ĐIỂM CAO - Sự gia tăng đột biến do đại dịch gây ra ở những người làm việc tại nhà đã mở ra cánh cửa lũ cho các mặt hàng nội thất văn phòng tại nhà mới. Các công ty đã có mặt trong phân khúc này đã tăng cường cung cấp dịch vụ của họ, trong khi những công ty mới tham gia vào lĩnh vực này lần đầu tiên với hy vọng tận dụng được vốn.

Phân khúc này đã trở nên mở rộng và nhiều khách hàng bước vào cửa hàng mà không chắc chắn về thứ họ muốn. Đó là lúc các cộng tác viên bán lẻ xuất hiện.

RSA là kênh quan trọng để giáo dục khách hàng, khảo sát nhu cầu của họ và đảm bảo họ bước ra khỏi cửa với việc mua hàng.

Có gì trong không gian làm việc?

Đầu tiên, RSA nên hiểu khách hàng muốn gì từ văn phòng tại nhà của họ.

Marietta Willey, phó chủ tịch phụ trách phát triển sản phẩm và kinh doanh của Parker House cho biết: “Bán văn phòng tại nhà đòi hỏi phải hiểu cách người tiêu dùng làm việc và nơi họ dự định đặt không gian làm việc của mình. “Bạn cần xác định xem họ muốn một chiếc bàn làm việc phía sau ghế sofa, một bàn viết cho phòng ngủ chính hay một thiết lập hoàn chỉnh cho một văn phòng chuyên dụng tại nhà.”

Nguồn tài nguyên văn phòng tại nhà lâu năm BDI cho biết RSA cần biết chính xác một món đồ nội thất sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng như thế nào.

Phó chủ tịch bán hàng của BDI, David Stewart, cho biết: “Điều quan trọng là các cộng tác viên bán hàng phải hiểu rõ về đồ nội thất và các tính năng của nó, nhưng họ cũng cần hiểu các yếu tố của một văn phòng tại nhà hiệu quả”.

Stewart nói thêm: “Ví dụ: nhiều bàn làm việc của chúng tôi có bảng điều khiển dễ truy cập để truy cập vào quản lý dây”. “Đó là một tính năng tuyệt vời, nhưng lợi ích là người tiêu dùng có thể để lại một mớ dây lộn xộn và chiếc bàn sẽ che đậy tội lỗi của họ. Có một máy tính để bàn bằng kính được khắc sa-tanh là một tính năng thú vị, nhưng thực tế là nó đóng vai trò như một bàn di chuột và không có dấu vân tay mới là lợi ích.

“Những người bán hàng giỏi nhất không chỉ giới thiệu công dụng của sản phẩm mà họ còn giải thích sản phẩm đó mang lại lợi ích như thế nào cho người dùng.”

Người hâm mộ các tính năng

Nhưng khi nói đến các tính năng, các cộng sự nên thể hiện chúng như thế nào? Các tính năng tiêu chuẩn có quan trọng để hiển thị đầu tiên không? Hay là chuông và còi?

Theo Martin Furniture, cả hai đều quan trọng, nhưng không phải là quan trọng nhất. Phó Chủ tịch Nhập khẩu Pat Hayes cho biết công ty tập trung vào việc thể hiện chất lượng và kết cấu.

Ông nói: “Ngăn kéo là thứ đầu tiên khách hàng chạm tới khi nhìn vào một chiếc bàn làm việc, và họ đưa tay lên phía trên để cảm nhận chất liệu gỗ/hoàn thiện”. “Ngăn kéo trượt như thế nào, độ dày và chất lượng của kim loại, ổ bi, phần mở rộng đầy đủ, v.v.”

Stewart của BDI cho rằng RSA không nên đi quá nhanh. Thật khó để biết chính xác hệ quy chiếu của khách hàng ở đâu.

Ông nói: “Việc thể hiện các tính năng chắc chắn là quan trọng, nhưng đừng chỉ tập trung vào chuông và còi. “Công nghệ đã thay đổi và kỹ thuật sản xuất nội thất văn phòng cũng phát triển theo nó. Mua đồ nội thất văn phòng không phải là việc người ta làm hàng ngày, vì vậy bạn không bao giờ biết mình đang thay thế hệ thống nào hoặc hệ quy chiếu của chúng là gì.

Stewart nói thêm: “Có rất ít tính năng 'tiêu chuẩn' trong nội thất văn phòng tại nhà. “Phần lớn thị trường vẫn chưa loại bỏ được những chiếc bàn hộp tiêu chuẩn không đáp ứng được công nghệ ngày nay. Vì vậy, kỳ vọng của người tiêu dùng thấp một cách đáng ngạc nhiên. Khi chúng tôi nêu bật các tính năng của bàn BDI, người tiêu dùng thường ngạc nhiên khi thấy những tiến bộ đã đạt được trong danh mục này.”

Thuật ngữ chính

Stewart cho biết: “Mặc dù từ 'công thái học' được sử dụng rất nhiều, nhưng đây là một tính năng quan trọng mà người tiêu dùng tìm kiếm, đặc biệt là ở đồ nội thất văn phòng và chỗ ngồi của họ. “Việc cho thấy một chiếc ghế sẽ hỗ trợ thắt lưng như thế nào và có thể điều chỉnh để mang lại sự thoải mái suốt cả ngày sẽ rất quan trọng.”

Tại Martin, trọng tâm là xây dựng.

Dee Maas, phó chủ tịch điều hành bán lẻ của Martin cho biết: “Được lắp ráp hoàn chỉnh so với KD (gỡ xuống) hoặc RTA (sẵn sàng lắp ráp) có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong nội thất văn phòng”. “Phần lớn những gì chúng tôi xây dựng đã được lắp ráp hoàn chỉnh. Nội thất gỗ lắp ráp hoàn chỉnh sẽ bền hơn theo thời gian.

“Chi tiết về lớp hoàn thiện bằng gỗ và phần cứng cũng rất quan trọng để chia sẻ với khách hàng. Việc biết các thuật ngữ như chà xát bằng tay, chà xát, chà xát, chải dây, hoàn thiện nhiều bước và có thể giải thích ý nghĩa của các thuật ngữ này sẽ mang lại cho RSA những công cụ có giá trị giúp họ chốt giao dịch bán hàng,” cô lưu ý.

Maas cũng cho rằng các cộng tác viên bán hàng nên biết sản phẩm được sản xuất ở đâu, đặc biệt là sản phẩm trong nước hoặc nhập khẩu từ nước ngoài.

“Rất có thể, thuật ngữ 'nhập khẩu' có thể được sử dụng cho bất kỳ quốc gia châu Á nào, nhưng một số người tiêu dùng có thể muốn nhấn mạnh thêm vào RSA để xem liệu châu Á có nghĩa là Trung Quốc hay không."

Xây dựng dựa trên nghiên cứu của họ

Maas cho biết: “Người tiêu dùng có rất nhiều thông tin trong tầm tay và họ có thể đã dành thời gian nghiên cứu trực tuyến để xác định những gì họ cần trước khi đến cửa hàng bán lẻ”.

“RSA cần phải hiểu biết về sản phẩm họ đang bán để thể hiện giá trị mà họ có thể thêm vào giao dịch bằng cách chỉ ra những chi tiết mà người tiêu dùng có thể đã bỏ lỡ trong nghiên cứu của họ.

“Tôi không nói rằng việc giáo dục khách hàng là khó, nhưng nó đòi hỏi sự đầu tư vào kiến ​​thức về sản phẩm.”

Tại BDI, Stewart lưu ý rằng RSA ngày nay đang làm việc với những khách hàng hiểu biết hơn và có trình độ học vấn cao hơn. Ông nói: “Người tiêu dùng thường biết rất nhiều về sản phẩm họ muốn trước khi bước chân vào sàn bán lẻ. “Họ đã thực hiện nghiên cứu, tìm hiểu về các tính năng, so sánh các thương hiệu và thường có ý thức về chi phí tổng thể.”

Hiển thị và kể

Như đã nói, việc chỉ ra cách thức hoạt động của sản phẩm vẫn rất quan trọng.

Willey cho biết: “Người tiêu dùng tự mình nghiên cứu rất nhiều và biết nhu cầu của họ là gì. “Vì vậy, các sản phẩm văn phòng tại nhà cần phải được trưng bày tốt và hoạt động tốt trên sàn bán lẻ và các cộng tác viên bán lẻ phải làm quen với các tính năng và lợi ích của từng sản phẩm. Ví dụ: hầu hết các tủ sách và nhóm treo tường thư viện của chúng tôi đều có hệ thống đèn LED cảm ứng; điều này cần phải được chứng minh để được đánh giá cao.”

BDI đồng ý và Stewart lưu ý rằng điều quan trọng là phải trưng bày sản phẩm giống như sản phẩm được bày bán tại nhà.

Stewart cho biết: “Yêu cầu người tiêu dùng tương tác với bàn phím bộ nhớ và tạo cài đặt của riêng họ. “Yêu cầu người đó mở ngăn chứa bàn phím ra sờ lớp lót và xem lỗ dây. Hãy để họ trải nghiệm chuyển động của ngăn kéo đóng êm hoặc tháo bảng điều khiển dễ tiếp cận. Cho phép họ ngồi trên ghế văn phòng và kiểm tra các cài đặt khác nhau. Việc người tiêu dùng có được những tính năng này là rất quan trọng.

Ông nói: “Điều quan trọng nữa là những người bán hàng ở văn phòng cấp bán lẻ phải trưng bày theo cách nó được sử dụng. “Hãy nhét các tập tài liệu vào tủ đựng hồ sơ, lấy một số cuốn sổ ghi chú thú vị cho những ngăn kéo trống, đầu tư vào một số cuốn sách hoặc đạo cụ máy tính để lấp đầy không gian bàn làm việc, đảm bảo hệ thống dây điện gọn gàng và ngăn nắp. Hãy để khách hàng có cái nhìn thực tế về cách hoạt động của đồ nội thất. Đưa một chút năng lượng vào trưng bày trong cửa hàng là điều tốt nhất người ta có thể làm.”

Nhìn chung, RSA cần biết rằng danh mục này rất quan trọng.

Stewart cho biết: “Ngày càng có nhiều công ty áp dụng chiến lược làm việc tại nhà và sẽ tiếp tục chứng kiến ​​​​nhân viên của họ chuyển sang hình thức làm việc kết hợp cả trong và ngoài văn phòng sau đại dịch”. “Các mô hình xây dựng mới đang bổ sung thêm văn phòng tại nhà vào sơ đồ mặt bằng, điều này sẽ làm tăng nhu cầu về nội thất văn phòng tại nhà. RSA nên hiểu rằng đây là một hạng mục quan trọng và tận dụng cơ hội để giúp khách hàng của họ tìm được giải pháp văn phòng tại nhà phù hợp.”

Mọi thắc mắc xin vui lòng hỏi tôi quaAndrew@sinotxj.com