклад, більшість наших книжкових шаф і бібліотечних настінних груп мають світлодіодне сенсорне освітлення; це потрібно продемонструвати, щоб оцінити».

BDI погоджується, і Стюарт зауважив, що важливо демонструвати продукт так, як його створюють удома.

«Нехай споживач взаємодіє з клавіатурою з пам’яттю та створює власні налаштування», — сказав Стюарт. «Попросіть його або її відкрити ящик для зберігання клавіатури, щоб помацати підкладку та побачити отвори для дротів. Дозвольте їм відчути рух шухляди з плавним закриттям або зніміть панель із легким доступом. Дозвольте їм сісти в офісне крісло та перевірити різні налаштування. Важливо ознайомити споживача з цими функціями.

«Також дуже важливо, щоб мерчандайзери на рівні роздрібної торгівлі відображали офіс так, як він призначений для використання», — сказав він. «Вставте папки з файлами в картотечні шафи, купіть кумедні блокноти для порожніх ящиків, придбайте кілька книг або комп’ютерний реквізит, щоб заповнити простір на столі, подбайте про те, щоб електропроводка була акуратною та організованою. Дозвольте клієнтам отримати реальне уявлення про те, як мають працювати меблі. Вкласти трохи енергії в вітрину магазину – це найкраще, що можна зробити».

Загалом, RSA повинні знати, що категорія важлива.

«Все більше і більше компаній приймають стратегії роботи з дому, і після пандемії їхні співробітники й надалі будуть переходити на гібрид роботи як в офісі, так і поза ним», — сказав Стюарт. «Нові моделі будівництва повертають домашній офіс до планів поверхів, що збільшить попит на меблі для домашнього офісу. RSA повинні розуміти, що це важлива категорія, і скористатися можливістю допомогти своїм клієнтам знайти відповідне рішення для домашнього офісу».

З будь-якими запитаннями звертайтеся до менеAndrew@sinotxj.com